如何掌握电话销售技巧（电话销售技能技巧，学会这几点，轻松搞定客户）

如何看待电话销售？

一样的结果，但过程却不同。在保证结果的前提下，哪种过程是最科学的,是我们自己最想要的？

电话销售的特点：省时、省力，敲门砖

80%电话+20%拜访=高签单率

电话沟通前的准备

1、明确打电话的目的

2、明确打电话的目标

3、为达到目标所必须问的问题

4、设想电话中可能发生的事情并做好准备

5、设想客户可能会提到的问题并做好准备

6、准备所需资料

7、你态度积极吗？

电话销售流程

绕过老板的秘书、前台之七绝招

1、通过公司业务部门接转电话！

2、夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！

3、假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 ！

4、“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”

5、你好, 我是某某的记者。想对你们老总进行专题的采访！请转一下！

6、拿起电话：我找***（直呼其名）不在？他手机号是多少？我是谁？我是他哥们！（很拽的语气）

7、随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部

开场白五要素

1、问候/自我介绍

2、建立关系(相关人或物的说明)

3、介绍打电话目的（运用技巧，吸引注意力）

4、确认对方时间可行性

5、转向探寻需求

客户背景六要素

1、执照

2、KP

3、产品

4、市场

5、销售渠道

6、微信营销意识

探寻客户需求

挖需求必须遵循的原则：务必在完整、清楚的识别以及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品。

完整：客户都有哪些需求，这些需求中优先的需求是哪个？

清楚：客户的具体需求是什么，为什么会产生这个需求？

证实：是否和客户达成一致。

明确：由潜在需求了解到明确的需求。

探寻客户需求的技巧

明确的需求与潜在的需求

明确的需求是：客户明确表达的某种愿望

如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是……

如：我们正在寻找增加利润的方法

潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满

来自于工作、部门、公司、行业

如：我们现在企业的利润比较少

激发客户的明确需求

1、状况询问：反映客户基本情况的问题

① 反映背景、事实的问题。

② 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。

③ 用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域 。

2、问题询问：反映客户面临困难的问题

比如:您企业运营过程中目前最大的问题是什么?

XX公司在哪些方面让您不满意?

① 问题询问的目的是发掘潜在的需求。

② 当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机

会将它们发展为明确的需求。

③ 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。

3、暗示询问：激发客户潜在的需求的问题

比如：他们的服务不好会不会影响你的心情

上网经常掉线会不会影响到您看电影？

速度太慢会不会太占您的时间？

① 反映目前这种情况所产生的结果、影响。

② 目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果。

4、满足需求询问：引导客户解决困难的问题

比如：这一点改善后对您有何帮助？

提高工作效率对您来讲意味着什么？

这些问题解决后对您意味着什么？

① 以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。

② 引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。

③ 目的是将客户的注意力引导到解决方案上。

针对性的介绍产品

F（Feature）特征

A（Advantage）优点

B（Benefit）利益

F：是某项产品或服务的一个组成部分或者一个方面。特征通常都是有形

的，它们在设计过程中已经被融入了产品或服务中。

A：是指产品或服务从特性引发的用途，将会给客户带来的作用或优势，

也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。

B：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。（客户所提出的某种需求，而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是与客户的需求有关，如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不算是利益陈述，只是在陈述功能或者优点。）

处理异议

客户的异议很大程度上是来自于客户内心的顾虑。

客户的顾虑主要以以下几种形式表现出来：

① 客户拖延做决策

② 客户对你的建议不太感兴趣

③ 客户不太信任你

④ 客户对你所讲的有些误解

⑤ 你无法满足客户的某一具体需求

异议处理规则

L—倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

S—分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难

c—澄清（CLARIFY）：对客户的担忧加以解释以确认问题的真正所在

P—陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议

A—要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意

处理异议的方法

① 规避防范异议

② 认清客户根本异议

③ 总结归纳核心异议

④ 扩大兴趣点忽略异议

⑤ 反异议为卖点

⑥ 讲成功故事

把握机会达成协议

① 客户主动问题到相关的产品的细节。

② 客户对同一问题问到两次以上。

③ 客户主动问题到价格。

④ 客户开始自言自语进行计算。

⑤ 客户在电话中保持沉默。

⑥ 客户问题到办理手续。

⑦ 客户问到付款条件。

⑧ 客户问到售后服务。

⑨ 客户在电话是认同我们的。

⑩ 客户在电话中态度发生变化时。

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