如何做好价值营销（从以下3个点做好价值营销工作，体现价值营销魅力）

价值营销的魅力：

我的产品比你的高

说到价值这个词，可以说每个人都知道，但很少有人真正理解并应用于市场营销。归根结底，最重要的是：我们在生活中缺乏洞察力，最终很难从许多产品卖点中找到有用的价值点。

价值营销的魅力恰好在于此。通过对营销的理解，挖掘你产品的独特卖点，然后包装塑造，让你的产品比同类产品高，从而取得成功。

《哈佛商业评论》对200家长寿企业（企业寿命超过100年）进行了调查研究，发现了一件有趣的事情——这些企业具有商业价值，很少打价格战。例如，它们都是矿泉水，但依云可以卖到18元/瓶。它们在五星级酒店以30元/瓶以上的价格出售，可以说是矿泉水行业的高富帅。如果你想让消费者购买这个产品，商家不能把它看作是一个单一的产品，而是根据消费者的需求探索它的价值体验，这就是我们所说的价值营销。

在当今日益扁平化的信息中，如果我们不包装一种产品进行新的包装，不能在情感上与消费者产生共鸣，就很难以良好的价格销售。通过价值营销，找到产品的溢价点，最终使产品在功能和情感上都新鲜。

什么是价值营销。

与价格营销相比，所谓的价值营销是指价值营销不同于价格营销。它通过为客户提供最有价值的产品和服务，创造新的竞争优势。

在目前的市场上，由于许多因素，一旦产品销售不佳，大多数企业认为产品缺乏竞争力，迅速增加广告投资，提高促销力度，升级或淘汰产品，最常用的方法是降价。降价确实可以促进销售，但它也失去了利润，并可能损害品牌形象。此外，在这个同质化的竞争市场中，当你降价时，竞争对手也会降价，即使降价更大，被称为市场终极武器的手段也会失去效果。

在当今的市场环境下，简单的降价已经显得低级和苍白。因此，只有塑造价值，才能最终形成最强的销售能力。这种潜在的、独特的价值甚至比产品的真正优势更硬、更稳定、更牢固。

如何做好价值营销。

要做好价值营销，首先要有敏锐的洞察力。任何产品都有其潜在价值。只要我们善于发现，我们就必须找到产品的亮点，找到切入点，提出与竞争对手不同的价值卖点，从而找到产品的核心价值，这一点尤为重要。

要做好价值营销，首先要明确价值营销的方式，即物理溢价和心理溢价。

1.物理溢价。

所谓物理溢价，是指从某一产品的自然属性出发，打造包装、稀缺、地理、质量等产品本身的价值点。

质量：俗话说，便宜不好，好货不便宜，只有高品质的产品才能卖出好价钱。

好的产品是成功的一半。海尔冰箱、格力空调、苹果手机、耐克运动鞋。。。他们之所以能成为世界知名品牌，很大程度上是因为他们对产品质量的终极追求。

随着市场经济的快速发展和企业间竞争的日益激烈，产品质量对企业的重要性越来越明显。产品质量是企业是否具有核心竞争力的体现之一。提高产品质量是确保企业占有市场和可持续经营的重要手段。企业要想做大做强，就必须在提高创新能力的基础上，努力提高产品质量和服务水平。

稀缺：稀缺是昂贵的，稀有的东西越受欢迎。稀缺效应也是近年来市场营销行业的一种流行形式。正如人们所说：你得不到的越多，你就越想得到。

很多人喜欢某件事，想占为己有，但只有少数人或某个人能得到它。这个时候这个东西的稀缺性比较高，比如书画家的原著，因为比较稀缺，所以很有价值。

饥饿营销行为源于稀缺效应，也是开展价值营销的重要手段之一。小米手机不是稀缺产品，但小米巧妙地利用饥饿营销造成了所谓的稀缺性，五分钟内售出了数十万台。有时在特殊情况下，它也会导致稀缺性：例如，在抗疫期间，口罩将变得稀缺。

2.心理溢价。

心理溢价是指从产品内涵出发，创造条件，寻找有利于自身的价值点，如身份、历史、等级等。

分级:层层划分，区分优、好、差。

分级也是价值营销最常用的方式之一。将事务分为369，甚至毫不犹豫地攻击竞争对手，将自己列入一定的高水平，然后通过比较，他们的身份很快就会显现出来。

当头皮屑上升到职业形象时，海飞丝的价值突出；当人们的皮肤像干叶时，护手霜的价值突出；当牙龈出血导致牙周病时，云南白药牙膏的价值突出

消费者的需求偏好和购买行为是一个变量，对企业营销策略的要求存在很大的差异，使等级营销表现形式多样化。由于消费水平的不一致，消费者需求也有很大的差异。一般来说，可以从三个层面来衡量：一是将产品分为高档产品和低档产品；二是将消费者仅根据收入分为高收入者和低收入者；三是分析消费者最关心的业务要素，如价格、销售场所、服务等。

由于消费者需求的不一致性，通过分级形式塑造产品价值具有很强的可行性，特别是对新品牌开拓市场具有很强的参考意义。

身份:价值充分体现身份，身份可以衬托其价值。

身份是价值营销的一个非常重要的关键点，一个产品，只有塑造高贵的身份，高端的形象，最终才能有很高的价值，好的价格。

除了物理属性功能外，许多商品还有其他功能，特别是豪华或昂贵的商品，如名车、珠宝、手表、服装等。它们不仅是交通工具、装饰品或计时工具，而且具有表达甚至宣传业主个性和地位的作用。对于这些商品，强调身份是非常重要的。

在当今社会，随着生活水平的提高，人们开始关注自身地位的提高。由于经济发展、生理、安全等最基本的需求，远远不能满足人们对生活的需求。显然，只有高价值的产品和高端形象才能最终满足人们自身身份和地位的需求。这为价值营销提供了很好的机会。

不是所有的牛奶都叫特伦苏显然是一种高的价值营销。言下之意是不是每个人都能喝的牛奶。再加上国际钢琴大师郎朗高端形象的塑造，特伦苏的身份和地位得到了体现。

历史:有历史有故事的产品永远不会差。

一个品牌记录了一段历史，展示了一个企业的核心实力。当产品被赋予历史和故事时，它可以打开消费者的内在情感价值。一旦符合公众心理，它将取得巨大的成功。

186年独家秘方，怕生气就喝正宗王老吉！正是这种对历史和品牌故事的挖掘，提升了王老吉的价值感。

只有通过延伸历史和故事，一个品牌才更容易映入消费者的脑海中，时尚、更内涵，引发人们的联想。

优秀的品牌历史，品牌故事可以赋予品牌强大的活力和非凡的扩张能力，充分利用品牌的声誉和知名度，进一步提高品牌的吸引力和竞争力，创造非凡的价值。

价值营销创造高档。

佐餐饮料-卡士牛奶的故事。

随着消费的升级，消费者对乳制品饮料的需求进入了一个新的阶段：对质量、口味、功能和价格提出了新的要求，乳制品饮料行业进入了品牌竞争的时代。

当深圳绿雪生物工程有限公司找到品牌营销咨询机构时，希望能帮助其在竞争激烈的液态牛奶中脱颖而出，在深圳和广州市场占有一席之地。

1.品类创新，开拓疆土。

我们提出了创新价值营销的战略理念，即创建新类别的细分蓝海战略。将卡士活菌牛奶定位为：高档餐饮，突出其活化和平衡。鉴于竞争对手对市场的成熟份额，我们的战略是避免重点，抓住市场的弱点，渠道战略主要关注餐厅和娱乐场所。

2.重塑，提升价值感。

为了进一步反映卡士与其他牛奶的不同，我们必须给它更多的价值支持，塑造其品牌个性。因此，我们通过一系列规划重塑卡士品牌形象，如消费者、价格、品牌名称、形象和终端包装。

品牌名称：我们将卡士赋予英文名称CLASKISS，使其更具趣味性和记忆力，体现其高档性。

在品牌营销建设初期，卡斯通过欧化包装，赋予了北欧牧场的产地背景。

故事的诠释，以高贵的血统，支持品牌的高端形象，并对其内涵进行深入的诠释和表达。一方面，把握国内牛奶产品品牌推广规律，结合实际情况，锁定1835岁城市消费者和白领为主要定位群体，追求自由、浪漫的生活特点和追求优雅舒适的生活理念，始终自然休闲，充满个性自我来，卡士作为广告语言。同时，广告创意主要采用充满欧洲文化习俗的建筑和名画，传达卡士奶北欧风格的优雅情感，以衬托优雅悠闲的生活方式。

3.传播创新，畅销全城。

针对高端餐饮渠道，卡斯采用了利基传播渠道，主要通过餐厅餐桌上的贴纸广告和服务员的口头介绍进行传播，配合少量的促销广告和一定数量的公关活动。希望通过口头传播来保持相对独立和价值。

就这样，通过全面的公关、广告、体验、促销等传播运动，卡士奶建立了高价值感，大大提升了品牌知名度和品牌潜力。在不到两年的时间里，卡士奶在广州和深圳的销售业绩超过1亿元。然而，谁会认为最初的卡士广告费不到100万元。今天的卡士不再局限于高端特殊渠道销售，现在在各大商店随处可见。

到目前为止，采用公司为卡士奶实施的创建新类别、蓝海细分价值战略，取得全面成功。我相信，拥有独特核心价值并与消费者建立价值共享的卡士将获得更大的市场、更稳定、更长的时间。

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