迎战618，如何做好直播互动？（使用互动及主播话术技巧干货分享）

迎战618，用下面的内容赶快学习如何使用互动及主播话术怎样表达，才能更好的实现转粉/停留/成交/互动。

店铺直播核心价值

观看时长：本场直播观看者的平均停留时间，以秒为单位。

直播转化（商品点击率）:直播间引导的成交转化。

新增转粉：直播间产生关注行为的新访客。

重点：每个指标都需要多个岗位来配合，共同完成。

直播间活动策划

1、直播基础节奏

开场—过款—互动—爆发—结尾

2、精细化控制直播节奏

（1）讲解节奏

（2）商品排序

（3）活动节奏

（4）投放节奏

直播内容策划表

（1）讲解节奏：

0-30分钟：开场-开播预热加速积累粉丝

30分钟-2小时左右：前场-产品导入直击痛点，安利好物

开播2小时后：中场-活动穿插促进人气停留&下单转化

具体看直播安排：收官-趣味收尾感恩回馈&设置下场悬念

①福利款：当季热卖商品，价格比同行有竞争优势，硬通货。讲解速度适中，卖点强推

②爆款：当季热卖商品，价格比同行有竞争优势，硬通货。讲解速度适中，卖点强推。

小结：直播间节奏决定了GMV，GMV直接影响直播成交分，所以一定要通过内容策划把控直播间节奏。

（2）直播商品排序安排

0-30分钟：福利品-拉互动、爆品-转化、秒杀品-转化

30分钟-2小时左右：爆品-转化、秒杀品-互动、爆品-转化、利润品-GMV

开播2小时后：爆品-转化、利润品-GMV、爆品-转化、利润品-GMV

具体看直播安排：爆品、利润品提升整场GMV，新品、测品挖掘增长潜力

（3）直播间活动节奏

全场直播各个时间段都进行「福袋-互动、抽奖-互动、优惠券-成交」的转化

（4）直播间投放节奏

0-30分钟：流量计入量极大，流量进入速度快，关注PV成本，不关注roi（注意：广告起速慢，未得到有效放量，可以尝试急速推广，快速补充流量缺口）

30分钟-2小时左右：流量持续，稳定进入，希望冲击高GMV，适当降低roi预期

开播2小时后：希望流量持续稳定，重点关注roi

具体看直播安排：停投

小结：商品的讲解节奏是转化的重点，投放的节奏是提升ROI的保障。

主播话术表达

1、SDP单品话术打造术

（1）收集卖点

（2）转化为需求：客户需求、使用场景

（3）形成话术：提出痛点、输出卖点、提升价值、促销转化

案例

小结：我们一定要了解消费者的需求，只要找到了消费者的需求，才能形成转化。

2、产品的卖点

（1）提炼商品卖点

从价格，质量，效率，方便，服务，稀缺，实力，情感需求，赠品方面可以提炼卖点。

（2）如何找到产品卖点

①详情页：找到相同产品，进行了解微创新，创造属于自己的产品卖点

②评价：观看自己或者别的产品的评价，产品的卖点

③搜索：搜索一些品牌，店铺进行了解整理，通过模板整合出自己内容

（3）挖掘产品核心卖点：

USP理论筛选核心卖点——独特销售主张

必须向消费者称述一个主张——购买此产品你会得到这种具体好处。

这种主张必须是独特的——差异化，既可以是品牌的独特性，也可以是产品的独特性。

这一主张一定要强有力——是否是用户真正在意，直接能刺激成交。

小结：搜集产品卖点，挖掘对应需求及使用场景，形成话术。

3、通过对消费者的洞察增加转化

只有充分了解消费者心理，站在消费者的角度，做到利他熟悉话术逻辑，说人话才能更好的做到好产品转化。

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