直播间场景的重要性（附直播间的算法/流量权重的层级关系）

今天讲直播间控场，其实是要讲一个核心的逻辑点——节奏。很多商家在做直播的过程中，有一些方法论支撑，并且也知道如何获得免费的直播流量或者视频流量。但是我们今天聊的观点就是你在什么节点去搞，你的节奏是在什么时候。

直播间场景的作用

顾客愿意进去逛一逛就是优质的场景，设计精美的场景能够让顾客逛的时候愿意多逛一会儿，也就是停留时间会更长，愿意花更多的时间去看更多的产品。

在抖音直播间，直播间场景如果能够做得比较好，就能够吸引粉丝在直播间有更多的停留时长，直播间的权重决定了直播间流量的大小。直播间权重更多是由直播间粉丝的停留时间，粉丝的互动率等指标来决定的。其中最重要指标是粉丝的停留时间。

粉丝停留时间可以通过场景来留人，主播的话术来留人，还有福利来留人。

第一个就是场景留人。如果在直播间加上一些营销的信息，如在线下通常会直接打出折扣活动的信息，也就是在店门口放一个告示牌或者店里面有各种吊牌很明显地标注出今天是全场两折，或者店庆买一送一，满多少减多少，这些信息打出来目的就是吸引粉丝继续观看，多浏览，增加粉丝的购买。

在直播间或刷抖音短视频的时候，有些直播间就很明显地在场景上、在背景墙上或者展架上直接用一些宣传物或者用A4纸直接打印出营销活动信息。抖音直播就是要优质的场景结合今天当场的福利信息最大程度地吸引粉丝进来，点击进入直播间后做更多的停留时间。

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控场的真正目的：控流速而不是控场观

很多人之前对于直播间的理解，太片面的追求场观。但其实，控场的真正目的是控流速，而不是控场观。

首先和大家分享一下，直播间的算法/流量（权重）的层级关系。

第一，短视频的曝光模型跟直播间的流量模型是不一样的。因为抖音本质上是一个内容平台，所以整个平台的算法、流量，没有考虑到直播间电商的形态，因此整个算法/流量这些都不一样。

第二，脱离开播时长谈总场观层级是没有意义的。判断一个直播间好不好，有没有流量的关键，是看直播间有没有流速，1小时场观 1 万跟 10 小时场观 1 万这两个直播间，是完全不一样的。

第三，直播间怎么拿到源源不断的免费流量？

从定性的角度上看，在几个连续的阶段考核期能够拿到小红花，就可以获得源源不断的流量。其实可以理解为，想要做好直播，就需要在几个连续的时段做好。其中的小红花指的其实是参考行业增长均值，而不是绝对值。比如说直播间点击率 5% 或者说转化率3%，也不一定就能绝对拿到直播推荐流量，因为需要参考行业均值。这个行业均值在抖店罗盘数据诊断或者第三方数据平台都可以看到。

第四，再帮助大家更新一下对直播间权重等级的认知

我们提出过一个对直播间权重等级的重新认知，叫做流速。流量的进入速度叫做流速。流速是单位时间、平台分布展现量以后的点击进入数。可以理解为，平台把你的直播间在一段时间之内进行展现，被直播间环境穿透而点击进来的人成为你的场观（观众总数）。我们需要把单位时间划分为 5 分钟、 30分钟、90分钟，180分钟这样四个时段，用这些时段来反推我们的运营动作。

最后，跟大家讲一讲流速认知对直播间运营的影响

流速的认知对直播间运营的影响，就是在冷启动。这个阶段流速有一个特点叫做低频短线流速。既然是这种流量特点，我们要做什么动作？

第一是测试高流速的承接场景。很多账号启动选择在仓库、实验室或者货物，这个叫做货物的堆砌场景，这种场景能够测试前期的短线有没有粘性。

第二个是短循环的爆款话术，前期的流量没有粘性，平均停留时间很短。所以这个时候必须用短循环话术去呈现。

第三个叫前置货品摆放，就是直播前期摆放一些货品在直播间。这个动作看似很小，但其实是为了承接前期的低频短线的快速流量。

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节奏控场：180分钟直播流程节奏把控

在我看来，直播像是马拉松比赛。有些主播一上来用力过猛，最后只播了半个小时/一个小时，但有的主播却能播3、4个小时甚至更久。原因很简单，因为这部分主播的节奏和时机处理得非常好。那么大家开启自播间时，该如何把控节奏和时机？

第一，就是保持常态化日不落，把开播时长拉长。

第二，就是有节奏，张持有道。

直播间的流量不是一条稳量的线。大部分直播间刚开播会达到一个高位，然后缓慢的下降，中间会有几次起伏，因此要迎合直播间流量的变化模型来给自己做运营方法论。

在此我和大家分享一个长自播模型节奏划分 3H * N，即把一个直播间分成三个小时，以三个小时为一阶段，乘以N。比如说你直播时长是6个小时，那么可以3个小时做2遍。如果是9个小时，可以3个小时做3遍，这就是3H*N。而每一个3小时可以分成，两个开荒冲刺拉升 0.5 小时，循环利润0.5小时三个，过款缓冲0.5小时1个。

刚开播的 0.5 小时，是冲刺拉升。用短循环话术配合性价比爆款的一个0.5小时的连续运营动作，然后紧接着两个 0.5 小时单元做循环利润，开多的 0.5 小时的冲刺期，是要把开播的高流量在线转化为利润，0.5 小时过款缓冲虽然是 30 分钟的循环利润，但也可以拿便宜货上，同时这半个小时也是用来给主播调气的，让主播进行合理偷懒。缓了以后，再过一次循环利润，下播前半小时我们会做一次冲刺。

这个模型主要针对，自然流量占比能在 40% 以上，能吃到自然流量的直播间。如果你是纯投放流量和付费流量，可以进行参考。

第三个叫多场景差异化重建。有很多数据不错的直播间，每天早、下、晚的直播间环境是不一样的，他们意识到场景差异化对于乘接流量的重要性。

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视频控场：模板视频释放速度调节技巧

第一点，短视频跟直播间是需要共振和连接的。如果你的爆款视频和你的直播间没有共振和连接，你的整个的投放和流量的转化率都会受到严重影响。

第二点，高频共振微热型模板导流视频，是直播间导流视频的形态。高频是指的我们可以在一场直播的过程中多次发布视频。共振是这个视频能够给直播间带流量。微热，微热的概念其实是这个视频它的热度，会产生小爆。这种视频的特点就是：短+平+快+ BGM 。视频不长、完播率高、12s-15s左右，风格平稳、阶段稳定，在一个阶段之内，猛拍一种视频，高频发布逐步扩容。

导流视频伴随直播间的是直播时间的释放节奏，一条能够起到导流效果的视频，它的发布时间和直播时间的释放节奏，一定要相互匹配。

首先开播前 0.5 到一个小时做预告。开播后，在开播的第 1 分钟到第 30 分钟，这半个小时不要发视频，在开播后的 30 分钟才开始发布视频，一开始间隔60 分，然后慢慢的降低到30 分一条，再到 15 分钟一条。逐步的降低发布视频的时间间隔，提升发布视频的节奏。下播后 0.5 小时，再发布一条挂购物车视频，它的转化率和退货率都要好于直播间，相当于白捡的流量。

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投放控场：千川计划叠浪跑量模型讲解

在讲这部分之前，先给大家分析三个认知拉平。

1、只要让你建计划，不存在跑不动的计划。

2、跑不动是误解，其实是跑得慢

3、千川是初级机器学习 + 人工审核 + 高级机器学习

首先，我不认可通投拉满。我认为这违背了直播间一体化经营的策略，是无视直播间的运营细节的一种非常粗放的投放的一个经验，并且它有非常苛刻的前置条件，只是对于单爆品直播间主播发挥比较稳定而已。

所以我们提了一个叠浪跑量的模型。

我们会有3到4条日消耗，一开始会开300，有的时候会开到600。3到4条600 的计划大概花两三千，错开 15 到 20 分钟启动。第一条计划跑了 15 到 20 分钟，第二条计划才会跑，因为存在一个计划的启动期或者说停滞期，同时在另一个时段上可能有三条计划都在跑，但这些计划里面它的出价是百分之三十，梯度渐高（这个前提是都在跑成单的情况）。

但事实上我们的计划在建立模型的时候，还会有一些比较复杂的，比如说有的计划是跑观看的，有的计划是跑评论互动的，这些就是细节。

希望大家能够明白叠浪投放模型的几个核心，计划的错序顺序建立、错开启动、出价的梯度见高。这种方式在于这种单纯跑成单的直播间，会让你最起码前期有一个可以放量的投放模型。

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