直播间运营流程是怎样的（直播间的销售流程大致可分为4个版块）

品牌商要想直播转化做得好，营销话术少不了。

大部分品牌商在TikTok直播的目的是完成流量转化，直播间的销售流程大致可分为四个版块：招揽客人、留住客人、产品介绍、达成交易，而直播间的话术就是促使用户消费的催化剂。

本期小编根据直播间的销售流程一一拆解直播话术。

一、招揽客人

在印尼TikTok直播中，开播首个小时的流量承接数据比如直播间互动量、商品点击率以及直播间成交量等因素很大程度决定了直播间能否获得更多的自然流量推荐。

因此主播在直播开始时需做好暖场，拉近与观众的距离，尤其是在以新粉为主的印尼直播间，主播更需要通过欢迎话术来吸引用户，促使用户停留。

最基础的欢迎话术就是念粉丝的ID，例如“欢迎XX进入直播间，感谢你的捧场。”

紧接着主播需要寻找与粉丝们的共同话题，例如“各位宝贝是不是跟我一样特别能吃辣，我最近试了几款辣条，只有这一款让我觉得辣到全身酸爽。”

如果出现流量下降的情况，主播可通过福利预告的方式将用户留下，例如“直播间会不定时抽奖送福利，大家不要着急走哦。”

二、留住客人

互动率是影响直播间自然流量推送的重要指标，主播在直播的过程中通过话术与用户实时互动，引导粉丝评论点赞，除了能够与用户深度交流，还能提升互动率，帮助直播间获得自然流量的推广。

主播与用户互动时可采用发问式、选择式和节奏式三种方式。

发问式需要主播多提出问题引起互动，举例“考一下大家，刚刚讲解的产品是用几号电池？”、“这款产品以前用过吗？”

主播提出问题尽量简洁，且答案最好是肯定/否定，或者用户仅用1-2个字就能回答，这样有助于用户快速回应主播问题，避免直播间冷场。

选择式互动比发问式互动的发言成本更低，主播向观众抛出一个选择题，观众只需要打出数字或是ABCD就能与主播互动。举例“左边的颜色和右边的颜色，你选哪个？左边请刷1，右边请刷2”、“我们接下来会进行抽奖，ABCD四个盒子，大家帮忙选一个？”

除了以上两种方式，主播还可以在直播间带节奏，在国内很多主播会让观众刷“666”，在印尼小编的主播会让观众刷“mao”（印尼语“要”的意思）。举例“觉得主播讲解详细的请刷666”、“想要买这款产品的朋友，请刷1”，刷屏的留言会让刚进直播间的新粉感受到直播间的活跃气氛，对直播间内容产生好奇，从而决定留下观望。

三、产品介绍

产品介绍是直播带货话术里影响转化率的关键因素，主播在介绍产品时需要提取产品的核心卖点，把价值感塑造到位，并通过展示产品、获取信任、体现专业等方式促使用户下单。

最基础的产品介绍是展示产品，以美妆产品为例，主播在讲解时可突出产品的卖点、款式、材质、搭配、颜色，还可以向用户科普产品知识、讲解品牌故事以此获取用户信任度。话术的框架“物品+形容词+心情感受”，参考话术“这个口红自带的闪烁亮片好像有五克拉的钻石涂在嘴巴上，用上它，你就是今晚的Party Queen。”

主播为了打消客户疑虑，获取用户信任，可以向用户展示销售截图、网友好评、网红推荐、官方资质、专家背书等内容，在话术上可以多强调“我”用过且喜欢，并分享产品使用的感受。参考话术：“我最近几乎每天都在用这款产品，我们的直播间卖出了1万份，好评率高达99%，有50%的顾客会回购……”如果主播在直播间展示以往的购买记录，证明该产品是“自用款”，更容易打消观众对产品的顾虑。

对于3C数码类产品，主播可采用专业介绍型的话术打动消费者，从功能、成分、材质、价位、包装设计、使用方式、适合人群等多维度介绍产品，比如主播通过对LCD和OLED的详细对比，帮助用户选择适合自己的屏幕，主播讲得越专业，对消费者越有说服力。

除此之外，主播还可以用明星同款、红人推荐来吸引用户购买，参考话术“宝宝们，这是XX同款，每次一上架就秒空，穿上这款服装，人群之中你最亮眼…”在不涉及侵权的前提下，运营人员提前准备好明星的大幅照片或者是红人的推荐视频，在直播间进行展示加大说服力。

四、达成交易

直播的最终目的就是达成商品交易，主播需要用催单话术刺激用户下单的欲望。

1制造稀缺感

制造稀缺感是销售促单的一种常用手法，商家利用消费者“怕错过”的心理，推出限时、限量以及仅在本直播间出售等话术激发消费者“抢”的心态。参考话术“倒数10个数限时抢购开始，最低价仅在本场直播，只剩最后20件抢到就是赚到，拍完马上恢复原价。”

2锚定对比

主播先说出产品的原价，再强调限时折扣、现金返还、抽奖免单等促销政策，目的是造成巨大的价格差，利用锚定效应促进成交。参考话术“这款产品某平台卖999，活动价899，我们直播间只要699，还有赠品，返还现金券……”

3售后服务

消费者在购买产品的时候，除了考虑价格因素也会参考售后服务，因此主播在直播中需告知消费者商家会提供的售后服务，比如质保服务、商品运费险以及印尼地区用户在意的COD（Cash on delivery）服务。

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