流量增长策略建议(流量困局下,如何通过全域增长突围?)
小武-网站专员
2022-06-01 12:17:00
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目前很多商家有个误区:品牌增长的驱动来自于拉新。认为只有不停的拉新,品牌才能成长,甚至创始人的工作重心都来自找主播,拜访渠道,忽略了产品、复购。
从增长象限可知,如果产品低复购,哪怕是高速增长,商家也处于危险的“漏桶”。完美日记从上市的高光时刻,到现在股价跌到1美元以下,面临退市风险已经给到大家警示。土豪如完美日记,疯狂拉新,但没有复购,都持续亏损,99.9%的普通商家,更要重视复购的重要性。
品牌要增长,要盈利,核心就2点,拉新+复购。这里,我给出一个简化的全域增长模型:
1、底层梳理
不管要做出所谓的品牌,还是想赚钱,产品底层的梳理:定位、卖点、视觉、产品力都是必须考虑的,哪怕想赚快钱,流量也不是最重要的。这些产品的底层都没有,流量又怎么会有转化呢?
所有,底层的东西,在市场行为前,甚至产品开发前都必须想清楚。
1.1、卖点
很多品牌觉得提炼卖点很容易,其实,看似最简单其实是最难的。
- 某宠物保健品:卖点是100%秘鲁进口的鱼油,但是其他学员却对多25%的吸收率和不沾手的鱼油更感兴趣;
- 某经期膏方:卖点是7种中药配方,64倍的浓缩,但是其他学员感兴趣的是吃了就不痛。
每个品牌都非常自信自己的卖点提炼的不错,但是很多人都盲目自信。
2、拉新:
为什么有的品牌拉新很厉害,但却是亏的?
我希望大家核心记住2句话:
1、消费者是流动的;
2、产品不行,烧钱拉新,现在亏,一直亏;
消费者是流动的:
忠诚度上,存在着“流失区”“漠然区”“感情区”“蓝海区”。
- 流失区:在红海环境,大部分顾客面临太多的选择,同时,人性是喜欢尝鲜的。
- 漠然区:顾客会选择好的产品,但是忠诚度一般,一旦发现更好的竞品,就会流失;
- 感情区:顾客对产品和品牌产生依赖,习惯性的选择自己青睐的产品。
- 蓝海区:顾客的选择性太少,不得不对产品忠诚。
现实的残酷在于,产品高度同质化,大部分的消费者,都处于“流失区”和“漠然区”,不要觉得拉新了,消费者就是你的,尤其是新的品类,你教育了消费者,结果,流失在用户,很可能在产品力更好的竞品那实现复购。
产品不行,烧钱拉新,现在亏,一直亏。
2022年了,战略性亏损根本不适应新消费了。为什么会亏损,大多数情况是拉新不行,或者产品力不行导致的复购不行,处于我们说的“漏桶”“无力回天”象限。尤其是产品力不行导致的亏损,只会导致越亏越多。
3、复购
复购里,会员体系和私域流量,是非常重要的部分。获取一个新客户的成本,是维护老客户的5倍。所以,不要问做不做私域,什么时候做。答案一定是肯定做私域,立刻马上。
4、品牌层面
品牌故事、PR传播、用户口碑、用户活动等对于拉新和复购的数据化效果其实很难评估。但这些对于拉新和复购,又都是有帮助的。是从感性和认知层面,建立用户对于品牌的好感度。
感性层面的认可产生的流量,是真正认可产品、认可品牌的,不易流失的流量。
增长的目的,是为了盈利,为了品牌的成长,而不是为了虚荣的GMV。千万不要把做电商的重点,变成了砸营销预算冲GMV。增长,应该是体系化的,应该是全域的。
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