品牌的销售技巧和话术(当顾客说产品的牌子从没听过时,这样运用话术就对了)
小武-网站专员
2022-09-20 11:09:57
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做销售,当顾客说产品的牌子从没听过时,这样运用话术就对了
做销售,当顾客说产品的牌子从没听过时,这样运用话术就对了
做销售,有一种销售场景,大家应该都比较熟悉,那就是当你拿出产品想要给顾客介绍时,顾客往往会说产品的牌子从没听过啊,或者与此类似的话,这无疑会是一个让销售尴尬甚至可能生气的问题。那么,做销售,当顾客说产品的牌子从没听过时,如何应对?下文就来从销售心理学的角度分享一下应对这种情况的具体话术。
当顾客说产品的牌子从没听过时,首先销售要避免三种常见的错误应对方式:其一,“不可能,我们产品在电视上做过很多广告的”,这样的话在很多顾客听来,等于是你在暗示他无知;其二,“我们产品全国都有,哪里都能看到啊”,这样的话其实是外强中干,恐怕连自己都说服不了,更不用提说服顾客了;其三,“我们是新产品,您没听过很正常啊”,这样说等于是承认产品的牌子的确没什么知名度,影响力也不大,会导致顾客无法信任产品,也无法放心购买。
当顾客说产品的牌子从没听过时,正确应对的话术主要有以下三种:
一、态度谦虚,主动承认,然后将重点放到产品的介绍上
当顾客说产品的牌子从没听过时,可以先用谦虚态度主动承认宣传工作没做好,以在顾客心目中获得影响分,然后将话题转到向顾客介绍产品上,让顾客将对牌子的关注转移到产品本身上,以此逐渐引导顾客做出购买决定。具体可参考以下话术模板:
顾客:“这个牌子我怎么从没听过啊。”
销售:“哦,这样啊,那是我们的宣传工作没有做到位,真的很抱歉,不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们的产品,我先为您简单介绍下……”。
二、放下架子,主动引导顾客体验产品
当顾客说产品的牌子从没听过时,要迅速放下架子,获得顾客认同,为客户介绍产品,再让顾客直接去体验产品,具体可参考以下话术模板:
顾客:“这个牌子我怎么从没听过啊。”
销售:“实在不好意思,是我们的工作没做好,请允许我向您介绍一下我们的产品,我们产品有这么几个特点……各方面都非常适合你,来,您可以试一下……”
三、赞美顾客,然后顺势引导
当顾客说产品的牌子从没听过时,销售千万不要嘲笑顾客的无知,哪怕是暗示的,最应该做的是赞美顾客见多识广,然后简单说明一下情况,用简洁的语言介绍产品特点,然后顺势引导顾客了解或体验自己的产品。具体可参考以下话术模板。
顾客:“这个牌子我怎么从没听过啊。”
销售:“一看您就是行家,不过,我们品牌已经做了有一段时间,只不过进入咱们这个地区时间还不长,所以,以后还请您多多指、多多捧场。我们产品的主要特点是……您可以先体验一下。”
当顾客说产品的牌子从没听过时,销售除了结合实践灵活运用以上三种话术技巧外,销售心理学认为,还要一点很重要,那就是提升自己的自控能力,千万不要因为顾客的话而有情绪或语言失控的表现。具体可以通过给自己这么一些心理暗示来提高自控能力:我要控制局面,为顾客解决问题,而不是制造问题;顾客说这样的话并不是针对我本人,而是针对产品和服务,我不能让自己的情绪受到影响;我需要保持冷静,无论顾客的措辞有多激烈,先耐心听顾客诉说;我需要知道问题所在,所以千万不能激动;只有我保持良好的情绪,才能影响顾客的情绪,使其保持放松,缓和紧张心情。
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