抖音直播带货流量怎么来的（抖音直播带货的本质）

直播带货流量在抖音到底从何而来？

如今短视频平台非常火热，除了短视频以外，还有更多创作者选择在短视频平台进行直播，像抖音这一类用户体量比较大的平台，怎么获取流量也是需要考虑的。

“我的直播间为什么没有流量，应该怎么往直播间引流”?

为解决这个问题，我们首先要知道直播间的流量是怎么构成的，其次才是如何往直播间里面去做引流。

以前我们通常将直播间流量分为五大组成部分，短视频流量、同城流量、关注流量、广场流量和广告流量。

直到巨量官方上线了“电商罗盘”功能，该功能首次将直播间流量拆分为13大渠道，包括：短视频推荐、直播推荐-推荐Feed流、直播推荐-推荐广场、直播推荐-其他、直播推荐-同城feed流、个人主页、关注tab、搜索、竞价广告、dou+加热、品牌广告-toplive、品牌广告-其他。

其中“直播推荐”的阵营最为庞大，包含：直播推荐—推荐Feed流;直播推荐—直播广场;直播推荐—同城Feed流;直播推荐—其他。

从字面意思上来看，其实指的就是具体的流量来源渠道：推荐Feed流是默认推荐页;直播广场是在广场页;同城Feed流是同城页;其他是其他页面的推荐流量，比如话题页等。

用户进入直播广场会有两种方式，其一是直接点击默认推荐页左上角的【直播】按钮，其二是在点击默认推荐页任意非广告的FEED直播推荐内容，进入直播间后进行上滑操作，刷出更多直播间;而在直播广场中，也会有两种展现形式，分别是单列推荐和双列推荐，单列推荐就是直播内容本身，而双列推荐展示的则是直播间封面。

对于电商直播间而言，如何能获得更多的“推荐Feed流”的流量呢?

做好直播间内的转化，提升直播间内每一个用户的生命周期

可以说，直播间运营的本质就是基于考核指标对每一个用户进行运营。

每个环节都有对应的考核指标：

当用户从推荐页进入直播间后，直到产生有效停留前，用户对于直播间来说都是没有价值的。而随着用户的停留时间越长，用户的互动行为越多，单个用户的价值才越高。而在这个过程中又会包含不同的考核指标。

互动指标：互动指标体现的是用户对于直播内容的兴趣度，进而影响直播间的热度，以及系统基于直播间热度的推荐。具体体现为：用户停留时长、粉丝团、关注、评论、点赞等行为。

商品指标：商品指标体现的是用户对于商品的兴趣度，进而影响系统基于商品的人群推荐。商品指标体现为：商品曝光、商品点击、订单生成、订单购买。

订单指标：订单指标体现的是直播间的变现效率，越成熟的直播间对于该指标的考核力度就越大。如：GMV、UV、GPM(千次展示成交额)、购买转化率等。

粉丝指标：粉丝指标体现的是粉丝对直播间的兴趣，粉丝指标也很重要，因为粉丝是最容易看到直播间的人群，一旦粉丝对直播间的兴趣度降低，会影响直播间整体的流量。粉丝指标包括：活跃粉丝看播占比、粉丝UV、粉丝互动率等。

这些指标就是我们要想方设法在直播间内去运营的核心，只有运营好这些指标，直播间才能够进行正向的成长。

二是做好短视频，短视频是为直播间引流、撬动更多直播间自然推荐流的最佳方法，没有之一。

而且，随着千川的上线及普及，短视频的重要性得到了进一步的提升。圈内朋友可能会发现，近期，挂车类引流短视频越来越多，就是基于这个原因。短视频是直播电商玩家必须要攻克的一座大山。

除了直播推荐流量和广告流量外，直播间内的流量还会由三种渠道所构成。分别是：关注、搜索、同城。

关注不必多说，相当于粉丝流量，是所有电商直播间后期的核心竞争力，LTV(粉丝生命周期价值)将变得越来越重要。

搜索，是2021年的一大红利，除了早期搜索关键词竞价价格的红利外，搜索的红利点在于对默认推荐页内容的影响。当用户在搜索tab产生搜索行为，回到默认推荐页后，系统会基于用户的搜索关键词在默认推荐页中推荐与之相关的视频或直播内容。

最后则是同城，同城流量更适合本地类商家或拥有地域经销商的品牌去经营，笔者曾与某服装品牌进行过交流，在其区域性直播矩阵账号早期的起号过程中，同城流量一度占比超过10%，且购买转化率远超其他流量来源。

以上就是今天的全部内容了，希望可以帮助到你，有疑问或者想了解更多知识的可以评论区留言，这边看到会第一时间为你解答哦!如果屏幕前的你想把抖音直播做起来，可以找广州尔码文化做代运营哦。

抖音直播带货的底层逻辑

我接触过非常多的商家，大多都表示不是不想做直播，而是着手以后不知道怎么做起来。今天我们主要从直播带货的本质、直播的流量从哪里来、直播带货的步骤和直播带货的成功要素4个方面来做分享。希望通过这次分享，大家至少能保证自己的方向是对的，自己的努力没有白费。

直播带货的本质

商家做直播，我都会先让他思考一个最基础的问题，就是不管线上线下，你是如何完成一单买卖的？我们仔细想想，市场本身是有需求的，这个需求可能是一些产品、服务，通过合适的渠道，到达合适的人群面前，然后通过你的一些营销技巧形成转化，最终促成了成交。

但是，并不是所有的品种都能通过直播带货来卖，包括李佳琦和薇娅，也不是什么品给他们，都能卖成爆品。这里的底层逻辑就是，直播带来的是一个渠道效率的提升，而不是线下本来就卖不出去的货，放在抖音上就能卖出去了。

所以，选品就显得尤为重要。我们曾做过一个测试，在同一个直播间里，一个爆品的出现会使直播间流量上升，而对普通品牌的推荐则会使流量出现明显下滑。这就表明，在直播间的整个流程里，货和供应链占有非常大的权重，这也是做好直播带货的第一步。

直播的流量从哪里来？

直播间的流量主要有两个来源，公域流量和私域流量。

与头条、快手不同，抖音的公域流量非常大，这就导致很多商家以为，在抖音必须做短视频才能做起来，其实也不是。抖音直播的公域流量有三大入口。

第一大公域流量入口，是短视频的流量。也就是大家打开抖音看短视频，通过头像的直播提示进入直播间的占比最高，达60%以上。所以，如果你会拍短视频，你在抖音直播肯定是占有先机的，肯定比别人容易做起来一些。

但如果你是商家，以前也不是做短视频的，你也是可以启动抖音直播的。这就是直播的第二大公域流量入口：直播推荐流。直播推荐流在抖音上是会不断上升的，逐渐地扩大直播推荐流的权重意味着，即使你没有粉丝，从直播推荐也是能够做起来的。这是两个最大的流量入口，希望大家关注。

第三大公域流量是直播广场。比如你有一定的粉丝量或自带有很多垂直粉丝，或是你是某个工会的主播，再或者你以前就是唱歌的，像这些之前就有一定粉丝积累的，就可以从直播广场入手，投入一些直播广场的封面首页，这个投入产出比是需要自己测试的，同城页也是如此。

直播间流量的第二个来源——私域流量，这也是我想重点跟大家说的。私域流量可能不如其他平台给我们的感知那么深，但是从数据上去看，你就会发现粉丝的价值。可能刚开始直播下单的，都是一些非粉丝，但慢慢的，一些有过购买行为的人会不断复购成为粉丝，而这些复购行为也会不断增加直播间及其账号的推荐量。也就是说，私域流量在抖音有很大的价值，要注意积累粉丝。比如，更多地是在直播间引导关注，引导加入粉丝团，这样长期价值才可能更高。

其次，做直播是一定要做短视频的预告的。前面说到，短视频是直播的最大的流量入口，那拍多少个视频就决定了我们这场直播的流量来源有多少，所以像罗永浩这种特别头部的达人做直播时，会提前三天、提前一天、提前三个小时、提前一个小时做短视频预热。只有这样，开播的时候才会先进入一波人，你只有在里面先卖起来或是做得很热闹的样子，才可能有流量进来，所以要抓住一切流量入口。剪辑直播花絮做短视频也是可以的。

最后，个人账号的打造。有些商家特别喜欢在个人主页做引流，引流到自己的微信或是其他一些地方，这其实是违规的行为，没有被抓到是运气好。导流在后台是能探查到的，是会在直播时对你处罚的。这个地方大家最好是做成直播预告，形成用户心智，不要在这里做导流。

直播带货的步骤

直播间获取流量的最重要的三个要素是引流、留存和转化。

这里，大家很容易把关注点放到引流上。但是我一般会告诉商家，就算给你灌了很多流量，你也做不起来。为什么？因为这些流量你没办法留存，你也不能让这些人转化去买你的东西。这就涉及我前面提及的很重要的一点：选品。首先我们要先找到一个比较容易转化的品，同时挖掘出它的卖点和痛点，你要保证至少有该需求的人百分之七八十会在你这买，是绝大多数人看到你的货都想买的。

留存是在整个直播过程中，最应该先做提升的基础能力，比如怎么跟大家互动，怎么让粉丝在直播间多留10秒钟，而不是坐着干等有人进来问。因为抖音作为一种娱乐途径，别人进来不是买东西的，很可能就是随机看到的，然后看到你一个人在那里干坐着，他是不可能在你这存留的，平台也就不可能把这种直播间推荐到更多的人面前。所以用户在直播间停留的时长，很大程度上决定了平台是否会推荐你的直播，这是一个非常底层的逻辑。如果你确实不知道怎么提升留存能力，就去看一些带货能力比较强的直播，把主播说的话记下来，这些话术你就可以完全用到自己的直播间里面。

所以，直播在没有流量的时候，要先做好这三个步骤，第一是选择爆品的能力，第二是留人在直播间的能力，最后才是引流的能力。以抖音头部账号“呗呗兔”为例。呗呗兔的带货能力非常强，她会在开播前三五天就开始视频预热，并且在她的娱乐视频中不断在给直播间导流，但要注意的是，在视频中不要总是出现自家品牌Logo，否则可能会导致视频发布不出去。

直播带货的成功要素

成功的带货直播需要具备四大要素：

第一，预热视频一定要做足。正常情况下，一场直播之前，是需要在提前三天，提前一天，提前6个小时、3个小时、1个小时……一直在开播，会发十几个花絮视频，因为这个时候别人看到你的视频就能直接进入你的直播间，多一点流量就多一点曝光。

第二，在一切能够获取流量地方引流。确实，现在很多新店都是有扶持的，但对于没有平台扶持的商家而言，有自己的社群是比较好的。商家在做经营的同时，还应该注意社群的积累，包括微博、公众号、小红书等，如果你是有粉丝的，那一定要利用起来，不要浪费了。

第三，直播测试。有时候我们做短视频和直播，会触犯一些规则，只是发现没流量了，但又不知道是什么问题，你就可以拿抖音小范围测试一下。比如你的抖音根本推送不出去，那就说明平台现在认为你的内容不合适，这种情况下你的直播内容就要更改方向了；如果你的抖音消耗得非常快，说明平台认为你的直播内容挺好的。这里有个小技巧，抖音消耗和内容的健康度以及受喜爱度是正相关的。

第四，抖音直播花絮剪辑。直播中的抖音视频花絮，可以截图、片段剪辑，然后制作成短视频，以便有需要时去看一下，另一方面也是对直播间的一种引流方式。

家居数码行业优质案例分享

这里分享几个案例。

第一个是蜜芽严选，这个账号当时是从1万粉丝开始做的，还是一个私人账号。他一天也是发十几二十条的预告视频，选品价格比较低，加上不断的长时间的直播，很快就做到了头部。最值得大家学习的是这位主播，你一进去就会被她吸引。老板娘自己创业多年，有很多供应链的资源，她本人的性格也非常直爽，这么一个鲜明的性格在直播间是可以获取流量的，能把人留住，慢慢地就会积累到一批粉丝。

第二个账号是峰哥又来了，这个也是可以借鉴的。他的短视频风格很明显，就是玩梗夺眼球。这样的视频在抖音上本身就是比较容易获取流量的，大家应该是有这种感知的，什么样的内容是比较容易获得流量的，但大家一定要把握好内容电商这个度，不要夸张地去营销。选品上，是一些生活日用品，只要进入直播间的基本都能形成转化。

第三个账号是个品牌商——罗莱家纺。罗莱家纺的第一场直播，成交额是260万元左右，当然它是投了一点广告的。但是我只建议品牌方这样做，因为如果你是个新商家，前期就进行那么多投入，又没有测试出哪个款是比较火爆的，就比较容易亏本。我也不建议大家这么去做。

罗莱家纺当时用的是一个叫“霸道小王总”的账号，该账号的主播是罗莱家纺的一个高管，他非常了解他的品。所以他在拿到每一个品的时候，都能把它讲得非常细节，别人的问题他也能回答得非常好，加上这个人特有的一些性格特点，既讨喜又专业，自然就很容易积累信任度，再加上那场直播投的广告，他们的投入产出比就非常好。无论是品牌方还是广告方，都可以尝试着去做这样的直播，做好场景化、专业的导购主播以及品牌的一些广告，这样的一场直播就会比较容易成功。

还有一种可能就是，你本身就拥有一批铁杆粉丝，这样的账号在抖音里面比别人更容易获得流量，比如母婴达人——浓密秀发小又又。他本来就有400万垂直的母婴粉，他如果跟品牌合作就非常容易做爆，事实他的首场直播就卖了200多万元，而且他以前也没怎么带过货，品牌方是非常喜欢和这样的人合作的。如果我们在做有品牌方或者是自己的品牌也比较强的产品，就可以跟官方多对接一些这种比较垂直的达人，他们也比较愿意跟商家合作。

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