如何成为一个营销高手（一份完整的营销策划案）

今天小编结合几位专业营销策划朋友方案分析与总结一些精华的内容，和大家讲讲营销策划怎么做这期干货较多，如果是从事营销专业朋友可能更容易读懂一点，下面，我先为大家简单的介绍下营销策划，希望大家能仔细阅读。

营销策划是一个以销售为目的的计划，指在市场销售和服务之前，为了达到预期的销售目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。

一份完整的营销方案应至少包括三方面的主题分析，即基本问题、项目市场优劣势，解决问题的方案。

1、营销策划方案与思维

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，是为了你将来要达到的目标而制定现在的行动计划，由此而形成的营销策划方案则是企业开展市场营销活动的参照标准。

营销策划必须要有目的性、综合性、针对性、操作性、简单明了等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求，这是我们策划的基本要求。

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。这是营销策划的基本思维，

2、接下来我会讲如何将这个思维应用到实际案例中去。

比如去年年初的时候我朋友是接了桂林乐满地跨年夜的大型跨年活动，我们算是二手。结构是这样的乐满地-天乐营-我们，天乐营的老总和我关系还是比较好的，当时他提出要做这个活动，我们是全程策划-执行，但是所有的钱都不是我们出，所以一般涉及资金的事我们都会需要上报。

对于我们策划来说，这种单子是最烦人的。为什么烦人呢，策划一般有3个阶段

第一个阶段：什么事都急，什么事都要尽快完成，什么都要亲自去办，没有做完不安心。

第二个阶段：碰到一个事先考虑分析原因，然后开始着手处理事项，条条框框很明确。

第三个阶段：可以精准把握时间节点控制，分析问题全面到位，把工作细节安排好，分工明确，可以和任何人都相互辅助得起来。

可以说当时是处于第三阶段的策划了，但是很多外行的人基本都是第一阶段。

所以他们做什么事都很急，一急就慌，就想用钱解决，而且还有自己的想法，觉得这样可以解决就行了。这个跨年活动，我提了2个建议，一个是门票的分成制度，一个是大量的宣传预算。然后天乐营的老总来了一句，就有这么多钱，你看着做吧。我说好的，那我就按你的预算给你做。然后他给了我3000块的宣传费用，别人请我吃一餐饭都要去1000了，他3000块我也没说什么，就尽量给他做。项目预算很多不必要的支出我也一一和天乐营的老总说。但是他还是固执己见，结果活动做完他损失3万多块钱。这3万块钱怎么损失的呢。

3、营销策划失败原因

活动的时候我给了几个建议，第一个宣传方面体系的构架，从大学生市场开始做，做等级提成制，把利润让出去，让更多人进来，他没有听。第二个是门票不包住宿，因为人员组织很麻烦，而且统一安排虽然好管理，但是确少了一种自由的感觉。第三个是票价一次决定不要变动，会衍生出非常多的问题。然后他一个没听，结果导致的问题就是，宣传不到位，缺乏积极性，活动开始前一晚他在兴安（乐满地在兴安，桂林的一个县）让我们找酒店安排人员住宿到半夜3点多，票价变了3次，极大的影响了他们的企业形象和活动的可信度。结果这个活动亏损3万多元，然后活动结束的时候我一句话都没说。他自己来和我说，小黄啊，当时你说的对。是的，因为我们本来就是专业的策划公司，这样的客户我见得很多，所以我也是很烦这些客户的，很多客户都是按着自己的想法来做事，就想有个人帮你做，而且还说不得。我的理解就是，反正不是我的钱，我尽力了，你钱多你亏，反正我不亏。

接下来我和大家分享一下营销策划分析思路。

4、首先分析项目市场状况

宏观环境状况：

主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况：

主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况：

主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。基本问题

营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么？其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么？通过何种途径？采取什么方式解决?等等。

5、优劣势

1、主要优势分析:

围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能过，也不能不及，要实事求是。

2、主要劣势分析：

主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项，从而提高项目成功率。

3、主要条件分析：

主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。

每一个营销人员在其工作中必然会面对营销方案的写作与汇报，最好一月一写，养成一个对于市场分析的习惯。一份好的营销方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。这是每一个营销策划的必经之路。一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

6、优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品或公司的SWOT分析

三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术

四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计。

五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

策划书编写的几个主要原则；

7、逻辑思维

策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

简洁朴实

要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

可操作

编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

创意新颖

要求策划的创意新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容，也是需要长时间的进入市场才能撰写出来的。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只要找准了市场机会，策划就成功了一半。

8、针对产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

1、企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

2、产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

3、产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

4、产品价格定位不当。

5、销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

6、促销方式不妥，消费者不了解企业产品。

7、服务质量太差，令消费者不满。

8、售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

9、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

9、营销宗旨

一般企业可以注重这样几方面：

1.以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

2.以产品主要消费群体为产品的营销重点。

3.建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1.产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2.产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3.产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4.产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5.产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

10、价格策略：

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性，给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

11、接下来讲一下如何制定销售策略

先了解产品的销售渠道。产品销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

预算方案。

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此没办法详谈，视具体分析制定。

今天小编就说到这里了，最后我和大家再强调一遍，真正的策划永远是一案一策，具体情况具体分析，多锻炼思维多思考，祝各位早日成为策划大神，如果有对建设网站和小程序需求或有产品不知道怎么推广引流的可以入驻我们客翻番平台可以为大家免费服务，或者也可以加下小编共同交流共同探讨，希望可以和大家共同进步。

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