华为网络营销模式分析（华为的营销策略分析）

设备售卖商偶尔被邀请参加竞标，常作为竞标杀价用，选用设备概 率较小；设备供应商，已进入运营商设备供应名单，设备采购招标基本都有机会 被邀请参加，有公平赢得项目的机会；最高合作层级为合作伙伴，运营商选择进 行长期合作，开发新产品研究新项目，在设备选择时也予以优先考虑，通常地理 位置重要或核心的网络交给合作伙伴来承建。经过多年的努力，运营商对合作伙 伴的选择有严格的评估标准，只有综合评价达标后才有资格成为合作伙伴。华为 在非洲国家由偶尔获得客户标书，在数十次竞标中侥幸赢得一次项目的售卖商， 到成功晋级为非洲绝大部分运营商的合作伙伴，经历了艰苦而漫长的过程。正是 通过以下几个方面的不懈努力，华为凭借自身的优势和优质服务，最终在非洲成 为绝大多数运营商的合作伙伴

华为研发人员的成本远低于其他国际竞争对手，而进取精神却远胜于他们。为一 个客户项目，华为可以投入数倍于国外同行的技术人员，在客户响应时间上占了 很大优势，而这些是竞争对手不可能做到的。

加大流程和制度变革

华为的管理变革首先从研发供应链等后端业务流程入手，同 IBM 等世界一流管 理咨询公司合作，引进了集成产品开发、集成供应链、集成财务管理等流程，在 人力资源管理、财务管理和质量控制等方面建立了基于 IT 的管理体系。按照运 营商提出的标准，对很多环节实施流程再造，最终实现与运营商的组织匹配。

为客户建立各种配套设施

为快速实现与非洲客户的业务匹配，华为不仅请客户到公司参观交流指导，还投 入巨资为客户建立各种配套设施。截至 2015 年底，华为在非洲设有 7 个培训中 心、8 个技术支持中心、1 个全球服务资源中心、2 个网络运维中心、3 个物流 中心、1 个备件中心、43 个备件仓库、26 个国家级物流仓库。

为客户提供端到端的一揽子产品解决方案

在通讯界，爱立信侧重于移动网络，思科核心为数据产品，阿尔卡特重于固网产 品。相比之下，没有一个厂商能像华为一样提供全系列且在业界地位排名都靠前 的通讯产品，这些全系列产品跟华为多年快速发展，创新积累是分不开的。

基于以上优势，2016 年 7 月，华为正式被邀加入智能非洲联盟(Smart Africa)，成为该组织的 ICT(信息通信技术)顾问及联盟董事会白金会员，旨在帮助非洲推 动数字化转型。同月，华为在 GSMA Mobile 360 Series-非洲峰会开幕当日发布 了“非洲 MBB 2020 战略”，勾勒了在未来五年构建全联接非洲移动宽带的新蓝图

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