拼多多的价格定位策略（营销策略定价策略）

电商卖家一站式服务交流平台 - 研习社，欢迎大家加入！选择大于努力，做什么比怎么做更重要!在上架新产品的时候，很多卖家会有疑惑：定价要不要定很低的价格?

现阶段我们会发现，如果只是一味做低价，不配合推广、营销等手段，很难把链接做爆。因为现阶段激烈竞争的大背景下，一个爆款链接需要维护的维度变得更多了。

例如：发货时效、售后处理时效和完结售后的效果、评分情况、活动资源位等。我们要快速的把链接做起来，一定需要配合付费推广，并且定价需要预留报名营销活动的空间，同时需要更高效和稳定的物流服务，以及及时完善地处理售后问题。

在传统思维框架下我们的卖品定价一般要考虑如下几个纬度：

运营成本：包含了人工、房租水电、仓储运输以及办公用品等各项成本费用。

产品成本：包含产品生产出来所需要的各项成本。如：服装就要包括面料、辅料、加工费等各项支出。

竞品状况：主要是考虑竞品的定价，如果卖品品质差不多，我们的价格比竞品高出太多显然是没有竞争力的。所以这方面一般需要参考对手情况做出调整。

利润空间：合理的利润回报才能为下一步的发展提供必要条件。

定价就显得尤为重要了! 如何正确给卖品定价?

1. 店铺卖品的定位

在给卖品定价前必须先明确我们店铺卖品的定位，这步万万不可少，比如你的目标人群是学生，学生注重的是平价好物，价太高目标人群不感兴趣，转化率会由此下降。

店铺定位可以从两个部分出发：人群和产品。

我们的人群面向是谁?

年龄层段、消费习惯这些需要考虑，如果是四十岁左右的阿姨他们会更注重价格低。

对于产品，我们的定位是低端、中端还是高端，不同档次有不同价格区间。需要注意的一点高客单产品是拼多多的未来趋势。

2.规则是否了解

规则可分为平台规则和活动规则，我们通过这两种规则去了解我们怎么定价合适。

①平台规则：平台禁止低价引流，比如买家在拼多多搜索手机时，发现一个页面标的定价只有十几块，点进去之后才发现，sku里有个耳机十几块钱，会有欺骗消费者的怀疑，被认为作弊。

②活动规则：比如标品参加9.9活动，不只是报名了这个活动就可以了，我们首先要满足全网最低价。其次折扣力度不能和原价相差太大，平时卖99元的东西，你活动做成29元的，你的活动虽然降这么多看起来这么诱人，但是平台是人工审核，一看就会知道有问题不会给你通过审核的。所以说卖家一定要先清楚平台的哪些活动规则是走哪些活动的价位。

3.价格战的意义

拼多多目前没有价格战。过去会有价格战。例如，如果你卖 9.9 而我卖 8.8，它的价格将低于你的价格。你必须通过价格战取胜。但是大家要明白，现在的价格战是没有意义的，因为如果单靠价格战，你会亏很多钱，而且你还没有很大的销量。所以我们必须了解价格战的含义。我们不需要打有竞争力的价格战。电商不同于实体店。我们只需要打自己的价格战。

二、如何定价才能有流量?

对比竞争来定价

1、市场定价

定价是根据市场上迎合人群需求的价格区间进行定价，可通过第三方数据软件查看该产品在该市场价格区间内的销量和竞争情况。

如上图所示，对于市场定价，就拼多多的竞争环境而言，如果你没有垄断优势，你的定价将直接关系到你的销量。当您的定价较高时，您的受众会变少，销售额自然会减少。当您的定价较低时，您的销售额将相应提高。两者之间没有好坏之分，没有对错之分，这取决于您的定位。

2、竞品定价

很多时候大家都讨厌竞品，但是不可否认的是，你也应该爱他，因为他会是你在迷茫时寻找出口最好的老师。竞品定价可以通过参考销量表现较好的竞品来定价。

在第三方数据软件中搜索我们的主要关键词，采集我们的同款或者类似款式，列出其中近一周销量最为好的五个作为参考，最后选其最能凸显你的优势的定价。

对于竞品定价，我建议的是先价格再产品，什么意思?就是先有了价格之后，然后再想着有产品。如：找到某个价格区间运营能力较为弱的竞品，然后通过改进产品，打造更多给客户购买我们的理由，去满足这部分价格段的客户。

如果是先有产品，再去想如何定价，这样往往我们是被动的，因为很多时候产品价格不是由我们自己确定，而是因竞品确定。

按流量来源来定价 拼多多流量主分布：付费流量(搜索推广、场景推广、明星店铺、短信营销等); 自然流量(关键词搜索、类目、直接访问、老客回访等); 活动流量(首页横划、限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、爱逛街、食品超市、首页banner、大促活动等); 其他流量(微信公众号推文、砍价免费拿、多多果园等)。

我们需要知道我们的流量来源，分析我们主要的流量来源是通过付费、自然、活动还是其他，再通过流量来源来分析我们的卖品需要怎么调整价格。

(1)定价-活动卖品：

活动卖品就是为了冲销量、抢排名，但是因为平台上的活动位置和频道有很多，所以要做好选择。拿参加9块9特卖的“BB霜”做例子，我们可以通过第三方软件后台，锁定需要卡的排序位置以及这个位置的销量，算出你要的销量。

(2)定价-引流卖品：

引流卖品是为了帮助店铺卡住流量端口，吸引精准流量进店。怎么卡流量就和我们的主词、主图有关，目标就是要抢占排序，增加曝光量，再制定一个底线价格来及时调整价格。

比如，价格在39-49元之间。需要注意的是，这个价格是单sku的价格，不是多sku的价格。我们首先根据引流效果在之前的定价49的基础上进行反馈。例如，大多数用户没有集合。付款（大促等活动除外），或者咨询没有下单，很明显价格比买家预期高一点。

这个时候我们推荐使用优惠券的形式，注意领取等门槛低。使用优惠券来降低产品价格更有意义。当然，优惠券也可以用来吸引新的流量。有兴趣的可以试试。

(3)定价-利润卖品：

盈利产品是用来消耗引流基金引入的流量，引流基金的产品不一定要交易，主要是我们希望它被引流到盈利基金。但我们的定价不能定得太高。定价过高会导致无利可图。比如我们的排水机型价格是39-49元，但是我们的盈利机型直接定价199元，购买的用户并不多，价格超出了他们的预算。

如果我们调整到59-69元，买家的接受度会更高。我们建议通过引流产品向用户销售产品。在推荐产品时，我们要控制好推荐产品的价格，不能和我们引流产品的价格相差太大。如果差异太大，只会导致我们的用户不下单。, 该用户的流失增加了未命中率。

所以大家一定要明白我们活动的目的是为了卖产品，为了吸引流量，为了盈利而卖产品，这样我们才能根据这三个目的来制定价格。设定价格就像设定一个国家。价格决定了您的客户群，也决定了您的市场容量。前期定价准确合理，后期可享受定价优势。

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