用户增长运营思维怎么做（附15种用户运营思维模型和如何做增长运营模型案例解析）

一、用户运营道术有哪些？

1. 道

是自然规律，非人为刻意事情，验证过正确的道理。

比如：两点之间直线最短，任何事情都有生命周期，熵增定律：物质总是向着熵增演化，屋子不收拾会变乱，手机会越来越卡，耳机线会凌乱，热水会慢慢变凉，太阳会不断燃烧衰变……直到宇宙的尽头——热寂。

学科定律是道，黄金圈法则里的Why是道，抓住事物本质是道，埃隆·马斯克阐述第一性原理是道。

对于用户运营：道的阐述，是搞清楚不同时期用户运营的关键动作，做正确的判断和决策。

比如：公司初创期是为了解决『拉新』用户，就要把80%的精力放在拉新上，稀释其他动作的权重；比如：市场投放要根据大盘风向标而来，短视频时代如果还大力通过图文去传统渠道获客，就事倍功半了。

2. 术

是解决未知问题的方法和策略。

确定了要做什么之后，知道怎么做，通过什么方式能做到ROI最大。

比如，知道找淘系主播合作，去官方微任务挖掘对方招商；知道抖音视频推荐的增长机制，知道直通车开车技巧和策略，知道Dou+投放的优劣势；知道RFM分析的操作流程；知道学习产品和运营去人人都是产品经理，等。

具体方法路径是术，黄金圈法则里的What+How是术，能落实去做的具体动作是术，匹配人+财+物而实现最初的目的是术，第二曲线创新是术，打破原有生态引入新的方法非连续性创新。

对于用户运营：术的阐述，是帮你实现阶段性用户目标的具体可行性动作，路径。不同时期，对应策略大不相同。

比如：潜在用户是为了下载，注册产品；新用户，是为了提高打开率，使用率，次日留存等；老用户，是为了促活，增加购买频次，完成北极星指标等，对应的动作（术）是完全不同。

下面这张图，可以清晰了解，用户在不同生命周期，需要采取什么样的术去运营。

二、“产品体验5要素”楼盘案例对用户运营的启发？

1. 战略层

对产品总体方向的把控，包括产品的商业逻辑，商业价值，商业壁垒等。比如，一套楼盘的选址，为什么选在这边，周边综合体规划，配套，政府动态有无地铁规划，区域发展倾向等。

『用户』对战略层的感知：更多的是判断力，和小道消息。比如：如果知道某区域什么时段要通地铁，那么该地段的房价一定有陡增的趋势；如果知道该区域有大型综合体、商业规划等，那么该区域升值空间也陡增。

2. 范围层

范围，涉及到整体协作及功能，是黄金圈Why的体现，此时，明确不需要做什么？要比列出需要做什么更重要，需要做减法。给产品做深度定位，放大优势，将帕累托效应放至最大。

比如：99㎡的房子，是布局2室一厅还是3室一厅，都有他范围层的思考。『用户』对范围层的感知：根据自己的需求去匹配，人口不同，需求不同对于范围层的感知能力不同。

3. 结构层

结构，是产品布局的Damon环境，是axure原型图的初始阶段。『用户』并无感知，是动工之前的构架和设计模型，不会给出呈现。『用户』对框架层的感知：无，产品未面世。

4. 框架层

框架，是结构的具体表达方式。

框架层确定了页面上交互元素的位置，框架是Damon之后的高保证展示。拿楼盘来说，『用户』对框架层的感知：是几室几厅户型走向，是图纸结构延伸，是视觉沙盘的直观呈现。

5. 表现层

输出的内容+活动能否引发共鸣？比如同样的文章内容，标题不同为什么会带来传播效果的千差万别？图片、文字、音乐、视频等元素，单点怎么能优化到最好？

拿楼盘来说，『用户』对表现层的感知：是精装修后的效果，是房间整体色系的呈现，是北欧风还是古典欧式风，是简约还是奢华。

三、15种常见用户运营思维模型

1. AARRR漏斗模型

Acquisition(用户获取)、Activation(用户激活)、Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Referral(传播推荐)。在漏斗模型中，被导入的用户会在某个环节流失，剩下的部分用户会持续到下一环节，层层深入直到完成最终的转化。

2. RARRA模型新漏斗

五个指标进行重新排序，分别为留存、活跃、创收、分享和拉新。由于获客成本越来越大，粗犷式管理转为精益式管理，运营者更看中成本和效果。运营的方向和聚焦领域也转为用户留存，希望通过提高用户的留存来实现业务的增长。

3. 帕累托分层模型

又叫28定律模型。最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要，20%的用户创造80%的价值，公司80%的收入来自于20%的用户，运营者需要花费80%的精力去服务20的优质用户。

4. 金字塔分层模型

按照用户价值高到低划分5个等级，名人用户＞专业用户＞贡献用户＞活跃用户＞普通用户。根据产品的生命周期不同，用户的身份也是动态变化，运营者要做的是引入和培养用户，将普通用户培养出专业、甚至名人用户。

5. RFM用户分析模型

衡量当前用户价值和客户潜在价值的重要工具和手段。RFM是Rencency（最近一次消费），Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）。

6. 单用户价值模型

单用户生命周期收入 – 单用户获取成本= 单用户留存时长 * (单用户每日收益 – 单用户每日维护成本 ) – 单用户获取成本

7. 用户生命周期（LTV/ARPU/ARPPU）模型

LTV= 每个付费用户平均收入（ARPU）×用户生命周期；LTV=顾客终身购买次数×客单价×毛利率；LTV=某个客户每个月的购买频次×客单价×毛利率×（1/月流失率）；ARPPU = 总收入 / 付费用户数量。付费金额越大，用户占比越小，对应ARPPU越大；ARPU=总收入/用户数;是指在一段时间内从每位用户获得收入。高端的用户越多，ARPU越高。

8. 用户盈利能力模型

=（LTV-CAC）*市场规模*市场占有率（%），一个用户在从注册到流失期间在平台所付出的成本，就是企业在这个用户身上所得到的价值。

9. 用户增长模型

新用户的增长+流失用户的减少，有效开源+合理节流。

10. 用户心理常见5种模型

锚定效应：人们需要对某个事件做出定量估计时，会不自觉的将某些特定数值作为起始值，而起始值会像锚点一样与估计值挂钩，从而使人们做决策的时候，会不自觉的受到起始值的锚定影响；心理账户：人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。比如，我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中;把年终奖视为一种额外的恩赐，放到“奖励”账户中;而把买彩票赢来的钱，放到“天上掉下的馅饼”账户中；峰终定律：人们对体验的记忆由两个因素决定:高峰(无论是正向的还是负向的)时与结束时的感觉。开始和结束，是无形的记忆。所以，产品的好坏，用户标签的建议，一定要抓紧开始和结束；损失厌恶：人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。比如，你丢了100元的失落感，要远远大于你挣了100元的愉悦感；归因效应：不由自主地思考和猜测事情发生的原因，而不去思考事情发生的逻辑和关键要素，凭空臆想。用户是愚昧的最好的解释，比如，用户会把打麻将输钱了责怪在自己运气不好，没佩戴貔貅挂饰等，而不去反思自己没有防住对手，配合队友。

11. 用户上瘾4步曲模型

上瘾模型是培养用户使用习惯的一套标准化模型方法，它由四个阶段构成，分别是：触发（相识）、行动（相见）、多变的筹赏（惊喜)、投入(维系感情）。

12. 用户裂变病毒系数K值模型

被邀请新增用户数/主动邀请的用户数。K值就是每个用户能够带来的新用户人数。K值越大，传播效果越好。网易红海报裂变活动，最终计算出来其K值为6.85，才能实现刷屏的效果。

13. 用户调研实操模型

“1000/100/10”规定，即每月查看论坛1000个用户的反馈并回复、关注100名用户、做10名用户调研。这是张小龙提出的用户研究法则，行之有效。

14. 常见用户体系搭建模型

等级体系、积分体系和成就体系。等级体系随着用户行为，而逐渐升高；积分体系，是动态平衡，配合用户分层，有增长和消耗；成就体系，是激励用户配合等级体系衍生。

15. 游戏化管理用户模型

PBL点数、勋章、排行榜。游戏化运营用户，从建立习惯到上瘾的3要素：点数，能激励用户完成相应行为；勋章，能满足用户收集欲，拼多多和Keep都做得挺好；排行榜，本质是社交攀比心。

通过排行榜用户可以比较自己与其他用户的水平差距，刺激用户往上走，给用户带来强驱动力和粘性，从而提升用户活跃度。

触发——行动——多变的酬赏——投入——再触发；著名的模型总结了如何打造一款让人经常使用的产品，用这个思路如何做增长运营？

尼尔·埃亚尔 瑞安·胡佛联合著作的《让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》种提到，通过用户触发——行动——多变的酬赏——投入——再触发，形成一个闭环的模型。如果运用到活动的增长运营上，可以如何使用？

一、如何触达用户？

触达用户是产品运营最常接触到的手段，恰到好处的触达，绝不会是骚扰用户，而是激发用户的需求，把用户需要的提供到用户眼前。

触达大致分成外部触达和内部触达，也就是产品外的流量和产品内的流量，不同的手段都有非常多的方式，每个方式都有关键要素，我们只需要不断扩充和更新这个“武器库”，在运用的时候多加思考，充分发挥该触达手段的作用即可。

上表只是做了简单的罗列，实际上需要产品运营经理针对自身的产品进行不断地累积和扩充。

二、如何触发用户行动？

当你决定了使用某种方式起触达你的用户，那下一步是如何触发用户的行动。

这里最关键的核心点是聚焦细分用户，再对应发出触发点，在这个阶段，用户的分层精细化运营做得越细越好。

用一个运营活动举例，在用户引导上，针对首次进入的用户我们可以用最强的福利吸引他的关注，针对已经发生过行动二次进入的用户，可以通过还差一点就可以达成成就的方式，针对发生过分享行为的用户，可以通过和好友的成就对比来刺激用户。在用户激励上，针对不同的用户行为设置不一样的奖励，在路径引导上可以形成侧重点。在用户酬赏上，可以根据用户属性，发放对应的奖品，如游戏爱好者、视频爱好者、话费敏感型用户等等，提高福利的效益。

三、行动后如何发酬赏？

这是非常关键的一步，因为用户有了行动，就会对feedback有了期待，如果能满足他的期待，就能很大程度上留住了用户。

我对大致的用户行为和酬赏做了总结，可以从低门槛行为获得确定酬赏向高门槛行为获得不确定酬赏转移，也就是引导用户从强刺激到成就感发展。这样既可以保证用户体验，又可以节约运营成本，因为任何项目都有成本控制，我们需要对数据负责，所以如何在有限的成本里把用户体验最大化，是至关重要。

我们需要平衡体验和成本，也需要用效果制衡成本投入，所以我们需要用数据指标去考量，同时也需要在项目进行中不断地通过实时监控进行动态调整，一个效果好的运营活动往往不是在活动前设定了就完事了，而是根据用户的参与情况不断地优化策略。当然我们也可以通过开源节流来提高效益，比如引入商业化形成收入，比如通过部门组件化提效节约人力成本等。最后，对运营活动一定要抱有迭代的思维，哪怕每次的活动形式不一样，但是经验和方法是可以传承的，要非常关注复盘和结论输出。

四、获得酬赏后如何让用户投入？

如果说触发行动是触发用户新增行为，获得酬赏是让用户留存，那让用户投入就是阻断用户流失。

在这一步的设计上，就是尽可能地让用户有所投入，投入越多，放弃成本就越高。可以是投入时间、精力或金钱，具体的投入方式和核心要点上图有列举，这也是需要产品运营经理在不断地实践中不停地更新和扩充的“武器库”。

五、如何二次触发形成裂变？

当以上的步骤都完成了，如果比较顺利，你可能已经成功留住了一部分用户，那如何形成裂变增长的效应？

我认为现阶段比较有效的方式是社区和社群这两台马车。为什么说是现阶段，因为做增长运营几年来会发现，增长也是有风口的，每年的流行风向不一样，大概是因为任何方式对用户来说都是有疲软期的，可以不断激发用户的新兴奋点才能形成裂变。而现阶段，利用好社群和社区进行裂变，是一种渗透和回报比较高的方式，但是也是一种投入不低的方式，因为需要找准发力点，我把目前社群的经营模式和社区发力关键点总结如上图，同样需要不断地完善。

另外需要补充的是，产品想要达到比较好的传播效果，需要根据产品的特性建立自己的用户模型。

首先，需要找到“内行”这群人，也就是产品的价值发现者，对产品很认可和忠诚，能第一时间发现问题，可以建立一个社群深度运营。其次，需要一批“联络员”，是一些意见领袖，能够像喇叭一样，对您的产品价值进行放大，起到一个杠杠的作用。最后，就是找到“推销员”，那些爱分享，在小范围有影响力的人，能够大面积地去做传播，达到最大的传播效果。

小结

无论对于功能，还是活动，都需要产品经理精心“设计”，只有经过设计的体验，让用户感受到价值，才能真正地获得用户，用一句经常自勉的话来共勉——蹲下来做需求！

以上的是我对增长运营的思考和粗见，更适用于活动运营，但也可能会受限于自身经历而有所局限，希望能通过更多的交流、学习、自我增值来拓宽自己的边界，也希望能一直奔跑在自己的热爱上。

附录

以上我称作增长加速器，能做好一个增长项目，要尽可能地发挥自己整合资源的能力，才能事半功倍。

做运营活动可能经常会被质疑，活动结束数据就掉下来了有什么意义？画的曲线是希望表达，我们可以接受掉下来，只要每一个波谷都在提升，曲线上扬也是增长。

如果产品是一道料理，那运营活动或许就是调味料，为了让味蕾有更多可能。

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