移动营销的概念（移动营销的关键要素包括）

移动营销的四个核心观念

大家可能不知道，移动端的人数早已经超越PC端的人数，成为第一大流量平台，移动营销成为企业特别重要的营销战略，那么移动营销的核心关键有哪些？

未来市场的竞争不是产品竞争

而是服务理念产品化的竞争

为用户设计和提供更符合用户内心需求的好产品和服务，是移动营销成功的基石。所有好服务都有两个基本特征，一是追求极致化、人性化；二是和用户共同创造。

内容SUBSTANCE

一切服务之间的竞争是内容差异化的竞争

移动营销和大众传媒的整合营销关联不大，产品卖点、广告词、明星代言三大传统的传播法宝被"内容"两个字替代，好内容是移动营销的第二法宝。而内容好不好的唯一标准是用户愿不愿意主动分享出去。

超级用户SUPERUSER

自组织普及

与个人合作而不是跟公司合作是市场趋势

传统营销是通过大众媒介传播，从海量用户中海选优质客户，并把客户按购买力和消费力分为三六九等，是基于交易关系确定营销关系的营销逻辑。移动营销刚好相反，从极少数的关键用户的信赖感、参与感和产品口碑营销起始，形成强关系和超级用户后再扩散到大量的普通用户，是基于人际关系而确定营销关系的营销逻辑。

空间SPACE

企业的最新任务是优化生存空间、进化发展空间

移动营销提倡在一个可交易的空间里实现产品体验、用户分享和服务的兼容性连接。移动空间连接包括三种方式：线下空间和线上空间的营销关系连接；现实空间和虚拟空间的体验；服务、内容、用户分享、交易交换四种营销要素之间的有机连接。

以上这些就是移动营销的核心观念，逐个解读，才能按照这些实行，才能有更好的效果，希望这篇文章可以帮助到您哦。

移动营销的核心是价值观营销

主讲嘉宾：陈亮

文/羊城晚报记者 帅鹏坤 实习生 黄冬艳

图/羊城晚报记者 周巍

移动互联网时代，企业如何在众多品牌中脱颖而出？传统企业如何从地面转战网络？电商企业又该如何结合线上线下联合互动营销？

5月30日，由羊城晚报主办、越秀集团独家冠名、中山大学管理学院担任战略合作伙伴的财富大讲坛在中山大学管理学院举行，移动互联网营销咨询专家陈亮，与大家分享了其对当今互联网移动营销形势进行的分析和思考。

陈亮认为，移动互联网时代抓住客户的企业才能真正成功，移动营销最重要的是价值观营销，“有价值的企业，互联网会帮你自动传播。”

A、抓住客户的企业才能真正成功

这是一个互联网的时代，“互联网＋”给了人当头一棒，让企业对服务效率和客户沟通模式的认识有了一个节点性的提升。

过去企业卖一个产品给顾客，是要赚顾客的钱，现在却是顾客能够买你产品都已经是给你面子了。这就是互联网思维。互联网思维是什么？就是顾客的时间比消费更重要，顾客愿意把时间花在买产品上，企业应该感谢才对，而不是简单地说卖这个产品赚了多少钱。

从企业的文化来看，过去的企业是自上而下的管理，现在是一种沟通式的管理。在组织管理模式上，过去是老板在上，现在是站在员工旁边，过去产品是垂直买卖的，现在则是产品第一次卖给顾客可能不赚钱，就为了让顾客体验一下，让顾客第二次会购买，然后通过后端的设计来营利。相应的一个商业模式在互联网时代经常被人提起，只要有客户就能赢，就能成功，但不见得每个企业都要做免费，因为让客户使用你的成本是很高的。

陈亮说，“互联网+”最重要的就是抓住用户，如果不能抓住客户，企业就不存在了。

“互联网＋”时代，企业必须创新。第一是企业思维层面上的改变。只要有客户，就是成功的，企业没有营利也照样能够获得投资，这就是互联网时代的逻辑。互联网时代，产生了一个粉丝时代，没有客户粉丝的企业是很难经营的。

第二是策略层面。例如要通过线上和线下来服务客户，不能简单理解为在地面上卖、在网站上卖。有的企业现在在地面上卖东西也挺能赚钱的，但是只要一搬上网，商业模式却不值一提。“我有一个卖银饰的朋友，在广州开了五家店，每家都挺赚钱，但这些却没有价值，不会得到风险投资。因为一旦铺租涨价之后，这个商业模式就不存在了。”所以不要简单地看企业现在有没有赚钱，有价值的就算没赚钱也可以获得投资，但赚钱了却没有价值的这种企业可能就会消失。

所以各位企业家企业高管，不要以现在的状况看企业好还是不好，因为现在不好没关系，经过一段时间的调整和积累，要赚钱是很简单的，只要有客户就能赚钱。在媒体上投一个广告，消费者就会买这个产品的时代已经过去了。现在是客户需要什么，企业随时生产什么，如果客户需要什么而企业不能随时生产，这种企业从概念上来讲都会消失。

B、价值观营销是移动营销的主体

营销包含了管理、财务和产品等很多方面。移动互联网时代，给营销带来了巨大的变革。

过去谈到消费者的研究大家都喜欢说“三高”：高学历、高收入、高消费。中国所有的营销体系里面，都是以收入高低来划分消费者，这是个极大的错误。消费者群体是以文化来划分的，应该研究消费者是一种什么样的价值观，而不是去研究他的收入高低。“没有钱也能买车，没有钱能贷款，收入不是很高的学生也能买苹果手机，这就是价值观。喜欢它借钱也要买，不喜欢，有钱也不会买。”

移动互联网时代，价值观是营销的主体，要跟消费者谈文化。一个企业就是一种风格，一个企业家就是一种性格的表达和物化。说到华为，大家就想到任正非。他是军事化的风格，所以他的营销表达就是军事化的，他觉得营销是一种朴素的、追求的精神，所以不用做广告。小米也同样。品牌体系的设计就是价值观代言，推崇什么，不做什么，就是价值观。

同时，企业接触消费者的渠道也在变化。消费者买东西，可以直接在网上和企业联系，通过企业这个渠道直接购买。网络平台的首要目的其实不是赚钱，而是积累顾客，有效地服务客户。在网络上第一年做300万元，不赚钱；第二年做3000万元，持平；第三年做3亿元，就可以赚钱了！这些在地面上很难做到，因为地面上是做加法，网上是做乘法。地上服务100个客户需要很多服务员，但是网上不需要。这就是“互联网+”带给企业的营销的一种变革。

7天酒店之所以3年就能上市，在于它的公司成立的第一步就是设计软件，引导客户用手机下单。一样的房间，网上下单是77元，地面下单138元，为什么？因为人员管理成本太高了。7天将它的信息化管理融入到企业，哪怕77元看起来是亏钱了，但是让客户养成了一种使用习惯，顾客逐渐就会形成一种模式。

还要留意到，每个消费者都是不一样的，在生产流程和产品包装上，都要留一小部分产品来做个性化包装。在“互联网+”的几个阶段里，企业利用互联网的初级阶段就是在网上发信息，第二个阶段是利用网络来打通管理和营销的环节，第三阶段就是把网络的技术整个吸收到企业运营层面上，为消费者进行个性化服务。

C、企业要与消费者建立信任关系

现在，广告营销的作用很小，成本很高，品牌没有忠诚度，对于企业来讲，要用将来决定现在。电商最重要的思维是顾客思维，目前天猫上70%的企业做电商都是亏钱的，因为缺乏这种思维，总是在计较产品第一次卖给客户赚了多少钱，定价不愿意降低，很难跟客户建立关系。有些网店为什么要定爆款？就是不赚钱，让客户先进来。

我们这个社会最难的一点就是别人不相信你，信任成本非常高，根据全世界得到的数据和排名，在互联网时代，广告很难形成一种信任，营销的核心就是怎么让别人相信你。

在互联网时代，企业要变得更强大关键是要让服务客户这一信念深入骨髓，强大到一天服务一万人次的客户。很多企业通过微信来服务客户，就是因为微信可以一对多服务，100个、1000个、1万个客户只要一个人去服务。

越深入、越个性化的服务，客户越能感受到价值。例如在当当上买书，会提示三天之后送到；但是在京东上买书，会提示在某一天送到并且连上午还是下午几点钟都显示。陈亮认为，只要企业肯投入，服务就能做好。京东之所以愿意建自己的物流就是明白客户买东西需要的就是要快，当当也很有钱，却不愿意投资物流，就是没有理解和抓住客户价值的主线。

下一个阶段就是建立口碑，让消费者多次购买。没有品牌口碑的公司将不复存在。产品如果不能让客户买过一次再买一次，是非常危险的。产品生命周期很短，需要不停地研发，不研发就会被消费者抛弃。就算是很有影响力的品牌，如果不能给消费者提供很好的价值，也是如此，品牌几乎没有任何作用。对企业来讲，要从过去的卖一次产品转变成让客户不停地买你的产品。

但是如果不能先建立关系，客户就没办法买你的产品。互联网营销要花六次互动来和消费者建立连接。互联网技术就是能拿到客户的名单、电话号码和邮件，这具有非常大的价值。传统营销最大的问题是没有客户的名单，不能随时和客户连接，就不知道客户在想什么。卖产品却没有跟客户建立关系就像是在向陌生人借钱，随便找一个陌生人借100万元，人家会觉得你神经病。

建议

移动营销如何操作？

年轻化 个性化 场景化

移动营销，要求企业放弃过去划分消费者阶层的思维，去研究消费者是什么样的价值观，要表达什么东西。具体操作上，要做到年轻化、个性化和场景化。

第一，年轻化。在中国，80、90后新生消费者成为主流，在家庭里80%的消费品和年轻人有关，全球都在做品牌年轻化。如果产品是卖给年轻人的，那产品的体系、包装和沟通方式上都要适合年轻人，更加娱乐化、色彩化、音乐化甚至儿童化，还有结合某些东西定制的产品才适合年轻人。

之前大黄蜂很热的时候，有些小孩子去买饮料时可能就会说，要上面有个大黄蜂的。移动互联网时代，营销要向宝宝学习，企业最好能创作一首儿歌，让小孩子都会唱，好的广告语不要超过六个字，超过六个字小孩子不会念。检验营销是不是好的方法就是让小孩子来看，小孩子看到图案如果不喜欢，这个包装就不行；企业名称小孩子记不住，这个名字就不行。

第二，个性化。移动互联网时代，没有话题没有娱乐成分的东西是不容易传播的，除非是有个性的。好的名称、包装、营销给企业整个营销成本节省35%的费用，不需要打广告，名字往那一放，就是一个营销。

在移动互联网时代，想做最简单的营销，可以为企业编一首歌，做一个简单的企业形象例如卡通形象，取一个简单、好记的名字，选一个能传播、容易让人记住的广告语，就像男女厕所的设计，女厕所是高跟鞋和裙子，男厕所是烟斗或者帽子，这就是一种沟通符号。当产品在终端上呈现的时候，如何让消费者一眼能识别出来？这就是问题的关键，能识别出来消费者就会选择，不能识别消费者就找不到。怎么让一个品牌变得与众不同，就需要包装和理念。

企业就是老板的人格化象征，老板就是企业的形象，所以也可以让老板来代言。记住一个企业就会记住这个企业的创始人，这是一个规律。老板可以出来表演，可以在媒体上跳舞，这都很正常，都是一种企业个性。品牌需要一种性格，有性格消费者才会喜欢。

第三，场景化。移动互联网时代，场景的作用越来越凸显，要求企业要有场景化思维。例如一包薯片，拿出来的时候有两个夹子，因为有可能消费者正在跟同事一起吃饭，可以分享给另外一个同事，这是一种全新的思维，分享模式。

现在很多地面企业面临从地面到网上的一种转变，网上的企业又变成线上线下联系在一起的O2O模式，O2O模式又变成一种O2M的模式，O2M模式打通所有的社交媒体来进行购买。线上的电商平台起到什么作用？收集客户名单，解决消费者随时随地购买的问题，对客户的数据进行分析，利用线上的优势提供服务。在电商平台上，一个是展示，一个是招商，还有就是销售和预定，也可以做其他的品牌模式，采集大数据，对客户进行跟进。线下门店主要做体验、销售展示。线上线下相结合，这将会是一种趋势。

“互联网也会帮助有价值的企业自动传播，这就是这个时代的规律。”陈亮说，学习互联网思维要学的是一种思维模式，学习用未来决策现在；其次，要从知道到深刻；最关键的是付诸行动，毕竟知易行难。

精彩问答

即使是工业品也要有自己的品牌

问：怎样做微信、APP等移动端的营销策划

陈亮：第一，80%分享固定价值的内容，20%顺带说产品，通篇在做广告是没有用的；第二，发的内容要有连贯性。卖东西要说方法论的，例如卖化妆品的要先说什么是好的化妆品，卖房子先说怎样才是好的房子，每个企业在营销之前要先总结自己的内容价值是什么，一定要在这个领域成为专家，有价值才值得分享，而不是一直在讲产品。

问：很多做微商的人都说，要获得自己朋友圈里的人的信任很容易，但是要扩大用户量的话就有点捉襟见肘，怎么解决这个问题？

陈亮：要使营销覆盖更多的人，首先要想一下自己有什么绝招可以吸引更多的人。过去是我想让更多的人知道，但是互联网时代不用这样，只要让一个人震撼就可以了，因为这个人会帮你传播，把其他人都影响了。如果说传统传播中品牌和客户价值=创意×传播×渠道的话，那么移动互联网时代的品牌客户价值=内容价值×影响深度。只要有价值，渠道不是重点，在微信或微博里某一个领域里做得深，有了客户群就可以了。

问：现在做微商很热，但是微商整体的形象给人的感觉不是很规范，要做微商的话，怎么在这种鱼龙混杂的大环境下，树立起自己品牌的形象呢？

陈亮：媒体都说微商不好，但你要思考哪点不好。微商是基于人和人的信任的，现在每个人都有手机，手机的传播数量是最大化的，营销成功的比例也是最高的。营销就是要让别人相信，否则说再多也没有用。而朋友圈就是一种社会关系化，有信任，符合手机传播的规律，所以微商一定是可以做成功的。只要自己给自己制定一个规则，按规则来执行就好，不用管别人做得怎样。

问：您刚才强调说做品牌一定要年轻化，我觉得是不是有点绝对？年轻化应该比较适合做快消品方面的吧？我看到有些产品是往老年化方向去发展的。您怎么看这个问题呢？

陈亮：我的回答就是绝对，品牌一定要年轻化，但不是简单的包装。不是说一个企业年轻化就是要在包装上做得年轻化，年轻化是一种大时代背景下的趋势，它代表了更有活力的企业管理模式，更有娱乐精神的沟通和传播。包装只是年轻化里的一个元素，我说的年轻化更多是指把企业的活力激起来。

问：我是做制造业方面的，想问一下现在做B2B或者零部件供应商的企业应该怎么才能走得更远，要注意什么问题？

陈亮：以前有些企业说自己是做零部件的不需要有自己的品牌，我认为这是一个天大的错误。工业品一定要有自己的品牌，品牌不是指品牌形象，而是客户的认可。以前工业品一般是通过中间渠道来销售，我认为这个格局会改变到让消费者自己来找。B2B的产品和工业产品都面临着自营品牌，就是自主品牌、自主创新、个性化服务、在线沟通、直接面对客户。中间商是很难提供个性化服务的，不能体现客户价值，客户就会不满意，中途就会抛弃，所以还是要直接面对客户，把利润降低，转到为客户提供更多服务上来，做自己的品牌。

转载请注明来自专注SEO技术,教程,推广 - 8848SEO，本文标题：《移动营销的概念（移动营销的关键要素包括）》

标签：营销关键