中小企业如何开展网络营销（常见的网络营销方法手段上篇）

中国正处于数字化转型的新时代，随着互联网的迅速发展，资讯、电商、视频、社交等平台层出不穷。与此同时，企业的营销人员也跟随步伐，进行着从线下到线上营销，电脑到移动手机营销的转变。

在中国，90%以上的企业都是中小企业。他们贡献了中国60%以上的GDP、70%以上的科技创新和80%以上的城镇劳动就业，对经济的增长不可或缺。

然而，相比大企业可以将营销玩得花样百出，仍处于中小阶段的企业可利用的营销资源相对有限。如何才能不花钱、少花钱地推广产品、吸引客户? 如何用更小的人力投入，做更高价值的营销？又如何用小预算，实现超出预期的客户转化?

这份必备手册，旨在帮助初具规模、有一定营销意识，愿意付出时间与精力的中小企业做网络营销。

那么如何做好网络营销呢? 我们先从中小企业的营销困境说起。

中国中小企业营销困境

在过去的十几年里，从“大众营销”到“精准营销”，再到如今的“个性化营销”，企业的营销方式变得越来越多元和智能，然而始终不变的是企业期望通过营销来最终获客的需求。尤其对于中小企业来说，获取新客户是他们营销的主要目标。

然而，中小企尝试网络营销时，首先面临的问题就是缺乏时间与资源，相关资源包括营销人才、营销预算等。其次是缺乏基本的创意能力和营销方法，不知该从何下手。

最后，在纷繁的网络世界，中小企业常常感觉难以在各个营销渠道中做选择。

在有限的资源下，做更有效的营销，需要中小企业掌握方法、合理规划。如何打破困境，从“零”到“一” ? 我们可以将网络营销分为简单的四步。

一、打破困境，合理定位

01.定位产品

中小企业网络营销的第一步，是充分了解自己的产品。很多中小企业在不清楚产品定位的情况下就开始盲目营销，短时或许能吸引一些新客户，但无法长期而持续地获客，还会陷入产品同质化的困局。一个精准的产品定位能够帮助你了解市场，发掘机会，打造更独特的品牌形象。

下面是几种最基本的产品品牌定位维度：

找到细分类别：

用类别来进行定位目的在于依据类别建立品牌联想，例如椰树在很多人心中代表了椰汁。对于中小企业来说，细分类别的产品定位可以帮你选择目标市场，集中突破目标客户，例如：非转基因的食用油、精酿的啤酒等。

定位独特功能：

功能定位是塑造特定场景下的品牌联想，比如，当你看到“防脱发洗发水”这句描述时，脑海中浮现的品牌是什么呢？不管是什么，这个品牌一定占据了你的心智。就像“怕上火喝王老吉”一样，独特的功能定位也曾帮助这个曾经的小企业逐渐占领一方市场。

区分档次高低：

对于中小企业来说，定位你的产品档次并不难。但请注意，档次高低并不直接决定市场大小，高档次代表了高品质和优质服务，低档次也同样可以满足对价格敏感、追求实惠的消费者。

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02.定位消费者与品牌个性

基于产品定位，我们可以列出大致的目标客户画像。还可以进阶一步，“现代营销学之父”菲利普·科特勒认为，人的消费行为变化有三个阶段：第一是量的阶段，第二是质的阶段，第三是感情阶段。能引起消费者共鸣的品牌，更容易得到用户的忠诚。试想你的客户可能拥有什么样的价值观？

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03.找到客户，精准营销

我的客户在哪里？营销平台多种多样，预算和精力有限的中小企业更需要聚焦潜在客户，控制成本，避免盲目营销。相比“有更多人的平台”和“大家都去的平台”，不如发掘“更适合自己的平台”。开始网络营销之前，思考一下你的潜在客户们活跃在网络的什么地方? 这时候，基本的品牌定位让找到客户变得简单。

二、营销核心，内容为王

01.零成本起步做内容

很多人都有过这样的经历，走进一家面馆，点了一碗牛肉面。一抬头发现墙上写了牛肉面的历史，源于唐代，工序复杂，曾专供富贵人家，后来才慢慢普及。一瞬间你对这家牛肉面有了不同的情感，觉得自己吃了一碗不普通的面——这就是内容营销的魅力。内容营销是获客的重中之重，好的内容甚至可以让我们零成本地获取客户。

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02.如何提升内容吸引力

产品同质化和营销缺乏特色是很多中小企面临的共同难题，前面的内容中，我们花了很多时间来了解产品和客户，这些积累将帮助我们创造高质量的内容。

记住下面三个提升内容吸引力的方法，你会发现市面上的优质内容营销，都至少匹配某一特质。

贴近客户与生活

内容泛滥的当下，提升内容吸引力的首要原则是贴近你的客户。找到产品价值与客户实际需求的交集部分，不断去创造这部分有价值的内容。

讲好一个故事

一个好的故事能让人印象深刻，产生共鸣。讲故事看起来简单，实际上一个好故事需要仔细打磨。尤其当内容营销逐渐碎片化后，如何在15秒视频内或是一篇短文中讲清楚一个故事，这是不小的考验。

多使用图片和视频

多使用恰当的图片和视频来传递情感，增强互动。尤其当短视频正逐渐成为人们的日常交流方式，创作门槛也不断降低时，即便是中小企，也可以作为营销突破的方向之一。

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03.如何打动年轻人的心？

许多中小企业将目标客户定位在购买力强劲的年轻消费者。然而，传统直白的营销方式，常常让年轻人觉得有些老土。过去，如何打动这群在网络世界成长，追求个性的年轻人，一直是个难题。2017 年开始，短视频的强势爆红仿佛为企业打开了针对年轻人营销的新世界。数据显示，短视频主力用户集中在18 - 35 岁之间，人均月收入为7950元，与许多企业的目标客户不谋而合。同时，在短视频场景下，真实、有趣又接地气的营销内容，更易被用户接受。这对于中小企意味着，不一定要花大价钱请明星，大排场拍广告，也有机会通过短视频让自己的内容“爆红一把”。如下是当下最受欢迎的一些短视频平台。

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