提升转化率的基本思路（转化率的任务是将流量转化成客户）

有流量但没客户转化？掌握转换率优化的4大原则

「明明有流量，为什么销售不见起色呢？」相信这是许多网站经营者的困惑，究竟哪些因素会影响转换率，又该如何设定转换率目标呢？本篇文章将一一为你解答，浪知潮在操作网站型网站整理出的4大转换率优化原则，带领你一起提升网站转换率！

什么是转换率（Conversion Rate）？

转换率（Conversion Rate）可被定义为：采取所需行动的访客百分比。

「转换率」为网站产业用来评估成效的重要指标之一，而大多数人常误以会完成下单购买才可称为转换，但在不同形式的网站中，访客能为网站产生价值的方式不尽相同，转换的行为也会有所不同。

如以下行为其实都能作为转换目标：

• 订阅网站内容（电子报）
• 注册成为会员
• 拨打电话
• 扫描二维码，关注公众号
• 点击行动呼吁（CTA）按钮（如：立即咨询）
• 个人资料填写，提交表单
• 档案下载

当然，这些网站上的行为，都要通过百度统计代码追踪，透过数据分析了解消费者在转换旅程中的哪个环节遇到障碍，依此去拟定转换率优化策略。

转换率如何计算？

根据转换率的定义，我们可以得知，转换率的计算方式为「完成转换次数／网站访客人数* 100 」。

根据不同营销目的及网站类型，转换率的变数也会稍微不同，但基本概念是一样的。例如：

• 想要看广告转换率的表现，可以用「完成转换次数／点击该广告进站的访客人数* 100」
• 以提升业绩为目标的品牌，转化率则为「完成订单人数／网站访客人数* 100」
• 以搜集会员名单为目标的品牌，转化率为「送出个人联络资讯人数／网站访客人数* 100」

只要清楚知道自己的营销目标，并明确定义转换率的计算方式，在判断营销成效时才能够有个确切的指标依据，以利后续优化网站或是调整广告。

影响转换率的3大因素

一、网站用户体验

网站用户体验绝对是影响转换率非常关键的因素之一，不仅消费者重视，搜索引擎也非常重视。不好的网站使用体验包含：网页速度太慢、页面资讯过于复杂、网站层级太多、过于频繁的弹跳视窗、网站不安全（没有SSL凭证）等，这些因素都会造成用户体验不佳，没有在网站上采取任何转换行动即离开页面。

二、到达页面内容设计

如果你有为你的品牌执行广告，那么就要特别注意广告到达页面的内容设计。例如：到达页面是否跟你的广告文案相符，让用户点击广告后可以快速找到他想要的资讯，提升转换率。

一个好的到达页面，除了要提供对消费者有价值的资讯，也要把自己的品牌优势传达给消费者，透过一些成功案例分享是业主取得的专业认证，增强消费者信心要素，并且在适当的页面区块设置显眼的行动呼吁（Call-to-Action，CTA）按钮，让还在犹豫不决的消费者，因为你的行动呼吁而心动产生转换动作！

三、产品页面资讯

产品页面的资讯内容，对于网站型网站的转换率非常重要。不同产品应该要有不一样的产品介绍，其中包含产品的基本资讯如：产品规格、材质、产地等，以及产品的特色说明。更好的方式你还可以提供产品的使用教学说明、常见Q&A、顾客好评、付款方式、运送资讯等，让消费者有产品细节有清楚的认知，更容易促使消费者完成转换。

如何设定网站转换率目标？

网络上其实可以找到很多资料显示平均网站转换率是多少，但就算知道平均的数据是多少后，许多人对于设定转换率目标还是感到很疑惑，只要我的网站转换率高于平均就是好的转换率了吗？

事情并非那么简单，转换率目标并非盲目设定，而是要根据自己的产业、目标客群等特性来衡量自己的网站转换率状况，以下提供3种可以参考的转换率目标设定依据：

一、根据产业差别

不同产业间的转换率会有明显的落差，因此转换率要跟与自己相同产业的平均数值来比，才能更加了解自己目前的状况。下图为2021 年1 月最新统计出各产业网站的平均转换率，可以作为目标设定的参考依据。

二、根据流量来源

了解你的网站流量来源比例，可以为你的网站转换率根据不同流量来源设定不同目标，同时还可以挖掘最有商机的特定管道，针对该管道拟定营销策略或是投资广告。

三、根据使用设备

透过搜集消费者使用何种设备浏览你的网站，包含手机、平板、电脑等，个别的转换率数据是多少，如果某个装置的转换率特别低，那就要针对该装置去改善网站或应用程式的使用体验。如果我们前面所说的，清楚地使用介面、流畅的使用体验，才能使消费者提高转换的意愿。

最后要注意的是，就算是同个产业，转换率也会因为产品定位、目标客群、市场成熟度等因素而有些微差异，这些因素都要纳入考量。举例来说，同样是卖家电用品，百货公司专柜线上平台及量贩店线上平台的转换率就会有极大的差异，在比较的时候还是要多加注意喔！

网站转换率优化怎么做？4大原则要注意

设定完转换率目标后，接下来要进行的就是网站平台的优化，才能更接近我们的转换率目标，这个部分我们会以消费者在网站上完成转换的顺序，来一一说明不同页面所要优化的重点。

一、网站首页：架构清楚、产品目录一目了然

首页就等于是整个网站平台的门面，给人的第一印象非常重要！首页应该清楚分类产品，在分类的命名上能使消费者简单、快速找到自己有兴趣的产品链接，并且在视觉设计上能明确看到品牌的风格、有什么档期活动等，让消费者留下好的第一印象，才能提高潜在顾客在网站停留的时间。

二、产品分类页面：产品标题、图片清楚，提供产品筛选器

在产品分类页面，除了产品标题要清楚明确、产品图片要能清楚呈现，并且避免图片跑不出来的状况之外，因为一个页面会呈现很多品项，如果可以提供产品筛选、排序的功能（例如：价格由低到高排序、根据产品功能或色系筛选等），可以让消费者能够根据需求选择想看到的品项，你也可以根据产品的版面大小来决定一个页面要呈现多少品项能够打造最舒服的浏览体验。

三、个别产品页面：内容营销，增强消费者信心要素

个别产品页的转换率优化重点会在于产品的资讯内容是否有完整呈现，除了清楚说明产品的的基本资讯，也可以从内容营销的角度出发，同理消费者的需求，让消费者知道这项产品可以解决他什么问题，主动提供产品的使用教学或常见问答，并提供顾客好评，或是产品获得的奖项或认证，让看不到实体产品的消费者，增强他们的信心要素，对于提升转换率有很大的帮助。

四、优化购物流程：多元的付款和运送方式、安全加密的结帐环境

当消费者来到转换旅途的最后一站时，良好的购物流程设计绝对是影响消费者能否完成转换动作的关键因素。购物流程的优化重点包括：是否提供多元的付款和运送方式，以及提供安全加密的结账环境等，另外在结帐时也要避免过于繁琐的资料填写及登入流程，减少网页的跳转次数，才不会让消费者因为觉得麻烦而放弃购买。

最后帮大家快速整理转换率优化的几个重点，你可以发现，以上方法其实都是围绕着一个核心概念－「良好的用户体验」，并分为以下面向：

• 让消费者能够快速找到想要的商品
• 尽量减少转换旅途中会遇到的阻碍
• 增加消费者对品牌的信任感

因此，想要提高转换率，不能只是一昧地投放广告，更重要的是以用户体验为出发点来优化网站，让消费者拥有好的购物体验，才是提升转换率的不二法门。

提升转化率的四个经验

经常听到一些电商卖家提出这样的疑惑：日常经营中我的宝贝流量和点击数据都不错，可是为什么转化率总是不如人意呢？其实，影响转化率的因素有很多，比如：产品的款式（尤其是非标品）、功能（例如一些体育用品）铺信誉、SKU、DSR、主图、评价、问大家、买家秀等。但我希望大家不要忽视了“详情页”这一因素。虽然目前详情页的实际功能已有所弱化，但它依旧是影响转化率的一个重要因素。并且，与产品款式、功能难以调整不同，详情页是可以随时调整的。因此，通过打造一个优秀的宝贝详情页，把转化率提升50%甚至更多是极有可能的。那么问题来了，我们该如何制作出一张能提高转化率的优秀详情页呢？当然，所谓的“优秀”并不是说你的图有多漂亮，文案有多么感人，合适自己的就是优秀的，这也是我们不建议卖家直接去复制一些大牌详情页的原因。总之网店代运营讲，优秀的宝贝详情页，没有一个统一的模板，但大抵上，需要遵守以下几个原则。

一、站在买家的角度看宝贝详情页

永远记住，宝贝详情页是展示给买家看的，想要打动买家，就一定要站在买家的角度，试想一下，如果自己是买家，我们希望能在详情页中看到什么。不能站在卖家的角度去看。

二、详情页中卖点提炼与选择

很多商家表示，不知道怎么提炼宝贝卖点，这里分享一些简单有效的技巧。1、在熟悉自家宝贝的前提下，提炼出最有可能影响买家购买的卖点。2、观察优秀同行的详情页，看看他们展示的卖点自己能不能借鉴。3、浏览买家对自己或对手宝贝的评价，问大家等，了解卖家最关心的问题，针对这些问提炼卖点。4、让客服登记卖家问得最多的问题，针对这些问题做卖点优化。

当然，通过以上几个途径可能会提炼出很多的卖点，但我们也不必把所有的卖点都不分主次的排列上去。因为卖点并不是越多越好，容易让顾客抓不住重点。要多少呢？1-3个足矣。我们要明白用户最想要的是什么，这样才能打动顾客的心。

比如用户搜索“水泥地，球鞋”，说明顾客就是想要一双耐操的篮球鞋，希望这双鞋可以在场地条件不好的篮球场也可以穿很久，不想穿几天就开胶断底什么的。至于舒适度，性能可能就不是他最主要考虑的。（也不是不重要哦），这样，我们在制作产品详情页时，就应该把受众最关心的卖点放在第一位，就应该把产品最核心的卖点放到前面。

三、根据受众制作宝贝详情页

很多朋友刚做网店的时候，第一反应就是“抄”，标题抄爆款的，主图抄爆款的，详情页也模仿大牌。当然，蹭爆款的热度确实有可能给自己带来一点流量，但详情页真的得根据自己的受众来。因为店铺的定位、卖的产品是不同的，所以店铺的人群也是不一样的。不同的消费者，他们的关注点也是不一样的，要根据受众的关注点去制作宝贝的详情页。

比如女装，平价女装主要的消费群体是大学生和一些收入比较低的人群，这些人群消费需求更多的还是会在产品的款式方面。而高单价的主要消费群主要是白领等阶层，这些除了会关注产品的款式之外，还会更多的会关注产品的面料，裁剪等方面，这时候你的详情页就应该更多地去展示这些产品细节和质量。

四、详情页的排版

详情页里要展现的要素有很多，包括：促销/优惠信息、海报图、文案、模特模特展示图、细节图、尺寸大小信息购物保障、品牌说明等等。那么，这么多的要素该如何排列呢？

我们的建议建议是把促销信息、海报图和细节图放在前三位。因为顾客选择看你的详情页，说明对产品感兴趣，第一眼看大促销优惠信息，又会增加好感（前面我们说过，人都有占便宜的心理），海报图（可以展示产品的整体效果，激发用户联想，不过要注意的是，模特要符合产品的定位。最好有相关的使用场景。比如你的是防晒衣，场景最好就在室外，看起来阳光很大的地方）。

当然，其他一些要素也很重要，比如尺码表和材质说明、文案、模特展示图、细节说明等。说到底，详情页也是一个打消顾客疑虑的有工具。

对于转化率高的产品，一般来说顾客对产品都是了解并信任产品的。站在消费者的角度看，如果自己对所购买的商品不够了解，自然会产生疑虑，疑虑就不会去购买，转化率自然就低了。所以一定要在详情页打消顾客的疑虑。

比如，如果你是卖水果生鲜的，你就一定要告诉顾客你是如何保鲜的，如果出现意外你会怎么处理？全额退还会补发等。不同的商品对产品的购买疑虑是不一样的，这个也是需要你从产品的累计评价中的去了解的。

网店代运营总的来说，详情页是促成成交的重要一环，如果我们宝贝的主图，标题把顾客吸引进来了，却因为详情页做得不够好让顾客流失了，无疑是十分可惜的。

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