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电商品牌营销策略研究（电商营销手段有哪些电商营销计划）

小武-网站专员 2022-08-29 10:08:04 259

电商运营，一方面极受电商企业重视，几乎被所有老板列为企业最核心的部门；另一方面，进入运营行业的萌新们又面临着入行迷茫、没有规范指导等问题——运营新人常常会很疑惑什么是运营？运营到底都干什么？运营是不是就是一个打杂的？

首先我们要明确：运营不只是销售，运营应该是“以顾客为导向”的。

虽然所有运营手段的期望结果只有一个：成交。但细分运营行为的目的可以是：拉新、留存、去库存、提高客单量、提高客单价、提高市场占有率、提高商品边际效用。

不同的运营手段是为了实现不同的运营目的。对于一个初级运营，实际上并不能把控企业的市场战略、成本控制以及企业资源，工作的核心内容就是促成平台成交量。

本篇文章就从最浅层为运营萌新们汇总梳理一下十大常见电商营销手段背后的设计重点，让你以最快速度了解“电商的那点事儿”。

1 秒杀

限时抢购，先到先得。

商家将折扣力度大的商品投放到平台，吸引用户抢购，制造店铺流量高峰。

并不是只有独立的限时抢购活动才可以称为“秒杀”，任何商品在限定库存下进行特价销售时都可能变成“秒杀活动”。

同时，只有引发大量用户抢购行为的才能称为秒杀，那些虽然限时限量但交易量平平的都是“伪秒杀”。

设计要点：限时与限量。
- 活动策划者要确定好商品数量、秒杀时间、单个账号可购买数量、单次可购买数量。
- 秒杀开始前，应该进行活动预热，预热时间最长不应超过7天，以免用户淡忘。
2 预售

预售期付预购款拿到优惠价，开售后付尾款。快速获得用户购买意向，避免囤货。

在过往两年的双十一中，很多淘宝天猫店家都采用预售的形式预估库存，以销售拉动生产，这种行为类似丰田的“拉式生产”，可以有效减少库存和仓储成本。少量的新品预售也可以作为商家试水的市场调研方式。

设计要点：预售价与膨胀金
- 策划者除了要确定预售款比例、预售起止时间、开售起止时间、预购款是否可退以外，还要注意现在预售的新玩法——膨胀金。
- 膨胀金即定金的抵用比例，为了吸引用户进行预定，可以将定金抵用比例设置为1:2，即定金100元，膨胀2倍，实际付尾款时抵用200元。
3 团购/拼团

批发的变形，用户自发参与，达到限制人数即可拿到优惠价。

拼团可以汇集用户需求，批量销售，低价走量。拼团是一种免定金的预售。并不急于使用商品的用户可以参团等待优惠价，并享受分享召集好友参团的社交乐趣。

设计要点：参团体量

策划者应该根据不同商品的需求量设计成团人数，快消商品的成团人数可以较大，电器类商品的成团人数需要减小。并且为了促进成交量，运营人员应该积极观察未成团的人数平均值，及时调整同类商品的成团人数。

4 积分

通过注册/登录/打卡/购买/分享等渠道获取积分，在其他流程中消耗以享受优惠。

考虑到运营成本，积分的消耗起点比较高，往往需要用户积累很长时间，而换得的物品或服务又不尽人意，很多电商平台的积分体系已经不再提供直接实物的兑换，而转为兑换抽奖、优惠券。

抵现：下单时抵现。用户获得直观的优惠。

设计要点：抵现比例，抵现最低消费金额、抵现上限金额。

换购：全额或加n元换购其他商品。促销其他商品。

设计要点：换购商品的积分数量、加n元换购、换购商品是否可退换。

5 优惠券/满减

由平台主动派发或用户自己领取。

相信很多8090后第一次使用优惠券的记忆就是在麦当劳：

最开始麦当劳派发的优惠券十分实惠，经常“一券难求”。后期优惠力度减弱后，麦当劳在市场投入了大量优惠券，甚至你在商业区走上一圈就会收到一叠。

那段时期，只要去麦当劳消费就必定会使用优惠券。为什么麦当劳要发放优惠券而不是直接打折？

无论是优惠券还是折扣，本质上都是替消费者节省，但效果却不一样：
- 折扣会对品牌造成伤害，当没有折扣时会导致客户不满。
- 而需要客户收集的优惠券不仅满足低收入消费者的需要，还不会招致高收入消费者的抵触和反感。
常见优惠券类型：店铺优惠券、品类优惠券、跨店优惠券。

设计要点：获取途径、最低使用客单价、发放数量、领取限制、有效期限、是否叠加等。