谈谈你对抖音做电商的看法（抖音电商怎么做起来）

如果我是抖音电商的增长运营，我会怎样做？

“如果系列”是一个纯YY的栏目，意在给自己一个新的视角去理解增长，同时也能针对不同APP、不同业务，和大家分享我的增长方法论，如果大家觉得有意思，可以在评论区告诉我，给我信心继续更新这个系列。

第一期我们来尝试分析的是抖音电商。

在我的理解里，抖音电商是一个非常有趣的业务。

首先，抖音开创了一个新的电商领域：“兴趣电商”，那究竟什么是兴趣电商，兴趣电商到底该怎么做？这个新的方向本身就很有意思。

其次，抖音原本是一个短视频平台，其快速的崛起史本身已经是非常有趣的一段互联网历程，而后其在内容上延展出的强大的电商生命力和发展速度，让人很是尊敬。

首先我们先来看下什么是兴趣电商。

在2021年4月，抖音首次提出了“兴趣电商”，并将其定义为一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。

今年5月，抖音将兴趣电商升级为“全域兴趣电商”，通过覆盖用户全场景、全链路购物需求，满足用户对美好生活的多元需求；通过短视频和直播内容、商城、搜索等多场域协同互通，为商家生意带来新增长。

刘润老师在他的公众号文章《重新认识抖音电商》里聊到，传统电商属于需求驱动，今天我的杯子碎了，我缺个喝水的杯子，我要买。这是我有需求在先，我被“需求”驱动了，然后我就去淘宝搜索水杯去买；而兴趣电商属于兴趣驱动。今天我家也不缺拌饭酱，我也没计划今晚要买，但就是不知道为什么，那一刻我饿了。我被视频打动，立刻产生了“兴趣”，下单买了。

刘润老师对兴趣电商和传统电商的理解，还是比较浅显易懂的。但传统电商，除了搜索主导外，也正在通过直播、短视频、拼购等方式，引导用户除了需求驱动外，还有其他因素引导成交。

而抖音也在今年5月份开始升级为“全域兴趣电商”，先做兴趣驱动，再到传统电商的需求驱动。

一个先左后右，一个先右后左。

那在抖音的电商逻辑里，应该如何将兴趣电商和传统电商融合呢？

这是抖音生态大会上抖音自己对这块业务的理解，分别是激发（货找人）和承接（人找货）的逻辑。

那首先该如何通过短视频、直播做好“激发”，做好抖音电商的用户增长呢？

01 以直播间为核心触点，升级营销工具，提升用户增长效率

一定不要忽略主播背后运营团队对运营确定性的需求和对目标用户获取的渴望。简单的在达人直播间对官方IP/活动导流是最基础和最简单的干预手段，而将直播间真正交给达人运营，应该是更有想象空间的模式。比如：

1）分享直播间

达人的运营们有各种方式可以引导用户去分享直播间，分享抽好物、分享抽红包等；直播间的秒杀品在购买体验上是很爽的，是否也可以引导用户在抢到秒杀品后炫耀、分享给朋友？

这里的分享功能，很多都需要开放给直播间的运营进行配置，让直播间运营将其作为提升流量的自运营的手段。

2）直播间专属红包

目前直播间大多通过1元秒杀给粉丝做福利，但效率最高的应该还是红包，这红包的钱不一定需要平台出，可以由达人、品牌等各个参与方进行出资。但这部分的产品功能也需要开放给达人运营进行操作。

营销工具，肯定不止这些，而且头部的直播间和腰尾部的直播间需求可能会不一样，建议可以和MCN的运营进行点对点沟通，挖掘更多的共创的需求。

02 发挥平台优势，输出官方直播商品池

你觉得一个直播间需要什么商品？

引流品是最容易想到的，直播间通过引流品进行获取用户，打造优惠的心智。

利润品是直播间活下去的品。这个利润可能是坑位费带来的，也可能是cps抽佣带来的。

复购品是做服务的，提升粉丝的购买频次。

除了大头部直播间外，绝大多数的直播间并没有很强的选品能力、BD能力。大直播间不缺品，中小直播间不知道播什么，这是直播圈里最常见的生态模式。

那作为平台，是否可以通过官方招商，向品牌整合商品和资源，向达人整合直播间流量，输出一批品质靠得住、售后有保障、价格有竞争力的官方商品池，同时将官方商品池的心智输出给消费者，让消费者感知到这是抖音电商给的，而不只是主播的福利。这个标签例如：抖音电商严选。

03 整合达人资源，持续引爆合作品牌/品类

“抖音同款”这四个字已经出现在各类传统电商的SKU的商品名里了，甚至在线下的各个商铺里也能看到这四个字所包装的商品。的确，作为国民级APP，抖音电商是应该有能力可以打爆一些品牌、品类，并做到持续的打爆。

这背后除了官方商品池外，另一个重点是达人资源的整合。全网在同一个时间段都在播奥利奥的抖音渠道款，那奥利奥能不给专属的价格？消费者也能在这一波波的集中爆发中，感受到来抖音买品牌爆款的心智。这对于抖音电商的用户增长来说，是非常重要的自然流量的提升。

抖音电商要怎么做(分析如何从0到1做抖音电商的增长)

大家好，我们今天分享的这个主题其实是我之前就是完全从 0 到 1 经历的两个项目，一个是字节瓜龙，一个是抖音电商，然后也是想从这两个项目里边给大家通过这两个实战案例，然后给大家看一下。就是说 0 到 1 商业，这个从商业我们去看一下我们怎么去做这种增长。

其实是那个之前在字节是一个增长产品专家，然后在这个过程中其实有过多段的成功项目经历在瓜龙的时候是从 0 到 1 搭建了整个的增长体系，当时其实是从 0 开始孵化到一直到这个成为这个行业第二。然后后来就转岗到了这个抖音电商也是从 0 到 1 搭建的整个抖音电商的复购体系。然后在 2021 年，抖音电商快速发展的这一年也是跟着它共同成长起来的。然后我现在其实是换了一份新的工作，但是我换到新的工作接手第一个月的时候，然后我们新用户的增长就提升了52%，然后也是打破了这个公司连续 16 个月的增长瓶颈，就是他连续 16 个月没有增长过了。但是我到了那边之后，第一个月，然后就提升了52%。

01 我为什么做增长产品

我自己其实总结了一下这些年的经历，就这些年的经历，他其实到底带给了我什么，我自己感觉了一下，其实就是第一是产品能力的洞察。之前是我其实做产品好多年了，我之前做产品的时候我会认为做产品其实是在中间这个象限，也就是中间产品能力。这个产品能力也不用展开多讲了对吧，就是什么跟大家去沟通，然后把功能推进落地等等的。但实际上，当我们产品做出来之后，它到底能不能活下来，它更多地依赖于前一步和后一步。

产品能力做出来的是产品做出来的时候，其实它是要能够推向市场去运营的

所以我也是当时就在这样的一个就是动机下，从这个 C 端的产品，然后转到了增长产品，然后再往上一层其实就是可能要到老板级别，那其实它是对一个商业的洞察。那很多时候就变成了就是说我要基于对商业的一个洞察。

然后所以我要做一个什么样的产品，这个产品能不够能不能提高一个提供一个足够的价值？当我提供了这个价值的时候，我要推向市场，怎么去推给更多的用户，也就是怎么去拉新，拉来的用户怎么留存下来，留存下来的用户不要去流失。所以我会认为如果一个比较优秀的产品其实是应该具备这三项能力的。

如果我自己个人看，然后看我自己个人的话，我会认为我自己现在的话就是产品能力和推向市场的能力这两项还比较好。然后再到一层就是商业洞察，其实就比较偏老板层的，我觉得现在是推开一个门缝，然后再往里看的过程。所以就是说这些经历我自己感觉就是说也见识了一些事情的全貌。然然后跟老板也比较能够去同频地对话，因为他们思考的模式其实是非常接近，就增长产品的思考模式是非常接近老板的思考模式的。对，我觉得这是我这些年的一些经历。然后当然我们还是要说到今天的正题。今天正题就分为四个部分：

1. 我们通过一个案例来看一下这个增长的本质。

2. 然后另外的话也会通过我在字节的这两个案例，因为这两个案就是在字节，那两个项目其实都是整个就是 0 到 1 到行业第二，然后这样一个完整的过程。所以也是通过两个案例，然后看一下 0 到 1 的项目到底是怎么起盘怎么成功的，它真的不是说依托于字节。就是人傻钱多，流量够

3. 第三个就是说其实每个人都想有成功的经验，那我也会跟大家去介绍一下。就是说之后比如说大家去挑选工作的时候，怎么去挑选一个可能有成功概率的项目。

4. 第四个的话就是如果你想成为增长的产品，或者说也想具备一些这样的能力，然后我给大家介绍一下这个特质和发展路径

02 商业增长的本质

首先我们来看一下就是说一个案例，我们来看一下就是说这个增长的本质是什么样子的。首先我们去提到增长的时候，我不知道大家其实主要是想什么，我做了这么多年，无论是去面试别人，还是说我背面试，然后我发现其实都逃不了几个，就是我的老板直到现在他都很执着，于就是说能不能做出来像拼多多那种砍一刀，然后全网裂变式增长这样的执念。然后但其实增长是很复杂的。可能很多人对增长时候总会看到很多东西，比如说对 DAU 的介绍， DAU 是什么口径，然后 CPA 是什么口径，然后拉新留存流失，然后什么第二增长曲，然后高一点的那个可能水平高一点的会提到增长曲线。

然后我们要做什么？私域现在应该私域还是比较火的，然后就是私域，然后什么拼团，然后可能水平低一点，会想到拼团，然后签到、补贴等等的方式。其实这些东西都是增长，只是它放在的不同结构和层次其实是不一样的。然后我也整理了一下，增长其实它是比较复杂的一个过程，但其实它是有迹可循的。刚才我们看到的那么多的东西，如果说放在这的话，其实它会分为四层，一层是战略层，就是老板们去思考我们的增长结构、获客结构、成本结构。然后当前的业务处于什么阶段？第一增长曲线是不是到了一个停滞的阶段了，是不是要去开拓第二增长曲线了。

所以增长其实是需要根据当前公司和业务的现状，我们来判断一下我们要解决的问题我们在哪个生命周期里边，然后决定采用什么战术，然后决定了这个战术之后，这个战术其实是需要找出来一个指标来衡量，如果我做完之后这个战术是否成功的。

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