对于用户思维的理解（用户思维更重视留存和提频次，而不是获客）

对活动运营的关注点不同

流量思维和用户思维区别，在于两者的关注点不同。

在流量思维时代，活动运营可以说是最重要的工作了。一旦遇到业绩不行，想到的第一件事就是做活动，而做活动必然是要做市场推广和降价的。

而“降价”很容易通过广告吸引来一批价格敏感用户，如果没有考虑配套的用户留存手段，活动结束后用户非常容易流失，导致业绩难以有稳定的增长。

注：大部分市场推广和活动主要考虑ROI，而ROI是短期指标。

所以，为了完成业绩目标，每次都需要做大力度降价促销。长久下来，不止获客成本高，降价的营销成本也很高。

另外，忠诚老户也养成了“没有活动、没有优惠券不下单”的习惯，价格体系也难以维系。

而用户运营，则考虑到用户留存的工作，提前设计好各种留存锁客抓手，锁住更多用户，确保活动吸引来的用户，更多地留下来。

同时用户运营不再将营销成本集中在活动上，而是根据用户的不同阶段给予不同优惠，有的放矢地花钱。

运营公式不同

流量思维：GMV=∑不同渠道的流量×转化率×客单价

流量思维对所有用户一视同仁，关心不同渠道的流量有多少，同一个渠道既有新客又有老客，不区分新老客运营。

因为老的转化率和客单价更高，如果一个渠道老客比例高，转化率和客单价自然更高，ROI也会更高。结果就是看不清数据，导致盲目追加市场推广成本。

市场推广有一条经验法则：同一个渠道，随着广告成本增加，流量数量上升，流量质量会下降。也许并不是流量质量下降，而是渠道的老客比例在下降。

用户思维：GMV=∑不同类型用户数×人均订单数×客单价

用户思维则将用户区分新客、老客进行运营。

针对新客设计新人首单有礼、三单有礼等大力度活动。

老客的优惠力度则没有新客大，但也通过各种抓手进行用户分层，越忠诚的用户享受到更多的优惠，避免老客流失。

转化漏斗不同

流量思维下的转化漏斗：提升每一个环节的流量转化率。

通过提升落地页-商品页-购物车-订单页-支付层层转化率，让每一次的流量都尽可能被转化和提高客单价。所以设计了很多功能，比如商品推荐、优惠券、购物车满赠等。

但用户今天可能只是来逛逛，把想要买的商品放进购物车，并不是要立即下单，等下一次凑够了再下单。

如果为了提升转化率，就可能设计一个特别喜欢给用户推荐商品的功能，让用户买了自己会后悔的商品，比如各种捆绑销售。也为了刺激用户转化，会盲目降低商品价格，导致毛利率降低。

用户思维下的转化漏斗：如何让用户下更多订单，提升高频用户比例

通过用户分层，将用户区分成0单新客、1单用户、2单用户……不同的用户，给予不同的优惠或用户权益。

其中高频用户是用户运营的关键，他们可能只占20%，但贡献了80%业绩。只要留住了老客，企业的基本盘就不会变。

所以，首先是确定企业的高频用户标准——“多少时间内下了几单”。然后挖掘他们需求，提升他们的留存率，培养一批忠实用户。

根据忠实用户画像，有针对性地选择渠道，筛选出跟忠实用户画像一致的新客，新客留存率自然会提高。

相比较流量转化漏斗，用户转化漏斗也更容易制定目标和完成目标。

制定目标：拆解现有用户分层结构，确认未来总用户数和每一层的用户占比，即可制定出目标。

*注：每一层的人均订单和客单价基本不会大变。

完成目标：通过引入更多新客，留存更多老客来提升用户数；通过用户分层，提升不同层级的用户订单数来提升人均订单，提升客单价则是通过包邮、满减、搭售等传统手段来实现。

转载请注明来自专注SEO技术,教程,推广 - 8848SEO，本文标题：《对于用户思维的理解（用户思维更重视留存和提频次，而不是获客）》

标签：用户运营