fabe销售法则的运用（分享法则的4要素）

作为一个销售必须懂得Fabe法则，这也是一个销售的基础知识原则。

那么什么是fabe销售法则呢？我们也可以称之为“菲比”法则

简单来说，Fabe法则就是销售的四个环节，通过这四个销售环节，来获取客户的信任，从而达到销售的目的。

F：（Features）

具体是指产品的特性，功能等。包含了产品的产地，材料，制作工艺等。

在这个环节销售人员通过产品基础特性的介绍，让客户了解产品。

例如：一位顾客想要去买皮带，那么销售员就应该把皮带的特性介绍清楚，是皮革的，PU的，还是头层牛皮，还是二层牛皮，产地是哪里？这些都应该介绍清楚。只有这样顾客的才能有一个想象，明白了皮带的价值所在。

A：（Advantages）

指优势的意思，即这个产品的优势在什么地方，以此来证明客户为什么要买你的产品。

这时候就需要销售员结合产品的特性，列出自己产品的优势。

例如：上面的销售员介绍自己的皮带是头层牛皮的，而且是手工制作的，还是意大利工匠的手工制作，全部来自于进口；不仅如此，牛皮都是德国牧场的牛皮，手感好，经久耐用。

这样一下子自己产品的优势就突出出来了。

E：（Evidence）

即证明的意思，通过演示以及其他材料来证明自己刚才所说的优势是真实的。

例如，还是刚才皮带销售的例子，你可以给客户出示你的进口材料证明，以此来佐证你说的真实。同时你可以让客户试用皮带，触摸皮带，以此来感受皮带的特质。

同时，你还可以让客户观看一些你们德国牧场的视频，以及工艺制作过程，这样的一系列证据就可以让客户信服，从而去购买你的产品了。

B：(Benefit）

即好处，收益的意思，其含义就是此产品能够给客户带来的好处是什么。

其实，前面三个步骤都是为最后一个步骤做出的铺垫，在最后一个环节，销售人员必须结合顾客的身份以及购买需求，充分的证明，顾客购买你的产品的好处。

例如，当客户在试用产品的时候，你可以说，这一条皮带显示客户的身份尊贵，有气质，适合正式的商务场合，可以提升自己的身份等等。

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