营销模式效果不理想（管理理念创新,从数字化开始）

如今所有的行业都在经历颠覆，但变化的前提是始终坚守商业的本质——为客户创造价值。

——浙江大学管理学院副院长 谢小云

传统商业因为竞品泛滥和互联网的冲击，流量成本越来越高。以淘宝、天猫、京东为代表的大流量电商平台，引流费用也居高不下。网红商业凭借社交平台的海量流量和以"用户信任"为代价的营销提高转化率。然而，这种模式能持续多久？背后的营销逻辑又是什么？

在近日举行的浙江大学EMBA系列直播课上，浙江大学管理学院市场营销学系副主任王小毅、阿里巴巴集团副总裁肖利华、杭州蚊子会数字营销有限公司董事长兼CEO王俊桦等围绕"数字经济时代的营销与增长"展开深入对话，从台前幕后各个角度为处在变革时代的企业家们带去创新的思路和法则。

品牌不是用钱砸出来的

当我们搭建数字化营销新基建的时候，更要重视管理基础的更新。数字化时代需要有面向数字化的管理思维与方法。

今天我们已经进入'后电商时代'，不仅是疫情的影响，近年来整个产业结构、生活方式等都发生了深刻变革，推动电子商务从传统电商进阶到后电商时代。

——王小毅

王小毅将电子商务发展归纳为六个阶段：以产品打造和品类经营为主的发现需求阶段；以目标人群和细分市场为主的确定市场阶段；以品牌和用户信任为主的创造核心竞争力阶段；以渠道、带货和传播为主的建好"水管"阶段；以运营、促销为主的促进交易阶段和以市场复制、金融放大、供应链周转加速为主的加速阶段。

浙江大学管理学院市场营销学系副主任王小毅

"每个阶段实际上都是一个重大转折。如果从发现需求开始就是第一个阶段，那么对应的营销工作就侧重单品创新和品类经营；产品问题解决了，我们的工作就要转到目标人群和细分市场定位；紧接着就是惊险一跳，确立品牌的市场影响力。品牌在过去是市场影响力的标志，但品牌不是用钱砸出来的，而是要在消费者心中有存在感。当有其他方法可以建立更紧密的用户信任时，品牌就变得不那么重要了。"

王小毅强调，如今营销理论最大的逻辑改变是从销售交易转到用户增长。沿着这个思路，电子商务已经从单一类型平台市场转变为多元市场。关键问题在于企业是否有能力应对不同类型的碎片化渠道，重新确立其在产业链中的位置。当我们搭建数字化营销新基建的时候，更要重视管理基础的更新。数字化时代需要有面向数字化的管理思维与方法。

电商直播99%的坑源自贪婪

商家都想借助主播一个晚上卖货一千万乃至一个亿，但是他们从来不细想什么样的主播最适合？为什么要找这个主播？找主播的目的是什么？

——王俊桦

"做电商直播就是做网红，通过我们的观察，99%的人在直播路上踩的坑源自贪婪和不思考。什么样的主播适合你？为什么要找这位主播？找主播的目的是什么？这些是我们真正要去思考的深层次问题。"王俊桦表示，问题的形成是由于内因大于外因，真正的机会只留给脚踏实地的人。

浙大管院EMBA的学员、蚊子会创始人兼董事长王俊桦

王俊桦分享了蚊子会培养主播的经验："首先，我们通过蚊子会学院招募社会上的人，去培训他们，帮助他们接触新事物。和秀场直播完全不同的是，相比主播的外表美丽，电商直播更看中微笑指数，也就是俗话说的亲和力。同时，你还要有较好的表达力和控场力，你说的每一句话都要能引起粉丝的兴趣，让粉丝觉得从看直播中学到内容，买到好产品，这是我们选人的首要标准。

其次，我们有入门培养和首播考核，只有通过考试的主播，才能上播。

最后，我们有IP打造的体系。蚊子会每年都有T-star主播培育计划，每年培养10个面向淘宝直播平台最优秀的主播，并对她们进行深度的孵化和IP商业化。这是人的培养，也是电商直播中最基础的一项能力。"

在王俊桦看来，电商直播是4.0时代的广告媒体，并不是一个新生的事物。

切勿延续过去的逻辑思考做事

未来十年，很多行业将被重新改写。当前最紧要的是找到更多创新方式方法打出一片新天地，开创一个新时代。

——肖利华

"我相信大家都清楚新冠肺炎疫情对全球经济生态链的巨大影响。最初，消费者不能出门，百货商店、购物中心、景区不能营业，因为怕交叉感染，员工不能正常返工。不少人开始担心，是不是衣食住行要瘫痪了？这当然是不可能的，因为社会经济是在一个'生产-分配-交换-消费'持续循环的空间里维持运转，封闭是短暂的。不知道大家有没有注意到，疫情期间各小区的包裹比疫情前更多。"

以疫情期间首家通过远程视频方式在上交所挂牌上市的企业良品铺子为例，肖利华表达了数智驱动新增长，促进直播带货、在线办公、在线医疗和在线教育等行业发展的观点。

阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能新零售事业部总裁肖利华

肖利华提炼了全链路数智化转型升级的五部曲：第一，基础设施云化。把你的服务器上公有云，上阿里云；第二，触点数字化，必须把生产、物流、终端人货场数据采集过来；第三，业务数据化，消费者在线，门店各种内容都得在线；第四，运营数据化；第五，决策智能化。

一、二、三、四可以并行，第五点要稍晚半年到一年。所有企业都希望自己未来是数智化的企业，期待实现智能预测，智能铺货、智能补货、智能调货、智能推荐等，所有企业都期待这些，但建设高楼大厦一定要打好基础。

在肖利华看来，动荡时代最大的危险是延续过去的逻辑思考和做事。"2003年的非典开启了网购时代，2020年的新冠将开启什么时代？直播时代、数智化时代、智能化时代或者万物互联时代？答案在每个人的脑子中，看未来如何被定义。"

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