校园咖啡吧营业方案（解读如何运营好一家咖啡店）

生活在喧闹、繁华的都市里，大多数人都在为事业、学业、家庭不断地忙碌和追逐着，仿佛停不下来，似乎患上了一种忙碌成瘾症。

但另一边的咖啡市场，大企业都在布局「+咖啡」模式。李宁在4月份提交申请「宁咖啡 NING COFFEE」商标；华为在6月份注册「一杯咖啡吸收宇宙能量」商标；中国邮政、中石油、中石化、同仁堂、狗不理包子也都推出了自己的咖啡品牌。

据艾瑞咨询数据显示，2021年中国咖啡市场规模约为3817亿元，其国内咖啡市场预计保持27.2%的增长，到2025年中国市场规模将达到1万亿元。暴雷的瑞幸咖啡今年一季度相比2021年同期也增长了89.5%，首次季度经营利润转正。

咖啡作为世界三大饮料之一，越来越多的人逐渐爱上了咖啡。因咖啡需求潜力大、高毛利率、较低的进入门槛，相信会有越来越多的资本不断涌入咖啡赛道。随之而来的「咖啡文化」充满生活的每时每刻，它逐渐与时尚、现代生活、工作和休闲娱乐联系在一起。

开一家咖啡店容易，那具体怎么运营好一家咖啡店，使新老顾客接连不断地光顾？我将利用AARRR模型拆解分析。具体包括：拉新、提高转化、提高留存、提升收入、自传播几个环节，每个环节采用不同的手段，最终达到目的。

拉新

这个阶段，需要考虑的是怎么吸引用户，怎么让更多用户找到我们。在互联网产品里，我们通常采用的策略是先让用户使用一些基础功能或低容量功能。比如说，流程图工具processon免费版本，最多只能建9个；原型工具墨刀免费版本，只能建3个文件且页面数量受限；百度网盘非VIP用户，空间容量和下载速度也都有被受限，但会提供一定时间内高速下载的使用体验。

运营一家咖啡店的拉新获客，我们可以分为开店前、开店中、开店后三个步骤，采用不同的获客方式。

首先是开店前，通过互联网广告宣传、门店贴海报、发传单形式，先让用户知道我们的这个品牌；开店中，通过联盟或广告，以赠品或开店享优惠形式，提前获取一批种子用户，收集市场反馈；开店后，采用不同口味小杯的免费试喝。在容量上虽然比正常售卖杯小，但口味应保持一致性，用户觉得口味满意，再推荐用户购买正常杯。

提高转化

通过前期宣传，使用户对产品有一定的了解。受广告推荐和新人优惠等的驱使作用下，让用户在进店前就带有一定的目的性，能够快速决策；

进店时，通过店员引导，让用户感受到专业、好的服务体验，放下戒备提升舒适感；

进店后，让用户通过精致的菜单，感受到这家店的细致和用心，同时在菜单中推荐一些特色或新人必点产品，数量应在7±2 （心理学研究，我们工作记忆的容量通常是5~9个“事物”）。

提高留存

留存相同于一个蓄水池，要将前期投入成本获取的用户能够留下来。如果吸引过来的用户，体验之后没有再来，那前期投入的越多，损失和成本也会越来越高。当然，所有用户能够留下来也不太可能。

Facebook留存率有「40–20–10」规则，规则中的数字表示的是次日留存率为40%、第7日留存率20%和第30日留存率10%。每个产品都应该有自己的留存率指标。

线下门店可以将用户引流至私域，不定期提供新品尝鲜、活动参与享优惠，持续向用户提供花样繁多的产品服务，让用户产生好奇并参与其中；通过比如买10杯送3杯，可以提供预存服务（麦当劳之前提供的预存雪糕服务）；充值送福利券；还有最近我去线下阿里购买鞋子时，对方提供累计满1000减100活动等运营方案。

提升收入

关于收入，有个指标是ARPU（平均每用户收入）值。也就是所有来店后的用户，到最后付费的金额平摊到每个用户上是多少钱。所以关于收入，可以提高单人的付费金额，比如疫情期间，星巴克、海底捞都提高了商品的单价，目的就是追平总收入；关于收入，也可以通过扩充品类，比如肯德基提供本地城市特色食品，粉面、油条等。

自传播

通过用户的传播，带动身边更多人参与。量化评估效果，有个K因子（K-factor)衡量指标，计算公式为：K=（每个用户向他的朋友们发出的邀请数量）*（接受到邀请的人转化为新用户的转化率）。当K>1时，用户群就会像滚雪球一样增大，如果K<1时，用户到某个规模时就会停止通过自传播增长。

用户分享产品一般可归类为三种动机：1.虚荣，分享能够抬高抬高我；2.贪婪，分享能得利；3.利他，分享能帮助他人。那么针对虚荣心理，应该提高品牌价值，让用户分享觉得有面子；对于贪婪心理，可以采用集赞，拉人头方式，赠送用户福利券或免费享服务产品；对于利他心理，可以通过分享集咖啡公益金或分享新人免费喝活动，促进用户传播意愿。

自传播也可以为每个用户创造价值，重视用户，让用户深度参与产品的研发、生产、发布的整个过程当中，让用户与用户间能够建立连接。这方面做最好的是为发烧友而生的小米和蔚来汽车。就如「得到头条」徐玲老师说的，最好的的用户关系的样子是：一盏灯点亮另一盏灯，一片云推动另一片云，一个人影响另一个人。

以上，就是通过AARRR模型，分析拆解如何运营一家咖啡店。在实际运营时，不一定是按步骤从上往下的，有可能是跨多个层次的。

最后

如何运营一家咖啡店，使用到的是AARRR模型，它是一个研究用户增长的数据分析模型。

真正运营一家咖啡店，实际上困难还有很多，比如供应链、品控、竞争对手、疫情等等。哪个环节出现问题，可能都是致命的打击。

通过AARRR模型分析，是为了让我们形成自己的一套可行的框架，更清晰且有逻辑性地处理面对的各类问题，方法和套路也是需要灵活变通的。

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