品牌种草营销（岳鹏飞：品牌、种草与种树，种草和广告区别）

本文为互联网商业广告中品牌、种草、种树的进程、差异化与适用性研究与思考结论。（文章篇幅较长，读完预计27分钟，可先关注收藏）

1 品牌营销的过去

品牌的线上广告最早的购买方式实际照抄的传统媒体，如千展报价（CPM）。假设设A报纸的发行量是5000份/日，每个千展的价格假设是5块钱，那么这次的售价为：

5（CPM定价）*5（5000/1000）=25块钱/日*购买时间（CPT）

同时不同的位置千展价格不同（和线上广告一致），在互联网的早期，互联网盈利模式就形成了——免费提供内容（新闻、股票等内容信息），然后售卖广告位（最早使用该模式的互联网公司是雅虎）。

而截止到目前，媒体的在售卖品牌广告的模式本质上没有改变，还是根据实际的DAU、MAU、展现量等数据进行报价，同时也规避或屏蔽后端数据。

基本上所有的互联网媒体都有相关的品牌资源，只不过愿意买的客户数量少。

2 种草营销的现在

种草是品牌广告的一种衍生概念，因为品牌的塑造需要的周期非常冗长（大部分沉淀下来的品牌会想方设法的告诉你他们是哪一年成立的）。所以就导致了塑造一个品牌不是一件容易事儿，而且是一件又烧钱、又漫长、又艰苦的工作。

这也导致了品牌客户的门槛儿非常高，品牌客户的数量少之又少。但大量的互联网媒体逐渐占领市场，除了市井的街边叫卖性价比的效果广告（当日ROI1.1以上预算不限），总会有大量适合和适宜的媒体品牌资源出现，比如谁家不来个开屏广告，你都不好意思跟别人打招呼。

但品牌客户数量有限，相对品牌资源却是日益增长的。那么降低品牌客户的准入门槛儿就是一件必要的事儿，而怎么让效果广告主理解和参与并认可购买品牌资源，让效果广告主觉得品牌广告不是一件遥不可及的事儿，这对大家都是一个挑战。

种草概念诞生。

直接聊品牌资源一定会吓坏效果广告主，但种草不同。种草不需要几年几十年的品牌积淀，种草只需要较短的周期就能在消费者心智出现一个“种草”和“拔草”的循环。

比如周一例会上同事A说周末去了一家火锅店，味道很不错价格也实惠。我决定这个周末去试试，周五晚上约上几个酒肉朋友到了这家店吃上一顿。

在这个周期内同样的也存在品牌、可见收益、分享三个步骤。广告主不仅宣传了品牌，同时也看到了收益，而且还能形成良好的二次传播。

种草模式结合了品牌积累资源的扎实感，并在一个较短周期内帮助广告主看见有现金入账。从而获得了一批有品牌的“心”但又没品牌的“力”的客户爸爸的追捧。同时模糊了品牌和效果界限。

种草营销的逻辑下，一般会保证客户在一定的周期内能够回收自己的投放，并愿意同步客户后端数据。

3 种树营销的未来

种树介于品牌和种草之间，是一种消费者循环周期小于品牌沉淀，同时又比种草周期长的一种未来模式，这种模式对于未来的消费升级、品牌国货经过沉淀后的崛起有直观的作用。

种树模式相对品牌的冗长，种树周期较短（一般6-12个月就能明显感受到品牌的好处），同时又不致于让自己的品牌过于快餐化（种草的弊端，种草周期一般在1-3个月）。

种树模式的出现会让现有的企业主有了不再是非此即彼的选择，在麦当劳和国宴之间有了一种新的选择。而现实世界中，大部分人的选择基本都在这个区间内，比如精致的川菜馆、风景优雅的私房菜店、老字号的上海本帮菜、有过几代人怀念的街边小店。

随着消费的升级与民族自信的觉醒，国货品牌再也不是劣质的代言词，随着中华文明的崛起，属于中国品牌的奢侈品、高级工艺品、口碑爆表的亲民品牌肯定也会出现。

大浪淘沙中的企业家一定不希望自己的步子迈得太大导致扯……到自己的现金流（品牌资源拼命砸不管效果）；或步子迈的太小错过一辈子可能只能遇见一次的市场增长（只看ROI，0.9你是我孙子，1.1你是我爸爸）。

种树营销是觉得数据透明，因为如果数据不够透明（或者数据不够坦诚），客户很难坚持到阶段性的终点。所以种树应该是巨细靡遗的数据展示，从而获得广告主的信任。

4 品牌营销的优势

品牌资源在品牌的塑造和沉淀上拥有不可一世的能力，即便是线上广告。

首先，品牌资源在任何一家互联网媒体都拥有最高级别的资源倾斜。集合了公司内最有想法、最有创意的人员，就是为了给世界上500个爸爸拿出最吸睛、最绚丽的方案。不惜代价！

五棵松体育场以前感觉哪哪都没啥档次，直到王菲去那里开了演唱会。

换我，免费倒贴钱也愿意王菲来。

所以无论如何，品牌客户在一家互联网媒体具有举足轻重，公司一定会竭尽全力的让500个爸爸开心，这点毋庸置疑。因为500个爸爸在哪投了广告，后面也想当爸爸的5000个叔叔，也会觉得值得一试。

媒体伺候500个爸爸的本质也不尽是为了钱，更多的是想秀给5000个叔叔看看自己的肌肉。

同时，无论行业怎么发展，强曝光永远是一个品牌最强的助燃剂。上到央视春晚，下到某三流交友软件的开屏资源。

同时，因为艾宾浩斯遗忘曲线的存在，我们总是被迫的记住了那些你不想记住的品牌广告。即便是这个广告烂的你不忍直视，你还是记住了它。

这就是品牌资源给予品牌强大的力量，大到无法被撼动，即便是在可见的未来。

5 种草营销的优势

种草的广告形式从某种意义上终于从“硬”广告走向了“软”广告，让消费者从一眼就知道是广告形式，变成了一种潜在的“朋友”广告。

其次，种草因为并非市井街头叫卖的效果广告，从客户到媒体都有了一定的试错空间。大家都会为其准备一定的内容和营销方案，显得更有章法和逻辑。

最后，种草培养了只想考核ROI的客户主至少要有一个季度的耐心。上面我们说的品牌资源的广告主门槛儿很高。实际上，能上来几天就把ROI做到1以上的客户比能买得起品牌资源的客户更少。

我们总是在周围的朋友间听说，某某某家的直播间又爆了卖了多少多少单东西，轻松开上了带四驱系统的宝马5系。殊不知幸存者偏差是无处不在的，李佳琦赚了多少个亿，就有多少个尾部挣不到钱的主播和在万达开店的小老板帮忙补上多少电费和租金。

但种草模式刚好能弥补这个市场，客户知道自己的产品不能开卖当天马上赚钱，愿意硬顶着几个月的时间试试看。因为种草的周期要远远低于品牌塑造这种高大上的概念，同时又肉眼可见的能看到钱能回笼。

而种草相比于效果而言，最大的优势就是如此。假设你决定用3个月的时间来赌一把爆单回本的赌徒心态。那种草的成功率要远远高于买流量媒体的洗量行为。

因为种草我们能参与的客户心智部分的内容更多，可把控性就更强。而流量媒体从你停止投入的那一秒中开始，一切就已经结束了，基本没有太多的调整空间（请不要认为你拍了新的视频和请了新的演员，修改了自己上计划的时间和去雍和宫拜拜也算是调整空间）。

更多的还是把自己这波钱丢给了这个媒体的、这个时段的、这个品市场是否买单。

而种草有相对迂回的空间，ROI总不能也每2个小时看一次，自然给足了优化师和运营人员沟通和修改的时间。

而对于消费者，种草绝对不会如品牌或者效果广告那般强硬。种草广告一般都是以体验者身份入手来分享一些感受和经历。这种广告的接受度和忍受度是很高的（仅次于主动搜索广告）。同时能在几周内卖出东西之余，还能给品牌带来一波热度，最终热度沉淀成了品牌存在的痕迹。

这种营销模式恰恰是互联网的独家优势，尽可能的减少商品和消费之间的距离感。从而形成消费行为。

6 种树营销的优势

首先，越是难以决策或者说让你犹豫的事情，越是重要的事情。

我们先不要把影响你决策的或犹豫的事情都归纳为产品价格的绝对值（高价），实际上，影响决策的不是绝对值，而是相对值（你买的产品相对其他竞品是不是贵了很多）。

什么是有钱人？有钱人就是你的老公比你妹妹的老公每个月多赚1美元。

——美式笑话

在这个略有性别歧视的笑话里我们回到这个话题，在任何需要决策的产品并不完全是因为产品的价格高低，更多的是该产品和同类产品的相对价格高低。

比如如果有一瓶500ml的矿泉水价值100人民币，即便是王思聪也会在脑腔里输出成吨的脏话后再想想是不是智商税，再决定买不买。即便是100块对他来说可能只是5分钟的停车费。

所以，种树的第一大优势就是：对进入决策层级的产品额外利好。

因为越是需要消费者产生犹豫和决策的行为，反而是广告的最好的窗口期。在这个决策里花多钱，都是不亏的。

因为只有值得被决策的行为才需要被决策。你渴了去超市买瓶水，这时候有百岁山和农夫山泉，此时你的选择可能是哪瓶水放的位置更不需要你弯腰或者垫脚就能拿到……价格标签估计都不会有人在意。

更不可能在当下打开手机连上5G网络疯狂查阅资料，然后自认为是根据自己独立的价值观判断，该公司更符合自己的人生态度，决定了，农夫山泉，就是你了！

很显然，我们会自动为值得需要判断和思考的事情留下宝贵的时间，而大部分情况下，大家基本都跟着感觉走。这也是品牌为什么还是兵家必争之地的原因。

因为种树的周期要超过种草周期的1-2倍的时间，所以种树营销会营造出更稠密的内容来保证一旦消费者想要针对某个产品进行决策时，第一时间让他进入内容的“珍珑棋局”。打他七寸，促使消费者作出最有利于我们的判断。

最典型的就是我服务过客户C，卖挖掘机的，投了2年的广告（内容+信息流+搜索），每年几百的广告费用。2年内我见这位客户的时候每次都觉得要被处以鞭刑，后来发现是我肤浅了，第三年客户来了第一个也是唯一的订单，订单额2个亿。

同样的，决定自己孩子的奶粉品牌、牌子的服装品牌，装修的涂料，冰箱和洗衣机买一个得用很多年吧？父母的保险，给自己稀少的头发选洗发水（该作者没有此困扰）等等需要决策时刻，跟种树营销搭配的天衣无缝。

而品牌和种草则不具有这个优势：前者太贵，后者太浅。

一周前我在央视黄金时间看到某个白酒品牌，瞬间就会被后面的电视内容遗忘。根据艾宾浩斯遗忘曲线，遗忘应该发生在20分钟后，所以为了让一个牌子让消费者朗朗上口，就至少需要满足一整个艾宾浩斯遗忘曲线的周期。而这个费用别说5000个叔叔，500个爸爸能掏出这个钱的也在少数。

等到消费进行决策心智之前，如果你的品牌广告还没有满足至少一个艾宾浩斯遗忘曲线周期，那么你的品牌一定不会进入决策的“决赛圈”。

而种草就更麻烦，种草不是贵，是太浅。

因为毕竟是种草，推广的内容大部分以脍炙人口、童叟无欺、老少咸宜、人畜无害的为主。这类的内容大部分情况下都不会有明显的观点和态度，更提不上内容和营养。更多的还是为阅读者提供一种感同身受的情景。

如此，也就形成了“草”的概念，容易长，也容易拔，更容易忘。

如我之前的举例的火锅店，如果你因为出差恰巧离开了1个月，回来你几乎会把这件事忘到九霄云外。

日本的环球影城要开一个马力奥专区，这不去行吗？于是我看了不下20篇详细的攻略，如何玩最有效率、最省钱、性价比最高、体验最好，背的滚瓜烂熟。只等年假解禁那天放飞自我，被自由和消费主义包围。

然后疫情了……

仅仅3个月之后，我记下来的所有的东西完全还给了作者，包括要吃什么，要买什么。无论是你刻意要记下来（比如英语单词），还是无意间听说（比如某个奶茶店出了新口味的奶茶），都需要在短期付之行动（一般不能超过3个月）才会形成种草和拔草过程，否则就毫无意义。

但一个品牌的铁粉或者叫超级用户、核心用户、死忠（JUVENTUS万岁）很难是在三个月内形成的。即便大家都在说我们处在一个快餐时代，我也没看到任何一种忠诚的考核期是三个月。

其次，种树营销非常适合高客单价。

上文说过决策不等于高价，更多的是看相对值而不是绝对值。然后，种树营销确实更适合高客单价格。但高客单价并不是说天然低价的快消品就不适合，这里我拿我家旁边的SAM超市举例。

SAM超市是一种以只服务会员为噱头的超市（就是你必须买会员才能在这个超市买东西），每年费用几百块不等。同时呢，这几百块会员费你并没有买到相应更好的服务（甚至比其他超市还差），也没有比其他超市更好的装修环境（相反装修还不如一般的超市）。

同时帮助消费者提供决策服务，同样的电饭锅有100多个品牌，SAM只有3个品牌，并告诉你这是SAM认为最好的三个，你随便选。但为了敲商家的竹杠（拼命的压低价格），SAM向商家保证我们不仅走心，还走量（薄利多销）。

想必大家已经了解了，高客单价并不是指贵或者便宜（因为过于主观），而是绝对值非相对值。

我第一次去SAM超市买了3瓶3.5L的蒙牛酸奶，花了不到200块。我这辈子从来没有一次买过200块钱的酸奶。尽管小卖铺里一袋酸奶的售价应该只有1块。

简单的说，如果你要执行种树策略，哪怕你的产品单价1块钱，也请准备一个200块钱的SKU包。

而种树营销策略为什么天然适合高客单价呢？其实理由也很简单，决策周期越长的产品往往都较贵。这里我要表明一个比较绕口的观点：

一瓶水比另外一瓶水贵很多的时候，会让人的心智进入决策阶段。此时不是看绝对值而是相对值。

进入决策阶段后又出现了决策周期，而决策周期的长短基本由产品价格的绝对值决定。

比如你买一瓶水和买一套房都进入决策周期，买房少则考虑几个月，多则考虑几年。买水如果也需要考虑几年的话怕不是要渴死。

我以特别重大的决策举例，对一般的老百姓来讲可能一辈子也只有几次。

比如结婚、买房、买车、装修、备孕、生育、保险、教育、养老等等，这些都是一定会进入决策周期并且决策周期时间很长的行为。而这些个人生阶段为例所衍生出的行业天然已经进入了决策阶段，一直在决策周期里游荡，等待着被某件事儿、某个人、某个镜头、某个图片打动。然后成为你的一生粉（或者一生黑）。我列举几个行业天然存在于决策周期内的行业：

结婚：婚纱摄影、服装、酒楼、租车

买房：地产、中介、银行

买车：各种APP和新晋品牌客户

装修：这个链条上的其实是最多的，从建筑材料到家具和家电

备孕：母婴、书籍

生育：医院、服饰、奶粉

保险：适合孩子和老人的长期性产品

教育：敏感词、敏感词、敏感词、敏感词

养老：银发经济相关的产业（不是让各位骗大爷大妈买基金！）

以上粗略列举的一些细分行业，天然的就已经在决策周期内。如果你的产品天然就启动了消费者的决策周期，那么种树绝对是第一选择。因为品牌营销嫌你穷，种草营销嫌你慢。

最后，种树的最大优势是品牌忠诚。

上面我先解释了种树的前两大优势：

一个优势是在需要被决策的产品里有天然优势；

另一个优势是已经在决策周期内决策时间越长的产品有天然优势。

然后这两个条件促成了本文最想阐述的观点，也就是上面两个天然条件带来的必然结果，我先举几个例子。

一个每天刷1小时的短视频可以的获得有价值信息量假设是1，并且祈祷他关注人群尽量多的是科普类、经济类、有实学的博主（怎么可能）。

那么如果他每天刷1小时长视频（比如公开课、电影、纪录片、评测视频）他大致能获得有价值信息量在3，并可以引发他的记忆认知和逻辑性。

如果他每天花1小时阅读，获得有价值信息大约在10。而且阅读1小时之后你会发现，后劲儿很足。

短视频基本在你关闭屏幕的同时你的思考就结束了，一部电影（我是说好电影）从电影院走出来起码会让你有半个小时去思考导演的表达和讨论剧情是否合理。而阅读会有那么绕梁三日的回音。你甚至会觉得看完一本书之后的几天，说话和思考都带着那本书里的味儿。

而我们每天的时间是固定的，所以就决定我们花在手机上的时间是有限的。互联网公司为了抢占这有限的时间厮杀惨烈，都希望消费者能更多的停留在自己的身上。

我们打开一个APP是为了欣赏或感受这个APP的内容，肯定不能是他精美的图标和互动界面。然而在一定时间内能提供给消费者不同的内容就是互联网公司的本质区别。

还需要说明一点的是我们这里对比的只是信息量（在同一时间内）的密度，而不对比信息质量。因为信息质量是绝对的因人而异，我妈和我对信息质量的判断皆然不同。但双方都认为对方的信息没用（包括她发给我有很多荷花和霓虹闪烁的表情包）。

而我个人而言，信息质量更像是一种哲学和艺术范畴，没有对错，只有口味选择。

上述中我定义和解释了在同一时间内提供信息密度的主流方式（短视频、长视频、文字），大致可以简单的理解为，有三个星巴克中杯的杯子（时间相同），三个杯子里都装满了液体。短视频是苏打水，长视频是卡布奇诺，文字是蜂蜜。

这里并非说苏打水和卡布奇诺就不好，毕竟谁愿意早起先干一整杯蜂蜜呢？但对于种树营销而言，更需要能提供一杯蜂蜜的媒体。

而蜂蜜媒体能为产品和品牌提供什么呢？没错就是种树营销的最大优势——品牌忠诚度。

换句话说就是品牌的叛变度会因为蜂蜜媒体的支持而降低，市面上有很多品牌忠诚度相关的模型和话术，而在我看来品牌的叛变率最简单和直接的体现就是复购率。他（她）买了你们家的产品之后再下个购买周期内是否再次购买就说明了产品的忠诚度。

而蜂蜜媒体可以非常有效真实的提升复购率，理由很简单。

当你花了100个小时去理解该产品的好处和使用方法，并且促使你间接和直接的推荐给了自己的私域。很明显的触发了你的“承诺与一致性”（详见《影响力》）。

而商家希望消费者花同样的时间去理解自己的产品时，蜂蜜媒体明显完胜。复购率会远远超过其他饮品。

所以，种树的最核心的落地价值，就是可以有效的提升产品的复购率，这对品牌叛变率很高的产品有奇效。比如护肤品、美妆、快销品。

总结为一句话就是种树更适合三类客户：高客单（或者你希望拉高客单价）、长决策（需决策和决策周期长）、易叛变（品牌复购率低，拉新留存低）。

除了这三种最适合的客户类型，种树还有有趣的衍生优势。

一，种树营销一定时间后会出现树荫概念，种树相对品牌的遥远，种草的肤浅，种树更加在乎的是推广真正的有价值的内容。而有价值的内容除了可以塑造品牌之外还会被互联网留存——也就是所谓的长尾收益。只有值得被留存的才会被网络留存，口水的营销和口水的内容也会随着新陈代谢而消失，而真正有价值的内容会被小心看护。

这些长尾的内容就像树枝一样分叉发芽最终长成一颗茂密的大树，形成了树荫。而树荫可以非常有效的帮助企业的新品茁长成长。比如联合利华和强生推出一款新产品的时候即便是和某不知名品牌完全一样的质量、营销费用、包装等等。前者还是完胜，为什么？因为大树底下好乘凉，这就是品牌的树荫背书带来的可怕的品牌忠诚。

二，种树的过程中难免周边会出现杂草，不是故意种的草，它就是存在在这里。为了不让杂草抢夺树的养分，随便拔了即可。在一些促销节点，即便你是的品牌走的是种树营销，同样的可以获得一波拔草的快感，我们并不是有意种下的草，但总会有意想不到的收获。

我既关注了你的品牌和内容，正好大促有你家产品，那我为什么不囤上几箱呢？

三，带来品牌温度可以有效的降低舆情风险。开门做生意有人说你好，就一定有人说你坏，这个是不可能避免的。而用删帖子请水军这种烂到家的手段真的是本世纪最蠢的行为。

那么怎么能让出现舆情的时候让刻薄的消费者网开一面呢？答案是让品牌有温度，这也是种树营销最大的驱动力。不像品牌那般高高在上，也不像种草一般潦草。而是认认真真的、坦诚地与购买了你家产品的消费者沟通。尝试让自己的品牌有体温，而不是一台冷冰冰的机器。

客户CEO王总第一天说，因为天气原因我们种的产品原料死了30%，大家纷纷表示同情，希望王总坚持下去，国货加油！千万别倒闭。

客户CEO王总第二天说，大家放心，坏掉的东西我们是不可能用在自己的产品里的，这是民族良心。大家觉得你牛掰坏了，不买不是人。

王总到底做啥了我不知道，他在营销卖惨？他鼓动民粹主义？他只是认真的记录的自家产品发生事实，并跟大家非常坦诚的进行了沟通。这个品牌一下子从冷冰冰的机器变成了一个有温度的人，品牌有了应该有的温度。种树种的是什么呢？其实本质就是如此。

即便是因为30%的原料损失导致了30%的涨价，我想广大网友也愿意理解和包容。

毕竟蝴蝶飞不过沧海，你们怎么好意思责怪。

7 品牌营销的劣势

贵，太贵了。

任何一个品牌想要做到真正的品牌营销宣传都至少要满足一个艾宾浩斯遗忘曲线（1个月），500个爸爸大多数还是买得起，5000个叔叔能买的起的并没有多少，50000个哥哥更不可能了。

但这里要说一点的并不是你买了7天的开屏广告就算是品牌广告主了，这是一整套的组合拳。什么意思呢，以2200万人口的北京为例，你要在一个月内让这2200人口超过80%（二八法则）人都看到过你的广告才有意义。你买三天开屏覆盖了3%不到的人口是没有意义的，不如捐给WWF。

除此之外随着大数据的和数据收集和分析成本的降低，只看曝光确实说服力实在太低，即便是财大气粗的500个爸爸，现在也拼命的往后聊（后端数据）。这是一种趋势，并不是个例。你看看现在4A公司过的啥样就知道这个趋势有多明显了……

8 种草营销的劣势

种草的劣势现在已经开始呈现，短平快是种草的优势同时也是劣势。

首先一旦一个产品被贴上了种草的标签，同时也就被贴上了廉价、性价比的标签，同时也进入了无法跟随市场消费升级的陷阱。

这里我拿最火的直播举例。直播带货的本质是一种促销手段，在特定的时刻该产品低于市场价格，所以你决定囤货。这是本质，但如果过度依赖种草拔草的短平快手段就类似毒瘾患者。你只能不停的增加剂量一直到最后燃烧殆尽。

这是最痛苦的，最终销量都要依赖直播促销，当李佳琦不再青睐你，品牌瞬间就会消失。试问在直播间里推荐的产品你买了之后还会通过非促销的节点复购吗？很难。当一个品牌推出新品首先考虑的不是市场和品牌目标，而且是迎合讨好主播的口味，这味儿就完全变了。

最终变成了苹果的产业链一个环节，你接到了苹果的订单大鱼**，离开苹果订单企业马上崩溃。

无论如何不能让自己的品牌命运变成主播的一个喜好，这简直残忍。有一个误区值得大家思考，那就是你花了坑位费，恳求主播帮你卖货，但流量和口碑并没有积累给自己的品牌，而是积累给了主播。这点一定可千万要拎拎清。

当然直播带货决定是一种必要的有意思的行为，只是如果品牌过度依赖短平快的速效，严格意义上这并不能给品牌沉淀带来任何好处，只能是稀释品牌价值，只能越来越便宜。最终无力忍受更便宜的价格而消失。

其次，种草更接近冲动消费，冲动消费很难产生品牌认可，尤其是在直播间，我们当然希望产品是因为自身的魅力和吸引力使消费者愿意买单，而不是靠主播的人格魅力……

最后，种草因为其特性，导致你每每推一款新产品，这些之前走过的路都要重新再走一次。毫无沉淀可言，因为消费者信任的不是你的产品而是某种购买形式。即便是你做了100个成功的产品，最终还是依赖的是某种模式而不是产品自身的魅力。

9 种树营销的劣势

种树最麻烦的点首先是认知。种树的概念很新，坦诚讲没有一个营销人员愿意去推广一个新的概念的产生，因为所谓的教育市场是非常非常吃力不讨好的行为，又累收获又少。

比如我们现在都默认咖啡可以提神，但最早来宣传咖啡可以提神的品牌一定累得半死到最后还未必是自己拿到了最大块的利润。

我经常花很长去劝说客户理解我所说的内容（基本3个小时起），因为信息量过大，消化起来更累。客户当然不能当着我们的面说：好，我觉得可行。让我们开始吧。

大部分情况都是说：好，我考虑一下，之后给你答复。

没人喜欢被挑战现有的认知，包括我在内。这就造成极高的沟通成本，对此我无可奈何。

其次，种树需要的耐心和周期要远远高于种草，虽然低于品牌广告的预算，但还是一笔不小的投入。这种投入并不是说你要拿一堆的钱来砸给种树营销，重点是即便是你腰缠万贯，你也不能靠砸钱来进行种树营销。这就好比企业家再有钱也砸不出一个可口可乐。

简单的说，如果你决定开始种树营销，并决定花100万再明年买流量，而种树的隐形开销要远远大于种草营销。因为对内部的运营同学的要求和思考深度要远远不是几句“O MY GOD，买他”。这么简单粗暴，内部的消耗其实要远远大于种草营销。即便是你们消耗相同的投放费用。

种树营销更多的是一种社会思考和沉淀，更多的是希望引起一个社会话题和讨论，售卖只是其中一个重要的结果。

而种树考验的更多的是运营能力，一家公司如果决定要开始种树营销，最先改变的是要从自身内部开始重视自己的产品的价值和温度，并想办法让大家知道你们在做什么。让消费者从产品的初期就开始知道你们做了什么，最终得到了一个结果（产品）。而不是做好了之后告诉消费者，这是种树的本质。

一个卖钻戒的品牌如果拼的是钻石品质，这并不是在做品牌，这还是在卖货，最终还是要回到拼价格的战斗中。

但如果一个卖钻戒的品牌告诉你我们是想探讨两性问题，讨论社会问题，讨论嫁妆、讨论女权，这就是一家企业的理念时，企业温度就出现了，种树也就出现了。可讨论这些东西的前提是你的运营同学要有足够的能力去聊这些问题。

一个卖男士香水的品牌如果讨论的是香味，如何增加自己的性吸引。这本质还是无意义的，因为香味也有明显的标签和认知（比如闻大牌香味就被人认为是昂贵的、成功的、有钱的、有品味的）。

但如果你讨论的是男士香水存在的必要性，男人为什么不能用香水，男人所谓的娘到底有没有危害可悲的大男子主义社会的权威性。男人要在狐臭和香之前做出什么选择时，这个男士香水品牌就有了温度，也就有了种树的潜质。但前提还是要客户的运营同学战略清晰，战术明确，并有能力去正面思考这些问题带来的社会和道德价值。

最后，种树营销的最大难点还是高度的媒体合作，即便是你一腔热情，还需一个媒体来承载这份热情。单单你想做这件事是肯定不行的。

要认真的绑定蜂蜜媒体，并让双方进行有温度的传递，从而让消费者在其中产生共情和共鸣。如果只是认为你给蜂蜜媒体花了不少钱拿到不少流量，然后就理所当然的应该获得你想要的收益，这本质和直播带货的思路没有区别。因为蜂蜜媒体给你的东西如果有一天有人出更高的价格，自然就轮不到你。这也是资本的本质。

而更麻烦的点在于，即便是一个真诚的蜂蜜媒体出现，他能承受的品牌也是有限的。不可能敞开大门照单全收，即便是淘宝这种巨鳄能在上面风生水起的品牌也要尊重二八法则。更何况淘宝还不能算是一个蜂蜜媒体。

所以，蜂蜜媒体本身在市场上就少的可怜，同时能承载的品牌数量也非常有限。这就是种树营销面对的最大难点，如果你恰巧找到了这个合适的蜂蜜媒体，并且对方愿意给你真诚的传递温度，那真是一个不可多得机会。

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