2022私域流量成为当下最具热度的营销话题之一(附私域的3种主流运营模式分享)
小武-网站专员
2022-05-06 11:24:07
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私域流量成为当下最具热度的营销话题之一。由于私域流量拥有可反复激活、更精准以及更具主动权等特色,它已经成为品牌营销不可忽视的阵地。
1、私域的3种主流运营模式
自2020 年腾讯发布 Q2 财报正式定义了私域,得益于腾讯官方的站台,私域从小众玩法变成了市场主流。
同时,随着各行各业的头部企业入局私域,当下私域的发展演变成为了 3 种主流运营
模式:
你可能会好奇,把用户沉淀到私域里,就能够提升业务收入了吗?
其实这只是私域的第一步 —— 把消费者变成客户。
想要通过私域实现业务提升,接下来要做的就是提升 CLV(Customer Lifetime Value,用户生命价值)。
那价值该如何提升呢?
* ARPU 值是衡量用户价值的重要指标,它的计算方式为:总收入/用户数。在私域中,ARPU 值指的是每一个用户的用户价值,可以计算为转化率*复购频率*客单价。
1) 提升留存率
留存率指的是当下的新增用户中,在某个时间周期过后还依旧活跃的用户比例。
这个周期可以是 7 天、30 天、90 天,对应的是 7 天留存率、30 天留存率、90 天留存率。
提升留存率的核心是让用户活得尽可能久,目前乐凯撒以社群为载体,通过会员日、互动送福利、卡券包的方式来持续获得用户关注,提升留存率。
2) 提升用户消费金额
除了留存率之外,想要提升用户CLV,还需要提升用户在留存周期内的消费金额,这和私域的付费转化率、购买频次、单次付费的客单价有关。
每到饭点时间,乐凯撒披萨社群最为活跃,在社群内做今日美食推荐,据乐凯撒相关负责人透露,借助私域的运营,客户复购频次从 1.3 次提升到了 1.5 次,复购率从 19.1% 提升到了 29.4%。
总的来说 CLV 型私域模式,不仅要关注沉淀用户数量,还要关注用户在私域内的活跃周期,以及在用户消失之前,提升转化率和购买频率、每次付费的客单价。
用户总量、留存率、转化率、购买频次、单次的客单价,是 CLV 型私域模式做业务增长的 5 大效率提升点,相比于只关注流量、转化、客单价的私域模式,关注 CLV 会带给你更大的私域业务收入增长空间。
3)企业级私域商业增长
不过,由于现在商业环境的竞争维度增多,意味着对企业的私域模式提出了更高的要求。说到这里,我不得不提及的是:企业级私域商业增长黄金公式。
企业想要通过私域将收入规模化,甚至变成一种商业模式,至少要满足以下条件:
① 有战略高度
不能把私域简单理解为一种营销手段,或运营手段。而是需要提升到 CEO 的商业思考层面,梳理私域业务模型、业务规划以及用户分层如何做。
私域一定是个 CEO 工程,它是一个自上而下的运动。
② 有运营
换句话说就是企业要有服务能力,不能只想着收钱,不做养用户的事儿。
在私域服务中核心较量的是内容生产能力,以及包括数据分析在内的运营机制建立,给到用户持续且稳定的服务。
③ 有组织
私域不能只是某个时间段里的任务,而应该通过组织保障私域业务持续落地,甚至规模化发展。同时还需要做私域团队搭建和员工激励,思考私域团队的晋升发展路径。
3、小结
目前,很多线下门店做私域可以说都是采用导购兼职模式,想要在 2021 年让私域有所突破,组织动作少不了。
一个用户愿意加入的企业私域数量是有限的,随着越来越多的企业入局,2021 年的私域将进入困难模式。
当下,想要做出有竞争力的私域,企业不仅需要做私域模式调整,还要从业务模型,甚至是商业模式,做出更为顶层的私域思考和规划。
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