如何做好抖音店铺（怎么做好抖音电商）

「电商知识」品牌怎么做抖音？

早年间企业的对外窗口是官网，淘宝店铺，然后是博客、微博渠道，再后来是微信公众号、微博短视频等自媒体。短视频时代来临之后，抖音企业号就成为了企业非常重要的新窗口，是一个不可或缺的生态位。

但如今企业做抖音，资金投入、团队投入、时间投入等综合学习成本并不低，如果走错路，就要交很多学费。所以今天为大家分享一下企业号的定位逻辑。

01

企业号定位的常见问题

1、品牌和产品缺乏定位

这个问题具体有哪些“症状”？

第一点，没有平台思维与布局思维。有人说，抖音那么多用户，肯定是全能的，不管什么品牌或者企业都合适。但其实，有些产品可能很适合抖音，有些却不一定。

第二点，为了做抖音而做抖音。很多品牌做抖音，是因为看到大家都在做，觉得自己不能掉队，也跟着做，跟不上就着急。

第三点，用户不精准。比如明明是一家做B端用户的企业，更适合在B端经营一些账号，却跑去抖音做C端的粉丝。

第四点，过于强调品牌本身，导致转化很低。抖音是内容平台，但很多老板就是生硬地打广告、品牌自嗨，导致一直抓不到流量，就算买了DOU+，转化效果也很差。

找到定位非常重要，可以帮助大家少走很多弯路。

2、效果需求指标模糊

找到定位，你就可以确定战略目标和指标了。但这时，很多商家会出现第2个问题，效果需求的指标模糊。

症状表现为：

有些商家一味追求GMV，结果赔钱赚吆喝。

有些商家一味追求ROI，结果频繁更换服务商耽误时间。

那商家应该如何设定具体指标呢？建议是，首先你需要清楚有多少种效果需求的指标。常见的效果需求包括：曝光、获客、付费、活跃、留存。转化指标则有：激活、注册、留资、下单、到店。

不同品牌和产品的关键指标也是不一样的。比如，有人是办线下钢琴班的，那他的关键指标就是到店。像肯德基、麦当劳这种品牌，新品上市的时候，需要的则是足够的曝光。像一些装修公司，或者汽车4S店，就需要留资。

3、抖音运营与整体切割

很多人把抖音当做独立的部门来运营，直接交给一两个员工，或者找一个代运营公司，自己定个指标，就什么都不管了。这其实是不好的，会导致三个问题：

首先，团队冗余，资源重复。在抖音，你必须做两项运营，一是内容运营，二是用户运营，其中内容运营占大头。那么在抖音做的内容，为什么不能在其他平台分发呢？比如视频号、快手、淘宝？不然的话，淘系做淘系内容，抖音做抖音内容，你的团队就会冗余，资源就会重复。

然后，缺乏私域沉淀，长尾效应不明显。抖音现在推出了一些私域运营的方法论和工具，私域功能有所提升。你的流量进来以后，还要沉淀到私域里面进行长期运营，这需要将抖音运营与公司整体业务作为全盘棋来下。

因为上面两个缘故，你的效益无法最大化。

还有一些商家的问题是FACT资源分配不均，导致多花很多冤枉钱。FACT是抖音电商提出的经营矩阵，F（Field）代表商家自播，A（Alliance）代表达人矩阵，C（Campaign）指营销活动，T（Top-KOL）指头部大V。

针对这三点问题，建议是：

（1）设立中台，优化效能。将整个集团公司的所有部门，都当成新零售的一环，有中台，有数据支撑，有物流，有客服支撑，一切都是打通的，而不是单独在抖音上去设置客服。

（2）全域内容运营+CRM私域。按照全域来做内容运营，可能在各大平台获取流量，但是这些流量都由独立的CRM（客户关系管理系统）管理。

（3）消费者生命周期管理。消费者按照生命周期可以分为潜在客户、首单新客、忠诚老客，对于不同的人，要在不同的环节激活他们。

4、合作伙伴预期偏差

很多品牌主会把短视频/直播账号交给代运营。但是，他们会碰到很多问题：

第一点，没分清楚分销商、代投放、直播代运营、达人合作。有些品牌方找合作，发现没有合适的人接，可能就是因为搞不清楚角色，找错人了。

还有一种情况，品牌主其实清楚，但却希望只花直播代运营的费用，就要求服务商做到分销商的程度。因为很多代运营机构都内卷，品牌也内卷，所以他们就会这么做了。这种做法其实不太道德且不可持续。因为分销商或者总代理，都是要压库存的，他们其实是有压力的。

第二点，没有明确预算，除了ROI，其他都不管。

不同的品牌在不同的阶段，营销目标是不一样的。新品牌具体应该怎么做，后面我们会讲。

第三点，只把直播代运营当成劳动力，不打配合。

比如说，找了代运营之后，就放手不管了，既不说货盘怎么做，主推的产品是什么，平时哪个好卖，也不说交货时间、发货时间等信息。这些其实都会影响直播最终的转化效果，如果品牌想要好的效果，就要尊重合作伙伴，提前做好沟通。

5、营销推广缺乏节奏

营销推广缺乏节奏的“症状”有哪些呢？

（1）全年营销节奏不明确。

有些产品比如驱蚊水，或者暖手宝，它们是有季节性的，如果不明确营销节奏，就很难落地。

（2）进入新渠道预算和节奏不清晰。

预算和节奏不清晰的人更容易缺乏耐心，没做多久就觉得平台不行。

（3）前期铺量太快。

有些客户说，我钱多，肯定能砸出效果来。但如果你前期铺量太快，可能会导致预算超标，甚至后面不投放就没流量。

所以，在投放之前，要确保后端有能力承接这些流量，让流量产生自循环，能够有一定的自然增长。

（4）投放规划时犹豫不决。

这样很容易错过最佳时机。

那么，如何制定正确的营销节奏？这部分内容很重要，大家可以记一下。

一般来说，一个新品推出需要经历3个阶段：测试期、放量期、稳定期。

测试期千万不要多花钱，主要是小规模地、控制变量地去测试。

比如说：

哪个品最受欢迎？

不同商品如何组合效果更好？

为什么有些品的退货率那么高？

我们设置的“引流款”，能不能真正提升利润款的整合销量？

这些问题，都要通过一场一场直播测试，每天复盘数据，调整你的货盘。

02

企业号认证的功能解读

抖音官方通告当中写到，“企业号能够帮助用户传递业务信息，与用户建立互动。”

重点就两个：1、传递业务信息；2、用户互动。

也就是说，企业号认证的所有功能，比如营销工具、数据监测、粉丝管理这些，其实都是为了服务这两个基本面。

那就请大家思考几个重要的问题：

1、你的业务信息是什么？

如果你想要粉丝，想要流量，就要有一个核心业务信息，去传达给用户，帮助用户了解你。

2、你的用户是谁？活跃时间是？内容兴趣是？

不同的人群，他们活跃的时间、感兴趣的内容，都是不一样的。有的企业中老年客户多，有的可能小孩多，那青少年模式就对你有点限制。你自己需要了解，也要让你的合作方了解。

3、用户为什么要在抖音关注你的业务信息？

需要注意的是，有些准入门槛比较高的产品，可能一开始就不适合在抖音做推广。比如医疗类产品，类目比较敏感，可能上不了抖音平台，但是一些泛知识的健康科普可以做。

如果你的产品适合在抖音做，那么你要想清楚账号做什么内容，给用户一个关注你的理由。

03

企业号的三种打开方式

抖音企业号有3种正确打开方式：视频版官网、视频版店铺、视频版客服号。

1、视频版官网

有人可能觉得，现在没有人看“官网”了。但是，大家想要了解一家品牌企业的“名片或门面”需求是不变的。我要应聘，要合作，要了解企业资质，都要查看公司信息。那么企业为了增强信任，在抖音专门做一个视频版的官网，就能解决这些问题，而且形式还更生动。

2、视频版店铺

第二个是视频版的店铺，也就是我们非常熟悉的电商带货（或团购券）。

抖音电商有一个FACT经营矩阵。其中F（商家自播）和A（达人矩阵）是我们的基本盘，需要日常持续去做。然后T（头部大V）和C（营销活动）是我们的爆发盘。

3、视频版客服号

第三个是视频版的客服号。

今年7月底，抖音企业号更新了2.0版本，推出了“粉丝管理”功能。粉丝管理也可以称之为客户管理。企业号目前已经支持5种标签以内的多标签管理了，你可以对用户精准分层，进行精准信息推送。

你可以将企业号作为视频版客服号，去获得和服务你的私域流量，从而连接用户、建立关系、提升转化。

做视频版客服号，你必须要留住一个群体：关键用户。谁是你的关键用户？我们可以用六个行动标签来判断：粉丝、粉丝群、私信过、访问主页、购物。以上这些标签，满足任意一点，都是你要留住的关键用户。

04

企业号划分方式及应用

前面提到，企业号的三种正确打开方式是视频版官网（品牌宣传名片）、视频版店铺（销售带货）与视频版客服号（客服咨询）。

企业号分类，做了三大分类之后，又可以进一步细分：

（1）对于自有品牌和商品，企业号可以划分为品牌组、销售组和会员组；

（2）对于非自有品牌，因为没有品宣的部分，可以设置为分销组、私域运营组。比如很多社区团购，就可以按这个方式来做。

（3）如果你是个人或机构IP，你的账号可以分为IP组/达人组、达人/主播组、线下服务机构。

E N D

第一大理由，宋威认为抖音依然是「流量之王」。这一点不仅仅是因为抖音的用户日活数高，更重要的是商家能够接触到的真实用户绝大部分都在抖音上。

在抖音，商家有机会凭借优质作品获取百万、千万流量，不需要额外付出高额推广成本费用。当一条作品被发布时，作品首先被你的好友或粉丝看到，然后被同城的用户看到，最后被全网用户看到。

第一批观看用户的点赞、评论、转发、关注数据作为作品的「正向反馈」，也可理解为「打分」，是能否被更多人看见的重要因素。「正向反馈」越多、「打分」越高的作品，将有可能获得更多的曝光，直到收获百万、千万，甚至更高的播放量。

那么，作品获得「正向反馈」的核心是什么呢?宋威说到，要么有料、要么有趣、要么有价值，核心就是内容优质。商家创作作品时，不能认为作品只是一条广告，还要思考给用户带来哪些体验价值。

直播的原理也是一样的，直播「正向反馈」也包含点赞、评论、转发等数据，但更重要的是互动、交易和用户停留等数据指标。商家要考虑，用什么商品、福利话术来把用户留住。

当商家发布一条短视频作品或直播，有的用户会划走，有的用户会留下来看，留下来的用户会形成一些标签，例如，性别、年龄、爱好。但还有一类标签更适合做抖音生活服务的商家，即同城标签。

当长沙和广州的虎头局店铺直播时，抖音生活服务把虎头局直播间推荐给了长沙和广州的用户。上海的虎头局店铺开播时，抖音生活服务又把虎头局直播间推荐给了上海地区用户。

抖音生活服务不仅能够帮助店铺触达到巨大流量，还能触达到精准的客户群体。

第二大理由，宋威认为无论短视频还是直播，抖音的沉浸式观看体验，更适合“种草”。比如，火锅品牌直播时，主播对着沸腾的火锅边吃边讲，诱惑力加倍，“种草”效果是其他平台不能比拟。

第三大理由，是平台功能逐渐完善并有流量支持。2019年之前，抖音对商家而言更多起到品宣作用，团购功能、同城板块、团购达人、巨量本地推等功能上线之后，商家可以在抖音生活服务完成从“种草”到“拔草”的链路。

宋威特别提到，抖音推荐页植入了同城版块。用户每天在刷推荐页面时，就会刷到附近好吃、好玩的店铺，产生购买欲，极可能当天就去消费了。

这一点新变化将带来机遇。宋威建议，现在入局抖音生活服务的商家可以找达人探店、自产内容，进行大量铺内容的准备。当用户养成在抖音消费的习惯，用户会优先搜到这些内容。

二

品牌商家如何做抖音生活服务?

做抖音生活服务之前，商家要想透四个问题。

第一个问题，自己想要什么?换句话说，商家把抖音平台当作什么平台?

作为品宣平台，商家可以不考虑盈利，仅做品牌曝光，较为适合招商加盟或大牌上新。作为引流平台，商家可以不追求盈利，到店再做转化，较为适合丽人品类的商家。而对于大部分餐饮商家来说，抖音生活服务则适合以交易总额、直接转化盈利、长期运营为目的。

第二个问题，顾客想要什么?想透这一点，商家才能知道做什么活动，做什么内容，如何将用户转化为客户。

顾客想要的很简单，两点足够。一是体验感，新奇特、好吃、好看、好玩、好分享;二是价值感，特惠价、好便宜、好优惠、好划算。

宋威强调，抖音用户的需求和消费特点与其他平台不同：不是用户的主动需求，而是种草的结果，线下体验好再产生复购，核销周期也不一样，可能下单后很久再消费。搞清该特点，才能设计好推广的套餐和卖点。

第三个问题，短视频达人想要什么?一是赚钱，为此商家要设置好一口价和CPS。二是上热门，为此商家要设计好营销主题和爆点。三是带货等级，为此商家要组织好爆品和低价品。不少达人愿意为了曝光量和订单核销数，免费为商家带货。

第四个问题，直播达人想要什么?和短视频达人类似，直播达人的诉求也是赚钱、流量和数据。

如何保证直播间的人气?福利品、秒杀品、爆品是非常好用的工具，宋威特别提醒，商家要转换思维，将这三种视为营销费用，而不是单纯的补贴。

对于品牌商家怎么做生活服务，宋威建议做好四个运营方向。

品牌商家自己做内容。除了安排专职人以外，每一个员工账号都可以成为产出内容的账号，这是成本最低的引流方式。

品牌直播。相当于开设一家零成本的全天候营业商店。宋威认为，此时正是直播红利期，对于本地商家来说，直播的流量比短视频大很多且门槛很低，商家具备人货场，无需租直播间、雇人和选品。

此外，两个运营方向是达人探店推广和达人直播推广。商家寻找探店达人时，粉丝数不重要，关键是不要踩坑。此前宋威专门就如何选择达人做过一次分享，感兴趣的朋友可以点击【阅读原文】。达人直播推广相当于“快闪店”，好处是成本非常低，甚至不需要花钱。

6月份，虎头局达人直播的场次是 3000 场，没有花费一分钱推广费用，仅靠1分钱的福利品，带来了超出货品成本10倍以上的收益。

那么，什么是好货盘?宋威建议使用福袋功能，它包含满减券和秒杀品，只要进入直播间的人都想要。福袋用于拉动用户的互动和停留，是非常好的控节奏工具。除了福袋外，秒杀品也能促成直播间短时间内的大量成交。

转载请注明来自专注SEO技术,教程,推广 - 8848SEO，本文标题：《如何做好抖音店铺（怎么做好抖音电商）》

标签：抖音店铺抖音电商