B2B的营销模式（售卖和销售有什么区别）

受近几年疫情的影响人们注重互联网上的营销，也开始关注起线上营销的重要性，甚至不少商家已经将自己的业务模式迁移到了线上，很明显的一点，越来越多的企业都开始选择利用b2b模式来展开营销，那么如何展开营销的，和我们一般销售有哪些区别呢?下面小编就剖析怎么让大家通俗易懂。

我们先看下我们B2B销售是如何操作开展下来的，首先小编先把B2B销售分为以下部分

1、在市场定位自己目标人群

在我们商业模式当中，第一步就是确立自己的价值，你将为“谁”带来什么样的价值?然后根据定位寻找细分目标客户群。所以说营销的工作第一步就是做好自己的定位，在这个产品定位的过程当中，经常遇到的是缺乏来自客户的声音;更多的是面向产品，而不是解决客户的业务问题，所以定位更多的应该是面向客户的需求，解决他们面临的业务上的问题。

2.选择开展销售渠道

第二步就要考虑我们通过什么样的渠道(包括广告推广渠道和实际的销售渠道)和客户发生联系和关系。这个渠道还包括服务以及和客户进行互动的这样一个渠道。那当我们在选择一个渠道的时候，如果渠道界定不清楚，就会出现渠道之间的交叉竞争;从而给市场和品牌带来一定的影响。所以要对渠道进行细分，制定相应的渠道销售策略来面对不同的目标客户群体。

3.找到客户并保持高频、持续互动

a. 先知道客户是谁

大部分企业对客户的描述是“简单粗暴”的，比如制造业。制造业的概念太大，有流程制造、离散制造、传统制造、高科技制造等，还不含汽车行业。因业务流程和分工的不同，每家企业应该根据自身的业务定位来区分客户。根据之前的客户数据，对客户企业的规模、年销售额、采购决策流程，符合购买画像的角色等情况进行判定和识别，来层层筛选您的客户，当然营销人员也可以跟销售、售后深度沟通以获得洞察。而传统的营销是以MQL（Marketing Qualified Lead）为导向的，现代营销讲究SQL（Sales Qualified Lead），所以市场和销售部的扯皮现象应该会越来越少，取而代之的应该是更多的部门间合作，因为有一个共同的企业目标——创收。

b. 互动要高频、持续

知道客户是谁，在哪儿活动，只是营销的开始。究竟我们的客户喜欢看的是什么内容，他们希望用什么方式呈现，通常在什么时间段是客户希望互动的，这些都是因人而异的。所以企业营销人员需要为每一家客户打上个性的标签，在不同的客户触点路径上放置个性的内容，让客户随时可以了解对Ta有吸引力的产品或服务，且持续不断、层层递进的和客户持续互动。传统营销是以客户下单为营销的结果达成，而现代营销把这样的结果视为客户购买生命周期的一个里程，而无限循环才是目的。

4、如何精细化运营您的客户

当客户第一次和企业接触后，究竟是什么吸引了客户的注意力？内容展示的有趣好玩，或是有竞争力的价格，亦或品牌就是质量的保证？这些信息应该在第一次和客户接触后就被洞察和体现出来，之后才有可能对您的客户进行有温度且个性化的营销，才能更好的设计与客户去交流的对话和内容。内容营销在B2B营销里是非常关键的一环，只有您的内容映射到用户的心坎上了，用户才会动心，才能成单，甚至形成口碑营销。

c. 在企业发展的不同阶段，采取不同措施

除企业的第二曲线阶段外，我们认为在其它不同阶段，在寻找精准人群时，需要采取不同措施。初创阶段-起步期，面临最大的问题是生存问题；成长阶段-快速发展阶段，面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域；成熟阶段-业务扩张阶段，可能有IPO、国际化甚至兼并收购的需求。

在不同阶段需要的内容和方案，活跃区域都会不同。如果把产品精准定义到您的目标客户的生态环境中，就会建立强关系，后续会比较有针对性。

d. 精选大客户

精准定位客户也是一个不断优化的过程，找到目标人群只是第一步，如何找到目标人群中的决策者才是关键。对于生产制造型产品提供商，直接采购和间接采购的流程不一样，决策建议人和最终决策人的关注点又不一样，这些都可以作为营销团队进行差异化营销和差异化内容呈现时的利器。

e. 形成各具特色的营销链路

很多的客户并不是不知道如何在微信公众号、官网等途径展示产品和树立企业品牌价值，而是不知道如何将已有的公众号、知乎、直播、官网等触点和渠道进行有效衔接，从而使客户路径和行为可被追溯和分析，形成符合企业自身业务特点的营销链路。这里最主要的是通过IT技术来实现，这也是现代营销被越来越多行业头部企业青睐的原因。

f. 找准人群，注重亲和力

传统的线下展会会让客户感觉千篇一律，邀请函内容无聊，参展过程效率低下。现代营销采用线上线下同步，展会形式多样，内容各不相同，也不再让客户手动填写调查问卷，而是改为更为简便易行的扫二维码签到，线上问卷和游戏生动有趣的结合，既让客户感到简便，又有利于后续传播。

5、最后完善好B2B销售系统进行培训

它主要完成的是关于我们组织整个销售组织的设计、销售绩效的设计和销售业绩的管理，主要是对我们整个的区域、行业、和业绩产出进行相应的规划统计和分析。

营销人员培训是很多公司所欠缺的一部分，做好这一步的关键就是公司要定义而我们的销售人员，从得到销售线索到和客户达成合作这样一个过程之间的销售的流程和方法是什么。在缺少销售流程和方法指导的销售组织里，通常销售就是见机行事，根据自己的理解去作出不同的销售的步骤和节奏。那对于客户的管理，业绩的预测呢，也就没有更好的落地的方式。

相信通过小编的解析，大家对于b2b销售与一般销售又有了新的理解，如果大家也想要开展b2b销售但是没什么方向又没什么钱的，可以来了解下我们客翻番平台哦，在这里我们提供免费的网站建设，小程序，发布产品，多渠道曝光你们产品让你们轻松获客开展销售，你还在等什么呢？

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