什么是漏斗理论原理（漏斗理论的原理及特点）

知道什么是漏斗理论吗

这个时代的销售和十多年前相比越来越难做，人们生活质量的提高，对于产品的要求也越来越高，销售员的第一次成交率也是越来越低，今天小编就来交大家一个，漏斗理论！提高业绩的营销技巧。

1、销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。

对销售人员来说，最核心且最重要的技能就是如何掌握客户的真实需求。不管是成交量高的销售人员，还是成交量低的销售人员，他们的共同目的都是为了促成产品的交易，但其中细小的差距决定成交量的高低。

例如，一些成交量高的销售人员，会将提问放在第一位，目的是为了了解客户的真实需求，而成交量低的销售人员，则将说放在了第一位，忽略对客户的了解，一味的想通过自己产品的优势达到让客户购买的目的。只有不断的提问、倾听，才能了解客户的需求。

2、达成销售是一个连续的动作，通常要经过数次沟通才能最终达成。

在进行销售过程中，不妨采用漏斗销售法。在销售前，对可能影响客户决策的因素罗列出来，然后针对每个因素与客户沟通，查看哪些因素不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的，这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求，也可以为下次沟通时提供有效话题素材，避免浪费自己时间和精力的重复动作，也不会引起客户的反感。

例如，在通常情况下，影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等，结合这些因素，逐条询问客户，查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。

对那些目前还达不到客户标准的项目，可以留作下次沟通时再进行确认。通过反复的沟通，使销售人员最终了解客户的真实需求，提供给客户最符合其要求的产品，达成交易的目的。 ！

3、漏斗理论仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售，但是，其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。

好的产品不见得是客户需要的产品，即便是相同的产品，也会因为细微的差异导致客户的拒绝。只有发现其中的差异，才能想到解决的办法。而忽略客户对产品的需求。

一些经验较为欠缺的销售人员，在前期可以采用这种方法来逐渐培养以客户需求为导向的销售，同时在掌握因应不同类型客户的谈话类型和风格，这样可以有效提升销售人员的能力，促成交易量的提升。

其实，这也是为什么销售最锻炼人，压力最大的原因，不过人生多磨练一下自己也没什么坏处。

透过四招漏斗理论，帮你出未来伴侣的关键特质

年轻的时候我们谈恋爱总是凭一时冲动，但往往会发现相爱容易相处难，虽然失恋的那种伤心痛苦也是种人生的养分，但在经过一段段失望、心碎、甚至最后觉得根本不值得的恋情后，也许你也会觉得心很累。

尤其青春不等人，25岁时我们还有本钱在一个错的人身上浪费十年八年，但超过35岁之后，你再也没有那么多十年八年可以消耗了，即使不一定要结婚，也要避免把感情再虚掷于会带给妳伤害的关系，所以过了35岁之后，我强烈推荐大家拨出一些时间与智慧，用在挑选未来伴侣上，而不是盲目靠着机运或贺尔蒙来冒险。

有种行销理论叫漏斗理论，是之前在职场时学到的，我从中领悟其实我们也可以像漏斗一般，层层过滤出需要的伴侣特质。以下是将漏斗理论运用在择偶的范例：

第一步：了解自己的核心需求

有钱有房有车？大公司高学历？外表高帅体贴风趣？以上都可以是条件，但绝不可能并存，列出最优先序才能厘清真正的需求，同时也透过反思自己这样排列的原因，更进一步了解自己，也许妳真正需要的、跟妳想要的可能不一样。

小敏是个38岁的未婚女工程师，她希望自己能在40岁左右结婚，以下则是小敏列出的择偶优先顺序，经济第一、人品排第二，聊得来是第三，最后则是外表。

可是当我举柯赐海为例，问小敏如果在和柯赐海还算聊得来的前提下，是否会选择柯赐海？小敏马上说NO，可见得经济第一这个标准并非绝对的。

再仔细探讨后，小敏发现她所想像经济稳定，其实只是希望对方有能力和她一起负担买房头期款，以免婚后需跟公婆一起生活，再往下她发现自己更重视的是想法相投，所以想法→人品→经济→外貌，才是她真正的排序。

第二步：根据核心需求，让目标族群认识妳

现在小敏知道自己最想要的是和她谈得来的男人，她的兴趣是看艺文展览和爬山，在小敏的身边并没有这样的男性，所以为了结识这类男性，小敏加入网路这类相关社团或讨论区，同时她也尽量和大家互动，增加别人印象。

第三步：找出最接近妳需求的人

小敏参加几个社团后，发现其中某些人已婚或有女友，某些人年龄差异过大，某些人完全不可能来电，淘汰只能当朋友的人后，也需要再更加了解对方的三观是否一致，对婚姻或家庭的态度有何看法，小敏透过营造话题闲聊，进一步圈出几位合适的人选，接着则要想办法让她有兴趣的人也对她产生兴趣。

第四步：制造对方心动的契机

在三个人选当中小敏最感兴趣、条件也最合适的是A君，但A君始终不太主动，因此小敏就需要找出让他告白的方法。小敏运用自己的长项，翻遍了A所有的社群资料，得知他欣赏清秀气质类的女星，于是小敏改变穿着风格和说话方式， 果然成功缩短和A的距离，目前稳交中。

有句话说：「爱不是两人看着彼此，而是两人看着共同方向。」用科学的方式寻找爱情并非不浪漫，而是尽量避开爱上后才发现彼此对未来根本毫无共识，也许有机会大家可以试试看，也欢迎跟我分享使用心得或成果啊！

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