抖音直播电商的商业模式（抖音内容DP是什么）

1 抖音电商跟踪：保持快速增长势头，挑战传统电商渠道

抖音电商近期追踪：抖音电商818活动表现亮眼，商家自播稳定增长

818活动各项指标增长显著：2021年8月抖音开展了平台级营销活动“818 新潮好物节”。根据果集数据，8月18日当天全平台直播销售额预计达到31 亿，8月直播销售额数据累计看播人次304亿，购物人次超过1亿人，同比增 长3倍。

达人带货仍是主力，商家自播模式稳定成长：从GMV贡献来看，达人带货 仍为主力，TOP10达人的带货GMV保持20亿上下。而品牌自播模式的贡献 保持上升趋势，其中8月由于818活动下，商家通过达人带货冲量较多，导 致TOP10品牌的销售额主要由达人贡献。根据飞瓜数据，截止2021年9月， 已有150+自播号单月销售额超千万。

展望未来之机：进一步打通后，抖音电商依靠内容更易形成分享裂变

未来有望打通小程序以及App直接跳转：随着互联 互通的进一步推进，不排除微信生态未来允许抖音 打通小程序和App直接跳转。如果开放程度达到拼 多多的程度，有望为抖音电商带来新的流量增量。

融入分享、拼团等社交裂变模式有望成为抖音电商 长期工具：尽管目前分享、拼团等工具借大促活动 推出。但是回顾抖音历史上各大促期间推出的工具、 活动等，有大量转为长期固定工具的案例。例如今 年“818活动”的“抖in爆款榜”。我们认为分享、 拼团等促销工具也有望成为电商长期工具。

优质内容更易形成分享裂变：拼多多推动社交裂变 的手段是通过优惠、促销等方式。而抖音电商除此 以外，短视频直播的种草广告更易吸引用户。根据 2021年中国移动社交营销发展白皮书，吸引社交用 户观看广告的影响因素前4条理由均与广告的内容质 量有关，可见优质内容对广告营销的影响巨大。

更低更可控的电商成本、更多的品牌参与是抖音电商冲击万亿的关键：抖音电商目前处于冲击万亿的进程 中，品牌方在试水抖音电商后，如何在平台上建立长期稳定的电商渠道是其持续发展的关键。对于商家而 言，开拓新的渠道需要渠道提供更低更可控的电商成本，那么品牌方在平台上完成的交易才不会出现低 ROI。而抖音电商则需要为品牌方降本提效，推动更多的品牌参与。

服务商（TP/DP）是一个电商平台降本提效、不断成长的关键参与者：回顾历史，在2012年淘系电商合计 GMV冲击10000亿的前后，淘宝网宣布，将在卖家业务、买家业务、无线、物流等领域全面开放，引入第 三方开发者、企业和服务商，投入3个亿扶持，以推进电商生态建设、解决商家淘系电商管理营销的问题。 TP在淘系初期的发展中，为品牌方实现了降本提效，助推更多品牌方开拓电商渠道。

当前抖音电商正冲击10000亿GMV，DP同样在抖音电商体系里协助建设电商生态、解决商家抖音电商管理 营销问题。我们认为，在抖音电商快速发展至成熟的历程中，DP将伴随着电商规模扩大而蓬勃发展，且较 TP之于淘系电商，DP较抖音电商的重要性更强。

2 回顾TP发展史：伴随淘系电商的成长而崛起

TP（Taobao Partner）——为商家提供经销和服务业务

什么是TP：为商家在淘宝开店提供服务的中间 商，联通商家、平台、消费者三方。TP是通过 淘宝资质审核，在电商领域具有一定硬件和软 件能力，为品牌商提供单项或者整体电商运营 服务的第三方服务群体；服务包括但不限于客 服接单、店铺日常运营、仓储管理、品牌推广、 分销渠道建设、IT系统开发及运维、频道招商、 频道运营等。

从业务类型上，TP业务分为两类：

1）经销业务：在电商平台作为经销商销售产品， 分直接经销和分销两种模式，需要TP采购商品；

2）非经销业务（服务业务）：围绕淘系店铺的 无需TP采购商品的业务，包括从店铺建设到售后服 务的全流程、代销、商业营销、品牌设计等业务。

TP发展历程，与淘系GMV成长关联密切

TP的发展历程经过三个阶段：

1）2000~2008：早期淘宝出现小规模的代运营，TP为部分没有电商能力的商家提供基础的经销和服务业务；

2）2008~2016：2008年淘宝商城（天猫前身）成立，品牌开始入局电商业务，TP开始为品牌商提供代运营；

3）2016~2019：天猫GMV快速增长，TP业务从单一的代运营扩展向多样化综合业务，一站式品牌服务商出现；

4）2019至今 ：2019年TP升级为TEP（Tmall Ecological Partner），为商家提供智能商业一站式解决方案， 2021财年天猫GMV反超淘宝。随着淘宝直播的兴起，部分TP开始衍生出直播电商业务。

TP发展面临的挑战：流量竞争激烈，头部TP的货币化率降低

竞价广告是TP非经销业务的主要成本之一：淘系用户流量有明确的购物意图，搜索电商是商品展示主要模式。 阿里巴巴针对用户对于搜索电商流量的需求，制定了直通车、智钻等玩法服务，帮助品牌店铺引流，以竞价为 核心。TP只需要根据ROI（即一元钱能实现多少GMV）来购买流量即可。

成本端上，淘系流量投放成本上升：根据艾瑞数据，阿里的获客成本从2015年的150.4元上升至2019年的 530.4元。未来淘系存量流量的争夺预计将更加激烈，势必会导致TP代品牌购买流量的成本上升。

需求端上，淘系电商玩法相对简单，国内品牌对TP的需求降低，导致TP的货币化率降低：随着平台发展成熟， 竞价广告投放ROI较为稳定，商家易上手，对TP需求降低。根据艾瑞咨询数据，2019年国内品牌对品牌服务 商的需求只有20-30%。商家的需求降低则意味着TP为了争夺品牌资源面临价格战，以头部TP宝尊电商的货 币化率来看，从2012年至今持续下滑。

3 融合内容营销和消费转化的DP业务难度较TP更高，难以替代

什么是DP（Douyin Partner 抖音电商服务商）

DP服务商是通过抖音官方资质审核，符合一定的硬件和软件要求的第三方服务群体。为商家提供抖音号运营、 品牌直播、店铺代运营、信息流广告投放、达人带货、培训等其他服务。

如何理解DP、商家和抖音的关系：商家是“店主”，DP是“掌柜的”，抖音平台则是整个商场。 DP帮助具有 电商需求的商家高效参与抖音电商。

如何理解DP、MCN和达人的关系：DP和MCN都是抖音服务商的一种，MCN类似于达人的经纪公司，抖音通 过巨量百应、巨量星图和巨量引擎等基础设施为服务商提供工具。区别是DP服务商家，MCN服务达人，两者 在业务上存在合作的机会。

TP和DP差异根源：抖音电商融合了内容营销和消费环节

从根源上思考，DP和TP的核心差异在于抖音电商融合了内容营销和消费环节，而TP以消费环节为主。从引 流到转化再到最后通过直播/短视频完成消费，在抖音电商上，品牌方的内容营销要穿插每个环节。对比TP更 标准化的流量消费转化，DP业务的难度更难、和品牌合作深度更深。

4 对平台而言，服务商加快品牌参与自播

抖音电商将自播列为基本盘，DP可以加速品牌参与

自播被列为抖音电商基本盘，自播对抖音电商的贡献的日益提升：根据抖音电商“FACT”营销矩阵，商 家自播被列为抖音电商的基本盘。根据飞瓜数据，2021年抖音年货节商家带货GMV已经达到47.67%， 2021年上半年，抖音小店品牌销量超过30%由商家自播号贡献。

抖音电商进军万亿，品牌自播是主力：抖音官方认为，兴趣电商的GMV在2023年将达到9.5万亿。在此 前我们的《一文看懂抖音电商》报告中分析了，品牌自播之所以被视为增量主力，是由于对比达人和明 星的冲量模式，其稳定性高、品牌营销效果好、成本较低，是对于商家而言性价比最高最稳定的方式。

从2021年上半年抖音各类型播主销售额占比来看，品牌自播已形成一定规模，但要实现GMV的不断增长， 必须要让自播形成性价比更高、更稳定的渠道。此前我们从商家角度分析，品牌自播融合了营销和消费 两个环节，DP可以提供全环节的支撑，降低自播门槛。因此扶持DP可以加速品牌参与自播。

快手：布局品牌自播方向

品牌自播的稳定性和相对来说更低的成本，使得快手近期也投入了对品牌自播的扶持：

1）2021年5月，快手推出“STEPS”战略，将品牌自播（Self-operation）放在第一位，强调品牌商家要基 于品牌人设在快手上进行自播。在“STEPS”战略中，达人（E）仍是品牌进入快手电商的新店破零的方式， 而店铺爬坡则是以品牌自播为主要模式。

2）2021年7月，快手服务商大会上，提出三个大搞：“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”。

3）2021年9月，快手116商家大会再次强调“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的电商战略。

5 重点公司分析：值得买、壹网壹创、星期六

值得买：星罗从广告联盟平台逐渐演化出DP业务

星罗早期为广告联盟平台的业务模式：2016年7月，星罗推出LinkStars广告联盟平台，帮助电商、品牌方对 接内容创作者等资源，主要模式为CPS互联网效果营销平台服务。截至2018年底，LinkStars已接入包括京东、 苏宁易购、1号店和国美在线等国内外知名电商在内的约470家广告主，覆盖了3万+商家和11大品类的商品。

2020年6月，推出商品与媒体匹配的全链路服务（即人货匹配服务）：星罗帮助品牌商找到合适的创作者， 通过短视频、直播等方式提升商品交易的效率，2020年9月与华熙生物达成战略合作，为品牌提供达人带货。

2020年10月，推出新媒体平台代运营服务（DP业务）：在人货匹配业务的阶段，品牌方在抖音快手等新媒体 平台上的带货和自播需求旺盛，基于此，公司从原本的匹配平台，进一步推出新媒体平台代运营业务。

星期六：遥望网络打造头部MCN机构，GMV呈现季节性

遥望网络促成GMV快速增长：2021年上半年，遥望网络促成GMV36亿元（同比增长约4倍），且单一主 播的销售额贡献占比不断下降，业务持续稳固。

MCN机构的收入呈现明显的季节性：由于电商行业的大促双十一、双十二多在下半年，一般第四季度的 GMV全年占比最高。在2021H1依然取得较2020H2环比增长的情况下，下半年遥望的GMV有望继续保持 高速增长。

壹网壹创：TP业务认可度高，具备向DP过渡的良好基础

TP业务认可度高，具备向DP过渡的良好基础：2021年8月公司第四次被评为天猫“六星级”服务商，2021年 上半年深度合作的品牌数达到66个，从2019年开始持续快速增长。TP和DP同为服务品牌方，高认可度的TP 业务可以留存高粘性客户、建立对品牌的理解，为DP业务打下良好基础。

新增长：加速品牌引进。TP业务以销售额为导向，公司在百雀羚业务调整后受到一定的影响，但是仍然持续 开拓新品牌。2021年新签约包括博世生活、泸州老窖、高露洁等知名品牌，TP服务品牌数达到约66个。 2021H1，壹网壹创促成GMV109.64亿元（YoY+59.83%），2021年618，公司共促成6个品牌实现了破亿销 售额。4月公司组建新的BD团队，未来品牌签单效率和速度进一步提升。新品牌的引入带来了GMV的增长。

新机遇：开拓新的品类。除了传统美妆个护类目外，公司在潮玩、母婴等类目上也有突破，2021H1潮玩类目 同比增长172.5%，公司帮助泡泡玛特在京东渠道618GMV同比增长10倍，母婴类目同比增长1157.58%。

新渠道：公司基于天猫和唯品会渠道，向抖音、京东、小红书、口碑、微信小程序、苏宁、拼多多等渠道持 续开拓。2021H1，公司京东渠道GMV增长了5460.67%，拓渠道成效显著。

报告节选：

累计直播超30万小时后，五位头部DP聊了聊抖音电商的增长方法论

2019年的某天，因为一个带货视频的意外爆火，母婴品牌戴可思的创始人张晓军连夜飞到安徽铜陵，与操盘视频的抖音电商服务商（简称“DP”）彦祖文化CEO刘芳深聊后，决定与其达成深度全案合作。

从旗下达人“企鹅妈妈”的单场直播破百万GMV，再到策划达人推荐、主播带货、自来水用户传播的组合拳，在彦祖文化的帮助下，2021年，戴可思登顶抖音电商宝宝洗护行业TOP1。刘芳说，“戴可思用3年时间走完了其他品牌要用10年甚至更长时间要走的路”。

正介绍戴可思的达人“企鹅妈妈”

这是多种因素共同作用的结果，但彦祖文化毫无疑问是其中的关键推手。

事实上，藏身主播、产品、品牌背后的DP，正是帮助商家走向专业化、细分化的关键角色。在品牌商家和消费者之间，DP既像是催化剂，加速着人货之间的流动，又像是翻译者，用内容把产品翻译成平台消费者喜欢的语言。

这是一个很年轻的行业，大家都站在一条起跑线上，而且不断有新进者加入。抖音电商数据显示，2022年4月品牌服务商数量比2020年12月增长491%。

这是一门有门槛的生意，从主播的养成，爆款的诞生，再到品牌的进击、消费者的认可，每一步都充满了变化、挑战。“没有假期，每一天都惊心动魄”，大卓说。

最近，新榜编辑部深度访谈了5位来自不同细分行业的头部DP，他们分别是睿道科技CEO张耀宏、祈飞网络CEO萧飞、彦祖文化CEO刘芳、成都协作优品CEO刘波，以及魔范璐玛联合创始人大卓。截至目前，5家DP服务商累计直播超30万小时。

如何做好抖音电商？如何实现长效增长？本文总结了5位头部操盘手的7大秘籍和2个共识。

“把一个行业做深做透”

本质上，DP站在了电商行业的最前线，这门生意能做成的前提是DP比品牌商家更懂，DP只有集合资源经验，聚焦优势赛道，才更可能形成战斗力。

头部DP往往也都是这样做的。

刘芳是一个连续创业者，且始终深耕精致妈妈群体，这让她对母婴行业的实际购买者有着更深刻的洞察。转型DP前，彦祖文化作为一家母婴MCN，从0-1积累了3000万精致妈妈的粉丝群体。有对终端消费者的深刻理解，有在渠道上的流量自建，这让彦祖文化天然适合做母婴行业DP。

祈飞网络的核心团队大多是来自服装、电商行业的资深从业者，这让他们既有足够的行业认知去适应服装行业的变化，又能建起自己的产研团队去搞明白消费者需要什么服装，主播搭配哪种场景。

萧飞（图中）和两位公司合伙人（萧飞左一和右一）都来自传统电商平台，且有着多年行业经验

“我们更多的精力是做深客户，做深做透行业。做深这个行业以后，它的起量或者说做成功的概率会更大一些。”

张耀宏认为，智能家居行业对专业度要求极高，新接客户的成本远高于做深做透一个客户。另外，如果能在一个类目深挖到底，一个客户可能就有几十亿甚至过百亿的产值。

对大部分DP来说，具备在某一行业内的独特资源或深刻认知，往往是说服品牌商家的第一步。

“老板不下场，公司没有好下场”

作为一个很年轻的行业，人才紧缺几乎是DP的常态。DP的特性决定了，它没办法按部就班，需要充分调动团队的主观能动性。

与此同时，因为专业要求更高，整个电商行业都存在明显的人才供给不足问题。巨量引擎数据显示，直播电商和短视频行业2022年的人才缺口高达378万，2023年预计增长至574万。

数据来源：《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》

“老板不下场，公司没有好下场。我们有两个制度，一个是高管都要进直播间做场控、做投手，一个是高管和运营每周拿一两个直播间做整体分析和能力拉平。因为夜里总开会，我们戏称为是'夜总会'制度。”

在大卓看来，一个有战斗力的DP团队，是老板和员工共同努力的结果，所以魔范璐玛的创始人必须深入到一线，去了解背后的逻辑、接触最新的讯息，有能力带领团队进化。

此外，魔范璐玛还有每月一次的述职会，给予员工更多的项目历练和晋升机会。魔范璐玛还会把对员工的激励前置到与品牌商家的沟通中，以保证员工的高收益。

魔范璐玛述职会

祈飞网络的做法则更加直接，团队大部分人都拥有公司期权，持有公司的原始股。萧飞介绍，公司收入最高的并不是高管，而是业绩之星。

除了做好榜样和激励外，团队人才的培养和招聘同样关键。

祈飞网络启动了管培生计划、小飞侠计划：招募优质应届生，用三个月、半年、一年三个成长阶段通过进项目组进行直接带教。招人方面，萧飞则更倾向资深业内人士。“我们的内容负责人是省级卫视的编导，带来的团队也非常专业。”

此外，睿道科技也建立了专门的培训团队，仅去年就培训了100-200人。“我们主播的持证量是所有代理里的TOP。”

就像张耀宏强调的，直播间的长效经营跟人有很大的关系。从产品到流量，从直播间搭建到短视频拍摄，很多东西都可以用资源解决，但能否用这些创造更大价值，则取决于DP团队本身的战斗力。

“探索成为效率型团队”

选好赛道，搭好团队，下面就可以开始干活了。某种程度上，电商是一个很纯粹的行业，结果导向，DP存在的意义就在于，可以为品牌商家提供更低成本、更高效率的服务。

品牌商家对抖音电商不够了解，DP就要有成型的增长方法论。成都协作优品吸引源头工厂入驻的关键就在于，通过谭八爷等多个案例的打磨，总结出了一套爆款加速模型：先测品，通过流量采买确定产品的用户群体和转化率；再放量，利用头部达人和KOC打造爆款；最后再建立自播矩阵，从主播、运营到内容、分发，帮助源头工厂建立起真正的自营流量增长体系。

对于成都协作优品来说，不断迭代升级的爆款加速模型能快速复制到其他源头工厂身上，实现DP服务能力的复制，提升自身的服务效率。

为了帮助入驻商家更快成长，成都协作优品组织了线下沙龙、商家交流会等活动

对于源头工厂来说，生产不是问题，运营才是难点。所以成都协作优品更多担任的是一个策划者的角色，不仅会介入对方的人资招聘，还会有培训部门帮忙理清细节，做好前期培训，运营部门帮忙搭建起整个SOP流程，以此提高源头工厂的经营效率。

品牌商家需要主播，DP就要能多快好省地链接到足够的主播。祈飞网络通过自研系统，链接了全网10万+网红，汇总了所有网红的粉丝、最近带货场次、销售额、适合品类等信息，能快速帮品牌商家完成匹配。魔范璐玛则将公司的500多位主播分为A、A+、S、S+等不同级别，根据主播的直播经验和产品经验进行细化分类。

“我们也在探索成为效率型团队”，刘芳补充。

从高效方法论的应用到产品工具的使用，DP的运转速度越快，形成的市场竞争力就越强。

“帮品牌沉淀更大更好的品牌资产”

DP看起来像是品牌商家的一个流量代购，但本质上，DP的任务是帮助品牌商家了解用户，触达用户，并最终实现品效销合一。

“流量配比很重要，从自然流量到付费流量再到复购流量，这是一个滚雪球的过程”，刘波解释。

自然流量，需要对目标用户有深刻洞察。因为洞察到爸爸们经常不认识待产包中的东西，以致于在产房外手忙脚乱，所以彦祖文化在帮助Babycare推荐一款待产包的时候，专门针对这个痛点设计了内容。让这款产品的单条视频带货销量达到了上百万。

彦祖文化旗下达人“企鹅妈妈”拍摄的带货视频

付费流量，需要把控数据的稳定产出。流量采买方面，魔范璐玛非常强调投放的精准度和想象力，要能够定向到对应的精准人群，利用各类工具进行整体提效。内容素材方面，从画质到服化道，从主播到内容，魔范璐玛都非常强调美，在大卓看来，只有当画面里的主播感觉足够好看的时候，消费者在看手机的时候才能感知到这个产品。

魔范璐玛操盘的直播间

复购流量，需要全力争取粉丝信任。智能家居的一大特点就是复购率低，所以睿道科技主播的一个重要工作就是通过专业讲解复制消费者，让消费者成为“销售”。与此同时，张耀宏也非常强调定制化货品，会争取让品牌商家给到抖音特色的货盘。

品牌商家们要的是卖货，但更想要的是绿色长效GMV。在萧飞看来，DP的立足点不应该仅仅是服务商，而应该思考，如何帮品牌沉淀更大更好的品牌资产，如何帮品牌破圈，如何帮品牌触达更多的目标人群。

“抖音电商是人、内容、场”

“我认为好的内容可以突破原有的所有维度，一下子让千万观众去关注到一个非常细小的领域，然后瞬间让这个品牌的势能达到顶峰。”

在刘芳看来，从内容层面塑造品牌是DP更大价值的体现。所以彦祖文化一个很重要的方法论就是超级用户+内容共振。

用户方面，彦祖文化的达人不少都是95后妈妈，且带有地域属性，同时也强调自来水用户的沉淀。内容方面，刘芳会鼓励主播向母婴达人学习已被验证的成功经验。母婴营销的关键在于真实，只有真正使用产品、真诚分享内容的达人才能与用户产生共鸣。

而在萧飞看来，好的内容就是能拆解产品的卖点和设计，翻译成平台喜欢的语言，进而感染消费者。

所以在为VANS品牌选择主播时，为了体现品牌语言，祈飞网络非常大胆地选择了小白主播，但因为形象、气质、语言方式都非常符合品牌调性，这些主播不仅颇受品牌认可，还受邀参加了品牌的广告拍摄和线下发布会。

祈飞网络操盘的VANS直播间

“我们经常说传统电商是人、货、场，那么抖音电商我们就叫人、内容、场”，在萧飞看来，在抖音电商生态内，内容更值得关注，也是体现服务商能力的关键环节。

好的内容，必然是品牌商家、平台、消费者三位一体的结果。

“所有合作背后，解决的都是信任问题”

DP实际上有两个客户，一个是消费者，一个是品牌商家。如果说上面5点决定了DP能否帮品牌客户搞定消费者，那么DP剩下要做的就是搞定品牌商家本身。

在DP和品牌商家的合作过程中，往往存在着非常多能力之外的事情。

第一，做好沟通。

在大卓看来，DP一定要做好与品牌商家的前置沟通，否则会极大影响合作成功率。此前，因为品牌没提前做好达人和明星的种草工作，导致魔范璐玛的代运营工作陷入了极大困境。“按照抖音电商的FACT经营矩阵模型，品牌的提前种草和DP的代播工作是环环相扣的”，大卓说。

对此，刘芳也提到，部分品牌商家在入驻初期，对于平台理解、供应商选择、商品战略等方面有一定滞后性，DP要做好服务支持工作，必须在需求层面就做好沟通理解，甚至根据品牌商家的组织架构变动做相应调整。

“如果不能理解品牌背后的理念和各部门的不同需求，会犯很多错误”。在她看来，做好沟通，尤其是与创始人、负责人的一对一沟通，是彦祖文化与飞鹤奶粉、得力集团等保持不错合作的关键。

彦祖文化操盘的“飞鹤官方旗舰店”

第二，争取信任。

萧飞强调，DP要做的就是踏踏实实做事，有问题及时沟通，做不到的，也不过度承诺。承诺了的，哪怕亏本也要做，“所以我们现在有30%以上的客户都是转介绍来的”。

而在大卓看来，在与品牌商家做前置沟通的时候，对方怀着很大的期待和巨大的不确定性，“因为我们经历了太多的从0到1，那么我们就可以给他一个确定性的答案”。

第三，“挑选”客户。

DP的精力是有限的，所以成都协作优品不仅聚焦食品行业，而且把70%的精力聚焦在了源头工厂。另外，成都协作优品还有一个漏斗逻辑，会对入驻商家进行分层服务，不断筛选出值得深度服务的合作伙伴。

“我们是先选择品，选好的品去深度服务，最后希望能够有股权上的深度合作”，刘波补充。

事实上，在传统电商时代，存在不少为单个品牌服务10年甚至更久的服务商，服务商本身也享受到了品牌发展红利。如果DP想与品牌商家一起走下去，那就需要与对方建立起深度互信关系。

“所有合作背后，解决的都是信任问题”，刘芳补充。

“我做DP最大的感受就是变化，以及拥抱变化”

做抖音电商可能是变化速度最快的一门生意。随着抖音电商生态和品牌商家需求的变化，DP的方法论也必须不断迭代出1.0、2.0、3.0。为此，不同DP也有着不同的思考。

萧飞认为，DP的发展方向一定是从直播间的简单运营到全案运营，最终变成品牌的深度合作伙伴。“所以我们的战略就四个字‘上天入地’：承接更多头部品牌，深入供应链后端。”

刘芳判断，科学度量整个营销体系以及服务能力会是未来品牌商家选择DP的重要环节。“品牌的服务商角色一定是全链路的，一站式的。彦祖希望在探索的过程当中能成为成就品牌、成就自己的六边形战士。”

对于大卓来说，在整个行业不断往专业细分方向走的趋势下，魔范璐玛在保持内容输出、画面把控等传统强项的同时，需要增强对数据分析和人群资产的运用。“另外，现在众多国际大牌开始发力，如何服务这些国际大牌？如何帮助国内品牌保持增长？这会是美妆行业的一个机遇。”

张耀宏的想法则是，未来DP要么把行业做深做透，成为行业营销专家，要么做经销商，成为一个行业真正的客户。

作为产业带服务商，刘波觉得最重要的是挖掘出足够多、足够优秀的产品，同时具备自己的流量阵地。“内部团队也要不断去迭代更新，形成自我迭代的能力，我做DP最大的感受就是变化，以及拥抱变化”，刘波说。

事实上，为了应对这样的变化，从2021抖音电商服务商生态大会的举办，到品牌服务商能力模型的上线，再到抖音电商DP智囊团的升级，抖音电商也一直试图给出更多指导、规范，以加速DP的进化。

结语

整体来看，会发现几大头部DP形成了两点共识。

第一，DP要做的不是单纯的服务者，而是行业的同行者。

这背后隐含着两层含义，首先，只有能提供深度服务的DP才能活下去，单一服务可替代性过高。其次，如果品牌商家不平等对待DP，往往会加大服务难度，进而导致合作失败。

所以刘芳会强调全案合作，大卓会强调前置沟通，张耀宏表示在新客户开发上睿道科技非常慎重。

第二，DP要有足够的行业自律。

DP行业变化很快，标准处于一种不断建立不断重塑的状态。从头部DP的经验来看，忍住诱惑，才能走得长远。

所以萧飞给出的第一个忠告是不要赚快钱，要把抖音电商当成是可以长线经营的平台；刘波强调要学会与客户转换角度，不伤害客户利益；刘芳反复提到的则是“以终为始，简单的事情要重复做，重复的事情要用心做”。

DP本身是一个要交付确定性结果的角色。消费者端，DP必须能深刻洞察消费者的需求，并通过主播、流量采买等方式精准触达目标用户；品牌端，DP则要具备提炼产品卖点、传达品牌理念的能力，并通过直播、短视频等场景完成对消费者的说服。

不断迭代、追求互信、坚持自律，不断适应行业的快速变化，这便是DP。

可以想见，在抖音电商的发展过程中，DP会承担越来越关键的角色，也势必能分享到属于自己的那块蛋糕。

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