零售店运营包括哪些方面(解析零售业的实体门店运营要点)
小武-网站专员
2022-07-11 18:15:02
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零售业的产品定位难不难做,很难!因为同业店太多,产品SKU数太多,要做出差异化很难。那么有没有好的方法呢?有的。
先说下零售业的划分,零售业里最多的门店业态莫过于服装零售店和便利店了,当然还有体量大的超市、购物中心、线上平台等。
这行业不好过已经很多年了。只是因为疫情的叠加下降得更猛烈些。一些有先知先觉的人早在十年前就开始谋划调整了。
零售行业的分水岭是2014年,14年以前还是比较好过的,大多数从事零售行业挣到钱的都是14年以前。14年以后线上销售平台的交易趋向成熟,实体店销售份额就开始逐年下降。
零售消费行业本来蛋糕就那么大,原来门店分分大家都能过,后来出来线上购物分走了一半以上流量,21年以来又出现了社区团购,线上大有全面取代线下实体店的趋势了。所以我们经常听到身边开店的人说生意难做!
这么难做,有没有还做得好的呢?有。
特别是疫情环境下,实体门店运营的出路在哪里?
对于还在从事线下零售的单店和企业来说,我就有个忠告:一定不能站在线上平台的对立面去骂线上平台。抱怨线上平台抢走了线下的客户,而是要学习它拥抱它运用它。
线上平台不是线下店的敌人,而是销售的工具。
开店选址的时候我们都知道把店开在人流多的地方,现在中国已经有10个亿左右的线上购物群体了,你又岂能无视?这么多流量都在线上了,你还死死发展线下,要么是你不懂,要么就是你太迟钝。
线上线下的融合已经提了很多年了,OTO是,马云说的『新零售』是,这几年流行的社区团购也是,本质都是一样,线上线下流量打通,线上线下业务融合。玩的都是引流、运营、转换、裂变等这些流量变现的方法。逻辑不复杂,工具也有很多,就看你想不想用。本篇因为是讲产品定位,所以不展开。
零售门店运营要做好,产品定位怎么做,我们来谈谈。
第一个版块的定位是产品结构。
零售业态的产品结构可分为引流产品(同时也叫门头产品)、盈利产品和战略产品。
引流品顾思义是作为引流功能存在的;这类的产品一般陈列在门口显眼的位置(当然,对于大店而言,在店里很多的区域也是可以进行陈列的,比如主通道堆头、货柜端架等),让路过的消费者一眼就能看见。
引流品要达到的效果是:一,价格便宜,二,产品品质要好,这样顾客才会产生了进店的欲望,或继续逛店。所以,能够被选为引流品的一定要具备两种特性:一是价格有吸引力(就是在同类产品中性价比高),二是一定是颜值担当。正常来讲,很多门店在进行引流品定价的时候,大多是平价销售的,还有负毛率销售的也有,目地很简单,只要能吸引顾客进店就当广告费了。一个门店引流品的比例一般在8%左右,比例过大消费者是高兴的,商家可就要哭了。所以我们要的是双赢,而不是有人欢喜有人忧。
盈利品是这个门店的主体产品,一般要占到总共SKU的80%左右;门店也就靠这些产品挣钱了,所以不能经常把盈利产品进行打折促销,而要相对保持比较稳定的销售价格;只有到了产品滞销的时候,迫不得已才会进行打折或其他促销活动。做零售最考验的就是这个品类的选品能力,大的连锁公司就是考验这个品类的供应链能力(包括产品的设计、生产资源整合、产品研发、物流、仓储和配送等,这里边核心的就是成本的控制和产品的研发能力)。
一般的店家在这块的选品突显的是专业的能力和独到的眼光,无论是衣服的款式还是百货的选品,拼的还是这个判断能力,所谓行话『订货定江山』就是这个意思。所以,奉劝商家不要总把全部的心思都花在销售技术提升上,而没有去关注最本质的问题,就是商品的竞争力问题。真正合适的精力分配,应该是80%来研究产品,20%来研究销售。
你的产品要么做到了设计让顾客尖叫,要么做到价格让顾客尖叫,这样顾客没有不买单的,如果没做到顾客凭什么在你家买?
这就是商业的本质,最朴素的道理。参透它就找到了挣钱的秘诀。
所谓战略产品是以战略意义存在的,可能定价要高些,产品档次质量也高些;这类的产品起到的是拉升门店档次的作用,即使是一家平价销售的产品,也不能全部都是销售低档货,也要有一些高价的商品来抬抬门面;这类的商品比例控制在10%左右,在各个专区要有主题或突出的陈列出来,而不能放到边边角角不起眼的位置去。这类产品可能不会销售太多,但能满足消费者的心理需求,他即使想要买便宜的性价比高的商品,但也是希望去有点档次的地方。
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