私域流量的运营模型有哪些（私域流量运营的核心）

私域流量运营的体系和几大抓手，这个其实是一个全盘的增长模型，放置天下四海皆可复用的一个增长模型。

做零售生意无非就是这么4个阶段，首先就是流量从哪来。第二部分就是成交和转化，客户拉来了，怎么让他下单买东西，然后不停的下单买东西，在成交转化之后，下一步就是沉淀和留存，可以在这个过程中获取什么样的用户数据，这些用户数据怎么帮助做更好的经营决策，然后使得他从一次性的消费者变成的一个长期会员，慢慢升级成这个高价值的消费者。最后复购和扩散，最近有个新词叫做顾客及导购。在社交电商的模式下的确是应该顾客及导购，一次性消费者如何变成品牌的簇拥者，可以带动身边的人再去关注此品牌，使得拉更多的流量再回到第一个触点获客这个阶段中。

一、今天主要讲的是针对于美妆到底应该先做什么事情，哪些事情是最重要的？先说结论，其实在美妆行业，导购、直播、社群这三个就是三板斧，把这三个搞定，已经做到领先行业其他人一大截了。为什么是这样的一个情况，一步一步去拆解一下。

在腾讯生态内，一共归类了3大触点，第一大触点就是比较好的一些线上的触点，还有一些服务通知关注后发券，但是小程序直播真的是从今年疫情以来的新的一个触点和来源，而且小程序直播它可以扩得非常广。

第二类是社交触点，社交触点最被大家接受或者最广为流传的现在就是的微信社群，但是微信社群其实在运营中也会有各式各样的痛点，怎样活跃社群，怎么重新激活，这些问题，等一下也会讨论。

第三个就是线下自由触点，比如说像之前做的扫码购，一物一码，线下店员导购，它是整个线上线下连接的一个主要的节点，最后的商业触点，像微信广告、IP合作内容等等，从这个社群然后到导购，还有一些直播，最关键的需要思考的问题有哪些，今天可能所有的结论，因为这些关键抓手的运营也是要和品牌的情况首先结合，但是我会分享一些比较high level的思考，首先就是社群运营的痛点，一直在讲社群运营的故事，但是在和品牌的接触中，他们经常会遇到三个问题，第一个问题就是拉了个群没人说话，这应该怎么办？社群并不活跃，怎么调动群内的积极性？第二个问题就是好不容易费了半天劲，拉了一个200人的群，过了两周他不活跃了，这个群慢慢就解散了，运营成本这么高，我应该怎么办？第三个问题就是社群，如果我的品牌特别的高端，我接触到的客户都是贵妇白领，社群营对我来说是不是个伪命题，他们是不是根本不想在微信上面买东西？而这个是过去两年被问到最多的问题，接下来就是给大家分享一下自己的想法。

为什么大家觉得说这个群不积极啊，关键原因是因为消费者并没有在群里买东西的心智，消费者想买什么东西先去的一定是购物平台。他过去十几年的习惯没有人跟他说，其实微信群是可以买东西的，但其实微信群是导购和顾客最贴近的一个交易场景，怎么样在群里去培养消费者的心智是最关键的，也是前期在做社群搭建中最关键的一环。这就需要运营部门去设计一些时间节点，通过不同的活动，不管是让大家热络起来的这种接龙话题去培养大家的关系，这可能在母婴或者一些护肤的群里特别的适用，给大家培养一种社群的感觉，是因为一类商品而聚集到一起的。

第二种方式就是让群里的话题和交易无限贴近。通过不停的快闪群、新品、爆款，给到消费者优惠，让他觉得说我能从这个渠道买东西能得到好处，日复一日他心智也就慢慢培养起来了，对他来说兴趣就是他拿好物买好货的一个重要的方式。

解决另外一个问题，社群的运营成本过高，或者说有一些顾客是不是都是用于这种方式，给到的解决方案，其实社群是需要精细化的分层运营的，最常见的一种案例就是去做这种VIP社群，当你可以精准的定位到VIP客户的消费者之后，它们整体的运营效果是提升了很多的，首先群活跃度是可以支持不少，并且运营人力成本已经减少了，这些客户他高净值，本身自己也是品牌的中客，在与此同时它还可以拉动身边的人做社交裂变，做新客的输入，所以分层管理模式是一个通应用的解决方案，接下来讲一下导购，做全渠道导购，要建立这样一个导购的运营体系，到底需要什么东西，需要什么样的能力，什么样的工具？

把导购运营支持中心可以拆成三大支柱，这也是三个不可或缺的东西，第一个首先就是运营能力，第二个是人员管理能力，第三个是工具数据的支撑。什么是运营能力？比如说他怎么做许可，面对一个新客，应该是什么样的话术，它应该通过哪些渠道去进行许可，导购的、基本素养有没有，同时内容也很重要，导购也是要做一定内容生产的，因为他们适合消费者最贴近的一群，有没有一个内部机制使导购去做内容的反补，返给内容生产的团队，不管是做一些营销的方案，还是一些话术的产生。另外就是营销触达，导购自己能不能去做活动营销，最后商品与活动运营也是运营力中非常重要的。第二个就是中心部门对于人员的管理能力，和导购的费用机制应该是什么样的体系和利益，可以最实际的去刺激激励导购去做线上生意这块事，以及有没有给导购非常合规，并且及时的培训，教他们怎么开始做这个生意，对于我们来说这是一个新的业态，对于导购来说其实也是一样的。最后就是一些工具和数据的支持，有没有合适的这些产品能力，比如说，企业微信有没有装起来，企业微信上面有没有合适的小程序和插件去支持导购完成他们的工作。

最后就是BI的能力，在导购获客之后，怎么样利用导购所拉的这些消费者和数据，进行人群画像的进一步精准，还有一些分层的管理和精细化的运营，从运营人员管理工具和数据支持都给到大家一些基础的标准点，所谓的一个合格的导购，它应该是有哪些基础能力更加进一步的进阶的能力又是哪些？然后最后腾讯可以提供到什么样的支持。

在第一个点腾讯可以给予支持，比如说像一些触点的建设，运营经理会手把手的和客户去分析，了解卡点的建设情况，哪里还可以提升，可以做得更好，并且也会提供一些中心化流量的支持。现在大家心里要有个主线，就是做导购这件事情，到底要有几个阶段，到底要都做什么事情，这其实是一个比较基础的版本，就这个版本完成之后，导购的基建已经是搭建的差不多了。

首先对于每个导购来说，分场景是不是有不同的运营方式，比如说在线下，和用户一对一聊天是什么样的话术，在朋友圈是什么样的话术。第二就是导购的一些基本原则，其实是可以中心化管理的，人设是不是统一的，人设和品牌的调性是不是一致的，然后导购应该多久打扰一次客户，这些其实应该是比较high level的中心化运营团队去给导购一个统一的界定。最后就是导购他自己知不知道有没有这个意识去好好的沉淀，给品牌自己沉淀私域流量。最后我还想加一点，除了导购、社群、直播这三个抓手之外，更加高阶的其实是社交裂变。社交裂变其实是非常高效的在腾讯平台内做生意的方式，在社交裂变中，又可以分这么两大的玩法矩阵，第一个就是把它产品化工具化，然后第二种基于节日大促，可以做什么样子的一些campaign。

有一些养成新的粘性的玩法的例子可以给大家参考，例如：在排队的时候，消费者都很着急，或者说很没有耐心，店家可以给自己的小程序上安了个小游戏，客户可以一边排队一边玩小游戏，游戏内设置积分，得分特别高，可以当场就可以获得一个奖励，进行分享的话，也可以得到奖励。所以这样很好的利用了客户在线下排队这个时间，把社标社交裂变和自己的数据沉淀，这份工作也完成了。

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