抖音如何提高原创度（抖音直播高客单价怎么卖）

实战案例拆解丨5000+门店的樊文花，如何在抖音“抖”出新高度

随着消费升级，消费者对面部护理需求升级，行业业态升级，区别于传统美容院与日化店，”产品+服务”的面部护理经营模式应运而生，而门店轻资产和不断加快的扩张发展步伐，更多面部护理品牌逐渐把经营阵地从线下转移至线上，亟待实现在互联网上的拓客引流及更新转化。

抖音平台作为大众重要娱乐方式窗口之一，已经成为大流量关注汇聚地。突破5000家门店的面部护理连锁品牌樊文花，已经在抖音上成功探索出了一些行业可复用运营方法。

运营矩阵系统化搭建，优质内容吸引目标客群

利用抖音公域的流量帮门店去引流，提升门店业绩，是当前樊文花品牌门店规模不断扩张下，面临的主要发展诉求之一。据了解，之前樊文花也做过其他布局与动作，但是还是想快速踩准抖音生活服务的风口，做更多的尝试，加之整个体系内的加盟方大都对平台热情很高，期待通过抖音运营矩阵的搭建实现更多的突破。

布局矩阵号，是樊文花基于5000余家门店所做的策略布局。在内部流量搭建上，BGC内容以自探店模式为主，结合平台当下热门视频和话题，诸如#什么是女朋友、#甩海报应援挑战、#三明治护肤法、#我给祖国比个心、#塑料姐妹花、#专治不开心等，每月稳定产出10条，持续稳定吸引消费者关注；同时依托门店数量优势建立矩阵号，发布新品信息，为用户及时提供内容动态更新同步。仅樊文花官方旗舰店账号，截至目前已累积37.2万粉丝关注和220.4万点赞。

外部流量扩散上，樊文花分别在达人“矩阵搭建”和“产品布局”两大板块上进行发力。达人招募类型以女生达人、宝妈类型达人为主，全国区域全面开展，按照城市内经营体量组建不同数量的达人矩阵。达人视频内容配合涵盖新老客团品SKU，进行内容推广，以价格梯度定位在9.9元、29.9元、49元、99元、298元，清洁、补水、淡斑三种功效的门店热门项目产品为主，多层次产品定价和不同功效点主打，可满足不同用户的消费需求，给予用户更多样化的选择。

建联了大批量达人，随后便是内容上的精细运营。通过细节把控来提升内容质量，注重内容推广中门店环境、护理场景的直接展示，考虑从用户需求点出发，提升目标客群的观看体验。

比如在达人视频的内容中，通常使用封面标题突出高性价比，核心内容以护理步骤和护理效果的前后对比展示，在发布文案上强调“核心利益点直给”和团品信息，进一步吸引用户对樊文花内容的快速了解和关注。

樊文花还把“坚持平台内容精细化输出”的标准从总部输送到各加盟方：总部会对探店投稿和产出素材的质量进行严格把控，每月进行数据汇总、分析，对于平台内容的输出标准，以"中央厨房"+"地方配菜"的模式进行输出，既能把控整体品牌调性，又能融入地方特色，促进转化。

BGC以及门店矩阵长期稳定内容输出，搭配全国城市达人矩阵和投稿参与，供给大量种草内容，实现更大范围的人群触达和流量的精准覆盖。根据转化效果进行达人探店、团品组合、内容文案的调整，持续升级内容质量，充分发挥流量整合的影响力，通过不同打法的配合，截止目前，樊文花已在平台上达成总GMV超2000万的成绩，订单数也突破20万。

沉淀自播能力，吸"睛"吸"进"又吸“金”

直播是和用户线上“近距离反馈”的交互方式，也是获客效率最直接的方式之一。

在入驻抖音生活服务伊始，樊文花就着手搭建自播团队，通过多场“实战”，自播能力日渐成熟，也沉淀了可圈可点的经营方法：“创新化内容”+“日播常态化”+“大促节点爆量”的组合拳方式，打出了一套吸“睛"吸"进"又吸“金”的玩法，稳定和用户建立了紧密连接。

全程直播护理过程，真实传递到店服务，樊文花开创了创新的“沉浸式护理模式”，直播引爆热度，最高在线近3万人，单场直播曝光300万，引发行内外讨论与借鉴。此外，樊文花还在不同场景上做尝试，通过"妈妈专场""七夕情侣专场""海边度假"等服化道打造专属“氛围感场景”，稳固老粉的同时，吸引了大批新粉丝 —— 零粉起号，运营3个月，官号吸粉近3万。

自播离不开樊文花总部完善的团队搭建，固定两位主播做企业号日播，周一到周五，固定10点-22点的直播时间，平均每月直播总时常超过100小时，通过高频的直播互动，逐渐建立起品牌和观众的“亲切感”。

而在直播的商品策略上，日常以选品以拉新引流品、复购品、会员次卡等为主，吸引新用户进店体验；在重要的经营节点，会进行策略上的调整，主推高客单价的转化品，打造具备"吸金"能力的爆量组品搭配。比如近期“11.11福利炸”主题专场，上架500、2000、5000三个不同梯度会员代金券的专属活动品，既适用于不同城市会员的消费能力，又适用兑换不同项目的价格，可以更好实现自由的搭配组合，灵活消费转化方式。

另外，全景氛围打造也是樊文花精细化运营关注的重点，此次“11.11福利炸”主题专场中，区别于常态的门店场景化直播，直播间整体使用红色视觉，重点突出“福利炸”关键词，强调产品高性价比信息露出，营造“福利感”的火热氛围；同时，周末加播场次，从10月25日到11月11号，主播人数也相应增加6到8位，保证直播间热度延续和活跃度保持，进行“全天候黄金时段”直播，为受众提供长时段消费场域。

自接入抖音生活服务以来，樊文花的直播时长已超740个小时，总GMV超410万。直播，是樊文花在线上经营中发掘并实践出来的第二条增长曲线。

物料进店引导平台复购，辅助运营热度延续

线上线下内容和流量的持续流转，如何使之发挥最大价值，也是樊文花关注的重点。依托于规模连锁化的优势，樊文花充分发挥门店私域吸纳能力，物料不定期更新和学习，引导线下门店用户搜索品牌关键词，上抖音平台购买相关团品，为搜索流量做助推，同时加热门店POI，冲刺同城榜单，实现曝光和流量的跃迁。截至目前，樊文花品牌合计463家门店冲进当地热销榜、好评榜等平台榜单，其中94家门店登顶第一位。

樊文花品牌方认为，用户通过物料信息了解，进行关键词搜索、购买、收藏的行为过程，也在不断加深对于品牌的认知和服务内容了解。“打造O2O流量转化闭环，也满足品牌对于新客群拉新引流和转化的经营需求。”

而基于抖音成熟的推荐技术和LBS位置服务的结合，可以把后续门店的更新内容再次兴趣精准推荐给目标用户，交易链路更短，高效率链接用户需求，提升用户复购率，助力二次传播触点发生。“在兴趣内容推荐的趋势下，形成正态循环，整体流量不断流转，可以实现品牌的整体良性经营。”

总结

樊文花品牌在抖音平台的探索合作，不但助力樊文花新增年轻客群，更是让品牌自有会员感觉到便捷和实惠。不论是拉新和业绩提升，都有了显著的增长。据了解，相较于其他平台，抖音的用户年轻化和活跃度更高，玩法更加“生动”、“前卫”、“高效”，未来樊文花还将投入更多人力和资源在抖音生活服务平台上，与其他的门店协同，做好流量，收获更多增长。

抖音小店能做高客单价产品吗？

抖音小店可以做高客单价产品吗？之前我们跟大家说过，如果你是做抖音小店无货源模式，那么最好是做一些相对低客单价的产品。因为我们主要玩的是自然流量，也就是系统的推荐式流量。

推荐式流量的特点就是兴趣购物，消费者并没有明确的购物需求，恰好看到了、被吸引了，就冲动式购物了。

所以，这样的流量和购物特点就决定了商品不能太高价，因为高价会引发理性的购物分析。

这是不是就说明抖音小店不能做高客单价产品了呢？也不是！毕竟抖音电商高客单价产品比比皆是，只要产品过关，任何价位的产品也都能做起来。

那么，抖音小店想要做高客单价产品，具体怎么操作呢？

可以分两步来操作。

01

上架引流款

什么叫引流款呢？我们拿美妆举例子，如果你卖一些美妆的护肤品，那你要上一些这类护肤品的基础引流款。

具体上架哪些引流款，做电商的商家应该都懂，其实任何一个类目，都是一样的。

如果我们的引流款成功上架后，我们就可以用这种引流款去做动销，动销之后催好评：比如联系客服领XX元。用这样的方式去做第一波流量。

02

动销利润款

做完第一波引流款之后，咱们接下来可以做第二波。

第二波是什么？就是动销。做高客单价的产品，可以尝试使用升级版AB单的方法，比如你卖的是套盒，那我们前期可以送买家一些套盒中的面膜类产品，拍下价格大概为3块9或者9块9的一盒面膜。

这样来操作的话，我们让买家拍的的是面膜，你发的是面膜，买家买的产品也是你的套盒，但是这个销量，这链接一单出来的销量是套盒的。

不过需要提醒大家的是，抖音小店相比其他平台是比较严格的，所以我们在上引流款的售后，注意不要太低价，以为一旦被系统判定为“低价引流”你整个链接就是不能被审核通过的，后续操作也就无从谈起。

这样操作的情况下，我们的套盒商品就有销量了，有了销量，我们是不是可以做点好评卡，或者在买家收到货之前，电话催好评。

话术举例：“我们这个店刚开的，希望能得到您的帮助，但是可以给您返现，3元，一个好评3元。不用带图，文字5星好评。”

如此一来，等我们第一轮和第二轮动销完成之后，基本这个链接就可以入池了。

能不能爆单呢？不好说，和选品有关。

如果一开始你这个产品非常好，假设你是品牌，基本上也不怎么太用动销，你基本上只要把商品往精选联盟一挂，就会有很多达人帮你带。

如果说产品质量不好，没有什么爆款潜质，动销完成之后，理论上也不会大爆，小爆有可能，一天几十单应该没问题，但是如果说上百单，两百五百单这种应该不太可能，除非达人硬帮你带。

不过，这种操作方法除了系统审核比较严格外，对于资源也有一定的要求，被清洗也是有可能的。

如果大家想要更稳妥的动销方法，我们也有相应的可靠资源和新技术匹配给大家，目前也是全网清洗率最低，最安全的，因为全程引入的都是真实自然流量和真实买家！

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