销售需要了解客户什么（好的销售是问出来的）

很多企业的营销人员往往会强调从企业的角度出发解说自己的观点和产品，“洗脑式”说服客户购买，而不是通过分析客户的回应来解决客户问题，这在销售里其实就是一个特别大的误区。因为客户的回应其实比营销人员的论述更重要。

要得到客户的有效回应，首先就要了解你的客户。

有人说当客户不知道自己要买什么的时候，你永远不知道自己要卖什么。也就是说就算你的商品品类十分齐全，不了解客户的话也没办法达成销售。

所谓了解客户，指的就是要了解客户的需求，知道他们需要的到底是什么。

我们先来设想一个场景。

比如说一位女性消费者来到实体店里买衣服。我们首先要了解她为什么要买衣服。是要出席某种场合？是缺少某种款式的衣服想要买一件？还是只是随便逛逛？不是上来就说我们有折扣、有最新款式。

所以作为营销人员，我们也要替客户去设想其他的场景。经验老道的营销人员不会急于将产品推给客户，他们会对客户做一个全面的了解，询问客户除了希望在晚宴上穿这套衣服之外，日常还会不会穿这个衣服。这样能更清楚洞悉客户需求，可以判断应该给他推荐日常款或是华丽款。这样不就已经精准地拿捏住了他们了嘛！

再比如一家月子中心，我们一定要了解到不同的宝妈对坐月子有什么观点。

是为了恢复身材？还是说为了要有母乳？是为了月子期间舒缓心情？是为了饮食均衡？是为了不想操劳？

所以才有人说：当客户不知道自己要买什么的时候，你永远不知道自己要卖什么。

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