小红书的运营模式分析（附小红书运营必备的28个思维模型）

1.小红书投放方法论

此投放方法论结合官方卖点拆解，同时配合流量助推工具而形成，从品类到定位到达人，最后放大流量，形成小红书系统打法。

图1:异识方法论

卖点细分：兴趣型，功能性，场景型；

人群/场景：核心人群/竞品/品类/场景，垂直场景/泛使用场景；

形式/达人：热点型内容/吸引型内容/导购型内容，核心达人/兴趣达人/相关达人；

放大流量：专业号&蒲公英，薯条&效果广告，品牌广告&IP合作。

2.不同阶段品牌诉求

参考引响将小红书种草需求进行拆解，无品牌心智，核心是带货；阶段2通过新品0到1，完成初始口碑积累；阶段3，新品1到10阶段，人群渗透，做心智渗透，最后一个阶段是成熟品牌，成熟单品口碑维护，心智巩固同时做好舆情控制，做好品牌宣传。

图2:引响不同阶段品牌诉求

3.消费者认知模型

此模型由飞扬在增长提出，目前抖音种草主要通过内容出发，无论是企业号还是KOL以内容为出发点，主要分为存钱和取钱两个步骤：

存钱动作包括种草+心智品牌建设，取钱动作，包括流量和店铺直播，对于品牌种草要两方面平衡，只种不收无法获得利润，只收不种，难以持久，需要最终保持平衡。

图3:消费者认知模型

4.媒介传播模型

菲利普·科特勒在《营销管理》，将传播过程包括9大要素：发送者、接收者、信息、媒体、编码、解码、反应、反馈和噪音，营销者为了让它们的信息可以传播出去，必须在信息编码时考虑目标如何解码的。

华与华直接抽象为发送者和接受者，编码也就是华与华经常的说超级符号，在媒介给接受者之后，增加了一个心理防线，在传播所有的工作，就是降低用户心理防线，更快接受传播内容。

图4:媒介传播模型

5.马斯洛金字塔需求理论

价值必须以用户需求为准，谈到用户需求，不得不那马斯洛需求表拿出来，安全和生理需求停留在功能层面，属于物质层面，社交、尊重和自我实现，集中在精神层面，小红书的营销主要集中在社交、尊重和自我实现需求。

图5:马斯洛金字塔需求理论模型

6.八大人群

2019年阿里巴巴提出八大人群，将消费人群分为小镇青年、都市GenZ、都市白领、精致妈妈、都市中产、都市蓝领、都市银发、小镇中老年。

第一，小镇青年。

是20~30岁的年轻小伙子，主要生活在四线及以下城市。房贷压力小，可支配收入可观，休闲时间多，这意味着他们有足够的时间与财力去支配自己的生活，他们大多集中在娱乐APP上。

第二，Z世代。

以学生群体为主，大多是95/00后，集中生活在一二三线城市。互联网原住民，热衷于网购剁手，线下似乎已经没有亮点能够吸引他们到店购物。

第三，精致妈妈。

以孕期妈妈或者孩子未满12岁的年轻妈妈为主，主要生活在一二三线城市，有着较强的消费能力。她们关心孩子的成长，注重产品的健康与安全；爱孩子的同时爱自己，注重自身的健康和保养；同时，由于学历较高，又是全家健康的守护者和购买的决策者。

第四，新锐白领。

这部分人群主要集中在25~35岁的年龄段，平时生活在一二三线城市，以公司职员、公务员、金融从业者等为主，消费能力较强。

第五，资深中产。

这部分人群主要集中在35~45岁的年龄段，平时生活在一二三线城市，以公司职员、公务员、金融从业者等为主，消费能力极强。

第六，都市蓝领。

人群主要集中在25~45岁的年龄段，平时生活在一二三线城市，但是消费能力比不上新锐白领及资深中产两类消费群体。

第七，都市银发。

生活在一二三线城市的50岁以上人群，传统的60后/70后，与新锐白领不同，他们是互联网时代的“隐形金矿”，但节约消费的观念依然根深蒂固，虽然是即时通讯（即微信、QQ等）的重度用户，但仍以线下消费为主。

第八，小镇中老年。

主要是生活在四线及以下城市的35岁以上人群，深度跟随性消费，追求极致性价比，注重熟人社交，因为这部分人群的存在，大多以客情维系的店还有存在的价值和必要性。

7.七次法则

七次法则即用户连续看到你七次之后，才愿意去了解品牌，对你产生信任之后，然后购买你的产品，对于广告投放也是，如此，影响7次之后，才会有一些改变。所以打广告，有7次左右。

图6:七次法则

7.531爆文打造模型

通过5种以上笔记类型，上信息流，快速让测出笔记风格类型，然后通过30%精力打造潜力爆文，10%针对加推笔记的爆文笔记，找到回搜率高且能够为站外引流的笔记，531爆文核心模型，就是不间断过滤优质文章笔记，由此形成。

图7:531爆文打造模型

8.小红书转化ROI系统

摘取：火箭大数据，对于站外ROI转化采取CPE（赞+藏+评+关注）为衡量指标，如我们在小红书投放花了1W块，拿到2000个互动，那CPE的成本就是5块。

通过监控T指标，即淘宝搜索/小红书互动的比例，这我们就能得到，淘宝搜索是小红书互动的比例，如2000个互动，给淘宝带来10000个搜索，则T的数值就是5。

衡量种草品牌关键词，通过商卡、品销宝和购物以及淘内免费流量，此刻，衡量成交量，就是S搜索量×转化率，成交量就得出，成交金额即成绩量×客单价，最后通过转化归因，看最终相关系数。

图8:小红书转化ROI系统

9.水平营销

水平营销是相对纵向营销，一种横向创意思考方式。通过开发现有产品的新用途，创作新场景和锁定新目标的方式重组产品。

水平营销是创造过程，更适合创意内容的发散，是一种创造性思维，它是纵向营销的必要补充。换句话，水平营销不是替代纵向营销，而是当市场陷入僵局后，用水平营销一个全新的思考方法。

水平营销分为3个步骤：

1、选择一个焦点，焦点可以是我们希望关注的东西，一个要解决的问题，需要达成的目标。比如情人节送玫瑰花可以是我们关注焦点。

2、进行横向置换以产生刺激，横向置换是逻辑思维顺序所做出的一种中断，制造新的空白市场。目前有6种方法：替代、倒置、组合、夸张、去除和换序。举例，以“在情人节时给爱人送玫瑰花”为例，可以详细解释这6种技巧。

3、建立连接。

建立连接核心，就是去横向置换的内容逻辑合理化，如情人节送柠檬，就像如何实现，在哪个情境送柠檬，让整个过程顺理成章。

10.OKR目标管理模型

OKR是Objective Result的缩写，很多企业都在用，比如小红书，阿里，谷歌等，是以目标和关键结果为核心，能帮我们我们更好清晰目标，以本周任务，后续任务作为辅助的任务管理法。

如何制定一个好用的OKR：

1，拿出一张纸，对折两次，我们将得到拥有四块区域的纸

2，在纸上列好“目标&关键结果”：“本周任务”；“状态指标”；“未来一个月要完成的任务”

3，制定目标：比如“本周完成5篇小红书笔记！”

4，制定关键结果：只能制定3个关键结果；关键结果要具备可执行性；关键结果难度要适中；标记信心指数

?比如目标是“一个月成为蒲公英达人”

关键结果：1，粉丝达5000；2，账号不违规；3，账号内容优质

然后在每个任务上加上信心指数（5-10星），表示完成该项任务的信心成都，8颗星就表示80%的信心

5，制定三个状态指标：包括工作热情，学习热情，互动程度等；用颜色表示程度（红：危险；黄：一般；绿：健康）

6，设定本周任务（5-6个）：分优先级（p1:2-3个；p2:剩下所有）；描写细则（to do list）；任务状态：进行中；已完成

7，设定一个月内要完成的任务

8，自检：目标让我兴奋吗？优先级任务列表可以确保我完成OKR吗？我知道自己马上要做什么吗？

9，迭代：每周复盘OKR使用情况；完成了要制定奖励自己，同时盘点潜在问题

11.数据分析六步法

1. 提出问题：首先应清晰，比如我们在小红书需要解决的问题是品宣还是卖货？

2. 做出假设：在此问题基础上进行假设，需要达成哪些目标？

3. 数据采集：根据这个假设，开始采集数据。做小红书可以通过平台内数据采集，或者通过外部平台，比如千瓜，艺恩等

4. 数据处理：数据采集后，可以把数据进行加工，包括对数据进行拆解，分类等，抽取对自己有用的数据

5. 数据分析：数据整理完之后，可以对数据进行行业，品类，或者竞品对比分析

6. 结果呈现：把整理的结论，用表格或者其他工具进行可视化的结果呈现

12.品牌五力模型

品牌力是综合性的表现，主要涵盖产品力、渠道力、营销力、管理力、品牌力。

产品力：指的产品综合性价比，包括产品具备的功能属性与价格之间的关系。其中产品力是根本，是驱动其他作用力的载体。

渠道力：指一级/二级分销商的营商意识、经营管理能力、市场格局，资金实力和对品牌的忠诚度。

营销力：指企业各个层级的战略格局、整合营销能力、媒体资源能力、以及企业的危机公关能力。

管理力：指执行团队（企业各个层级、经销商执行层）对营销项目的组织、管控、跟进、总结的能力。

品牌力：是品牌具有的知名度、美誉度等品牌资产的沉淀，商誉的影响力，以及文化的认同度，这些在驱动消费者购买的综合能力。品牌力是终极作用力，相当于是最核心的源动力。

13.FAB利益销售法

FAB利益销售法是在进行产品介绍，销售政策，销售细节风表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择，有目的的逐条理由的说服。

F：指属性或功效（Feature或Fact）,即自己的产品有哪些特点和属性，比如Is是否这个品牌在沐浴露这个品牌中，创立独特的“珍珠”产品记忆点。

A：指优点或优势（advantage），即自己与竞争对手有何不同，思考差异化。

B：指客户利益与价值（benefit），你的产品优点能给客户带来的利益。

14.文案八大诱因模型

制造焦虑，引发认同（如：现在商家不做小红书简直是找死）

简单聚合，强调数字（如：小白做小红书一定要关注的三个良心博主）

悬念对比，引发吐槽（如：如何0成本赚到自己的第一个百万）

行业内幕，唤起好奇（如：今天算算养一个小孩从1岁到18岁究竟要花多少钱）

起点终点，产生向往（如：月薪3000到月薪30000，我只做对了这件事）

抛出疑问，扎心共鸣（如：你有没有想过一个问题，同样是人，为什么别人赚钱那么容易，你赚钱那么难）

轻松上手，降低门槛（如：只要你有一部手机，一个月轻松赚3000块都是事儿）

结果呈现，展现实力（如：我的账号只有5万粉丝，让大家看看后台的变现数据）

15.AISAS模型

AIASS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，总结出消费者行为分析模型；对于小红书可根据每一项指标进行复盘，优质笔记一定是获得足够高注意，用户高点击，然后进行站内和站外搜索，最终产生分享，实现人传人的效果。

A（Attention)注意，引起关注，此时小红书封面、标题都是引起用户注意；

I（Interest)兴趣，产生兴趣，阅读正文产生购买查询和购买兴趣；

S（Search)搜索，主动搜索，看完笔记后，在站内和站外去搜索品牌情况；

A（Action)购买，采取行动，购买是行动最真实的反馈，站内和站外进行购买；

S（Share)分享，进行分享，人传人是最低的传播成本，实现口碑效应；

16.IDEA方法论

IDEA模型是小红书官方提出营销思维工具，通过洞察（Insight)、定义(Define)、抢占(EXpend)和拥护（Advocate)四个步骤，让品牌在小红书成长起来。

Insight:洞察需求，借助小红书官方工具，用户在小红书留下数据，去帮助品牌洞察需求，找准赛道，确认产品打什么样的用户心智。

Define:定义产品，定义产品命名、核心卖点、借助达人+新品试用工具，帮助客户定义产品卖点和传播点，做好第一轮MVP测试。

Expand：抢占赛道，Expand不仅是指销量提升，更在意品牌在品类、用户心智提升，此阶段，通过小红书信息流和搜索工具，抢占品类SOV，获得更高市场份额。

Advocate：拥护品牌，当用户使用好产品，发生过美好体验后，会进行二次分享，品牌可进行内容沉淀，与此同时，品牌可用小红书品牌广告，如火焰话题、开屏广告、商业话题等工具，聚集品牌内容，进而拥护品牌。

17.金字塔原理

金字塔原理，可用于小红书正文或卖点的提炼，其原理是，任何事情都可以归纳出一个中心论点,而此中心论点可由三至七个论据支持,而这些论据也是有数据支撑，环环相扣，让用户产生绝对信任。

如某眼霜提出，服帖王者，卡粉救星诉求后，要证明这一诉求，可指出其成分有那几种元素，能够实现服帖，且这几种元素，实现服帖理由具体是什么，都需要清晰告知用户，证明才更完整。

18.PDCA 工作原则

PDCA即每一项工作都需要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善这样四个阶段。具体可学习，富田和成的《高效PDCA工作术》。

P (计划 PLAN) :从问题的定义到行动计划，在小红书运营中，可制定增粉计划或内容具体指标，这个指标要可量化，比如3个月增粉1000，此时就可具体拆解目标。

D (实施 DO) :实施行动计划，根据目标课题制定多种解决方案，并将措施落实到具体任务，利于组织实施。

C (验证 CHECK) :评估结果，计划阶段制定的路径、课题和解决方案，在此阶段验证执行情况，进而进一步调整。

A (处理 Adjust调整) :对总体目标进行调整、对实施计划的大幅度调整，对解决方案调整，或不需要调整，持续进行。

19.3W黄金圈法则

图16:3W黄金圈法则

做什么【What】具体做什么，更多指的执行层面，具体指通过具体方法来完成。

如何【How】通过哪些方面，即解决这个问题，如何更好完成目标。

为什么【Why】即为什么要这样做，原因是什么？在运营小红书过程中，很多品牌也做好物体验，但不清楚通过好物体验要获得哪些实质性好处，好物体验能够通过官方达人去反馈产品的优缺点，不间断调整产品设计，让品牌不断升级产品。

20.总-分-总

撰写小红书正文最常用的结构方式，符合读者阅读习惯，也能清晰表达产品观点。

总：提纲挈领，表达自己对产品使用体验，带来具体实质性的改变；

分：清晰表达实现这种效果的原因是身份，是产品哪些成分实现的；

总：总结，号召大家去购买这项产品，相应购买渠道。

21.4P营销理论

图17:4P营销理论

4P是营销的全部，营销核心要素围绕4P展开，在小红书运营过程中，不仅要考虑到文章具体撰写的方法，更应该围绕营销这4P理论展开。

P产品（Product)：品牌第一个字是产品，传播之前，先想清楚产品有无解决用户痛点，唤起痒点和爽点，是不是对用户有价值。

P价格（Price)：定价定天下，产品想获得哪一个价格段位，是高端、中端还是低价格端人群。

P渠道（Place)：在哪个渠道买，是线上还是线下，线下是便利店还是大卖场、还是专柜门店。

P营销（Promotion)：具体使用那个促销方式，根据渠道和人群情况，选择合适渠道进行促销。

22.SWOT分析

基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，运用这种方法将企业优劣势得以分析总结。

S （strengths）优势：即企业在产品、原料、供应商材质，所存在的优势机会；

W （weaknesses）劣势：即产品的缺点，不如竞争对手，在市场没有竞争优势。

O （opportunities）机会：相对竞争对手，我们拥有的机会，能够采取的措施

T （threats）威胁：对我们产生威胁，阻碍我们发展、威胁未来成长的因素。

23.波特五力分析

图19:波特五力分析

哈佛大学教授迈克尔·波特于1979年创立，一种竞争战略分析方法，决定行业竞争度，五种力量主要分为供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力；

供应商讨价能力：如果供应商在供货能力较强，拥有极大自主权，也会进行讨价还价，像钻石行业戴比尔斯控制钻石产量，拥有产品定价权。

购买者讨价能力：如果购买者集中在少量客户手里，自然客户就拥有讨价还价的能力，当产品被更多消费者认可喜欢的时候，溢价机会就掌握在自己手里。

潜在竞争者进入：行业利润较高的时候，自然会吸引更多参与者进来，参与者越多，也会品牌竞争优势。

替代品替代能力：可替代品替代能力，如果可替代品价格低，也会侵蚀品牌的市场，如培育钻石也在侵蚀天然钻石的市场。

行业竞争者竞争：即本行业的竞争对手，比如奶酪行业，妙可蓝多、奶酪博士、禾媞娅等，这些都属于同一赛道竞争。

24.大前研一3C模型

日本战略研究的领军人物大前研一提出，成功的战略要考虑公司自身、公司顾客和竞争对手三个方面，只有将公司、顾客和对手在同一战略体系中，才有客户获得持续竞争优势。

C （Corporation）公司自身：分析企业自身，找到最具差异化的竞争优势；

C （Customer）顾客：公司的首要考虑应该是顾客的利益，而不是股东或者其他群体的利益。从长远来看，只有那些真正为顾客着想的公司对于投资者才有吸引力。

C （Competitor）竞争对手：企业的竞争者战略，可以通过寻找有效之法， 追求在采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化来实现。

25.A/B测试

A/B Test测试，即控制相同变量的情况，进行测试，看哪一种效果更好。如在小红书投放时，会选择不同文章，设置一样的时间、地域和人群，进行定向投放，看两者之间数据变化，如一方数据表现远高于另一边，则以数据好的笔记，持续投放。

26.吕白10-3-1模型

吕白在《爆款小红书》提出3-10-1模型，如果不确定写何种类型的风格，可选择3个领域，然后找到10篇目前比较火的笔记，然后将其整理成文档，进行模仿创作，最终选择适合自己的一个领域，进行持续深耕。

对于自身定位不清的博主或者品牌方，可以选择多个领域，把市面不错的爆文进行整理成表格，模仿就是最大的创新，先模仿，进而找到更适合自己的笔记风格，创造相应的爆文。

图22：小红书爆款选题资料库

27.T+H链条转化

T+H天猫和小红书销售转化，由小红书营销带来的天猫转化。小红书内容＜小红书曝光量＜阅读量＜互动量＜天猫访客量＜天猫成交量，这上面是以一整条营销流水线，每一个环节的数据，都可以记录，不断分析和对比，数据好的分析其原因，数据不好，分析其不好的原因。

28.品牌3角模型

品牌3角模型是华与华提出，更好帮助我们理解品牌的工具，底层是产品，即产品的结构，左侧是品牌谚语，包括事业理论、产品科学、品牌话语和企业文化；右侧符号体系，就是超级符号。

每一个在小红书种草的客户，首先要思考自身产品结构是否合理，是否具有具有竞争，其次考虑话语体系是否得当，有没有广告语和宣传语；

再考虑，能否让用户留下认知，形成记忆，实现传播的效果。只有这三个问题考虑清楚后，在小红书才真正能种草成功。

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