渠道运营怎么做（解读如何搭建渠道运营体系）

渠道，很可能只有一个是最优的。

很多公司的运营团队在选择营销渠道时，往往有这两种做法：

1. 所有我都要。市场上可见的大部分营销渠道，都展开资源去做，所有内容都放。

2. 你做什么，我做什么。找到竞品公司做的渠道，同步投放广告和内容。

但渠道在优，不在多。广撒网或者一味模仿都无法很好地建立起最适合你公司的渠道体系。

而且与“二八法则”相通，只要运营团队维护和优化好 1~2 个关键渠道，就能给公司带来不错的流量。

但是难题在于：

肖恩·埃利斯和摩根·布朗在《增长黑客》一书中，给出了我们答案（AARRR模型就因这本书而被熟知）！

从渠道挖掘到选择渠道，再到渠道实战，让你一步步理清：

• 哪些是合适的渠道？

• 哪些是需要放弃的渠道？

• 哪些是该重点关注的渠道？

一、渠道挖掘

对于渠道运营人员来说，首先需要建立一点非常重要的认知：你可以不做它，但你不能不熟知它。

因为老的渠道非常多，你换一个公司、换一个行业，适合的渠道就变了。而且市场上新的渠道层出不穷，所以，你现在的运营团队可以不做这个渠道，但是你必须要对所有渠道保持熟悉。

下面，就进入实操。

1. 发现渠道

技巧：写出所有你能知道的渠道，尽可能多地列出你知道的渠道。

打开文档、或拿出一张白纸：

• 首先列出你知道的渠道

• 其次查找资料，可以是网上搜索、竞品比对，补充你发现的新渠道

• 最后团队头脑风暴，补充未写到的渠道

这样一来，基本上，市场上可见的渠道都能被你记录下来。

这就是渠道体系建设的第一步，发现所有渠道。

2. 清理渠道

技巧：排除掉明显不匹配的渠道。

这一步的目的有两个：

1. 熟悉所有渠道，对所有渠道的玩法有一点认知

2. 便于分辨出哪些适合自己公司，哪些不适合

所以，拿到渠道清单后，下一步就是对渠道进行初步的清理。

因为，我们能够明显分辨出哪些渠道是肯定不适合自己公司的。例如，一个to B的技术公司，就基本不用考虑像网易云音乐、娱乐平台等渠道。

这一步的目的，只有一个：清理出那些与公司调性完全不相符的渠道。

3. 渠道分类

技巧：按照渠道类别或适合内容形式分类，便于管理。

其实，到这一步，我相信大部分人手里还是会剩下很多的渠道。

不用担心，下面就进行渠道分类。

渠道分类的目的有两个：

1. 轻松管理现有渠道，便于后续内容分发（不同的渠道类型，适合不同的渠道内容）

2. 新增的渠道可以轻松归类，不至于扰乱原有渠道体系

《增长黑客》书中提到：

贾斯汀·马雷斯、加布里埃尔·温伯格、安德鲁·陈和詹姆斯·柯里尔这些增长专家将主要渠道划分为三个基本类型：病毒/口碑渠道、有机渠道和付费渠道。

虽然，书中并没有提到这三种渠道的确切定义，但是我们根据上图分类，大致可知：

• 病毒/口碑：依靠用户自发传播，吸引社交链、关系链，进而实现一传十、十传百的效果

• 有机渠道：免费的，依靠渠道的自然流量，用户可以自发找到你的产品和公司

• 付费渠道：顾名思义，需要花钱做推广的渠道

需要说明的是，渠道并不是只有按照上面所说的进行分类。

你可以根据自己的经验、公司业务的需要将自己的渠道清单进行分类。

只需要记住，这一步的唯一目的是让杂乱无序的渠道变得有序起来。

二、渠道选择

我们通过第一步渠道挖掘得到了一份有序的渠道清单，下一步就是选择合适的渠道。

1. 渠道筛选

技巧：选出几个明显匹配的渠道。

根据公司业务、行业特征等，就可以选择出自己明显需要的渠道。

例如电商公司，小红书、抖音、淘宝等，是必须布局的。

例如 To B 公司，官网、SEO、展会等，又是必不可少的。

这一步，因公司而异、因行业而异，只需选择明显适配的渠道就好。

2. 用户渠道

技巧：我的用户在哪，我在哪。

根据公司用户/客户的行为习惯，去选择合适的渠道。

《增长黑客》书中所言：

考虑用户特征及习惯，这意味着要去发现用户已经表现出来的行为特征。

例如他们使用的谷歌搜索类型、购物的网站以及所使用的社交网络。

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