销售案例分享要从几个方面入手(销售技巧寻找客户的方法)
小武-网站专员
2022-08-24 17:36:15
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销售人员在与客户沟通时总是会被问到的一个问题,就是合作案例。“你们公司都和谁合作过?”销售人员这时为了显示公司有实力,往往会罗列一些合作过的大企业,这时客户说了,“你们公司很厉害,合作的都是大公司,我们企业规模小,暂时还用不到你们的产品……,反之亦然。
那么成功的合作案例应该怎样讲述呢?其实销售人员给客户讲述成功合作案例需要以下几个要素:
1、我合作的客户是谁、
2、当初他们碰到了什么样的业务问题、
3、我给他们提供了一个什么样的解决方案,
4、最后得到了一个什么样的结果。
如果销售人员要把成功案例了解更精细的话,需要:
1、他们遇到了什么样的业务难题,
2、是什么导致的,
3、需要什么样的能力或者什么产品或者什么解决方案来解决,
4、在什么时间用,
5、需要谁参与
6、做哪些事情才能解决这个问题。
所以在成功案例素材方面是我们的高管要做的一件事情,根据我们服务客户的属性或规模然后提炼和梳理一些成功案例出来,让销售人员熟记。当客户问到合作案例时,销售人员给他讲一个跟他问题相类似的一个案例,就可以把他吸引过来,讲完这个案例故事以后,问一个问题:张总,他们公司业务问题,你们企业有没有?不管他说有或者没有,销售人员都赢得了客户的好感。
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