销售分享的意义（分享营销的目的是为了使销售成为多余）

著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”

美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。”

正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何：营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。

营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。

所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。

市场营销的定义

许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。

美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”

英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。”

日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。”

尽管以上有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：

(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。

(2)市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。

(3)市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。

综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

结论

通过以上论断总结：营销不等于推销和销售，营销的目的是为了使销售成为多余。

市场营销就是要：

1明确市场规模市场细分

2顾客的购买习惯和消费者的偏好问题

3以上信息反馈给研发部门

4设计定价分销促销计划

5考虑售后服务问题让消费者满意

6营销产生于产品生产出来之前

推销的起点是产品的终端销售，营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程。

案例：营业厅营销

走动式营销和顾问式营销确实可以提高营销成交率、营销客户满意率。

但是，现在营业厅有时不需要用这些技巧来吸引客户，或是引导客户、激发客户购买。因为他们一早就来排队了，有时我们还没货。那其实我们可以不学习这些技巧？”

首先背景：该市正如火如荼开展零元购机，空前优惠，营业厅客流量激增，营业员疲于应付“办理业务”，并不关注这些客户在购买过程中的感知。

同时，这现象，也让部分一线人员“迷失”了，认为营销技巧不需要，只要营销案够优惠，客户自然会来，客户不来，那就是营销案不够优惠。缺失了对这部分客户的购买过程的关注。

另一方面，这种想法也让部分营业员减少了对加强个人营销技能提升的关注和热情。如果可以给这位学员形容的现象安个名字的话，我目前可以想到的叫法就是“不用营销技巧的营销”。

如果这个营销方案的设计能吸引到这么多客户，说明它是在充分认识和了解了客户的基础上设计的，让大部分客户认为这正是我所需要的。也就是说，其实客户在没有来营业厅被我们引导、激发购买欲望的时候，他已经有明确的需要，并准备来购买。这是一种理想的营销状态，即我所理解的“不用营销技巧的营销”。

理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，那对已经准备来购买的客户来说，我们需要为他提供的是什么呢？很重要的一点：如何便于顾客得到这些产品和服务。

1、这就有如营业厅有些产品，不用我们来推荐，客户会自行为办理。这可以算是一种理想的营销。

2、如苹果的产品，还没开卖，客户已经排好队伍，准备刷卡。这也算是一种理想的营销。

在苹果专卖店里，你似乎比较难感觉到工作人员如何来吸引你、引导你、激发你，相反，你会发现，他会让你方便地得到你所要的产品，并让你会把玩，并爱上他。

3、所以客户有明确需求和无明确需求，或者说是否做好了购买的准备。我们的营销侧重点应该是不一样的。

无明确需求的(没有购买准备的），重点在于激发、引导、促进客户体验并购买。而有明确需求的（有购买准备的），重点则是：如何让客户方便得到。如果是终端的话，除了方便得到，还要让客户会用、喜欢用、满意购买。

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