直播平台用户画像（影响自然流量的因素）

运营目的：

0级观众→1级观众

关键举措：

要尽可能提高进入直播间的流量。

关注指标：

UV提升、广告投放数据

增加流量入口

公域流量：

• 短视频推荐流
• 推荐页-直播预览流
• 直播广场（feed/抽屉-更多直播）
• 同城页

直播推荐流：

私域流量：

• 关注栏-直播预览流（在关注处的直播间实时画面）
• 关注-顶部头像
• 关注-短视频头像呼吸灯
• 账号主页

关注-顶部头像：

商域流量：

竞价：Feed直投/短视频/竞价Dou+

品牌：开屏

Topview/Toplive/FeedsLive/搜索品牌名/挑战话题页面

抖音号推广-投放穿山甲

品牌与竞价广告的协同很重要，品牌长期蓄水，竞价短效收割。

活动营销：

明星达人与品牌连麦/明星达人空降品牌直播间/明星达人品牌专场

基本我们总可以看到达人/明星/品牌的三方联动，带来巨大的流量效应。

运营目的：

1级观众→2级观众

关键举措：

提高停留、交友式带货，互动：撬动自然流量。

关注指标：

停留时长≥1min/停留率↑/PCU↑/ACU↑（互动）/点赞数↑/点赞率↑/弹幕数↑/评论率↑/商品点击率↑/（总）自然流量占比↑

如何增长停留

（引自然流量）

第一秒视觉

• 直播间标题

在标题中突出直播间品牌/产品信息/主要优惠/福利/秒杀等信息

• 直播间封面

凸显品牌调性，主播写真，明星代言，品牌logo等

• 直播间场地布置

场地布置有纵深空间，线条感强烈，突出主体，干净整洁

• 直播间背景

浅色、纯色背景墙为主，灰色系偏多，可增加logo(尽可能不要用白色背景，容易反光）

• 直播间主播

主播专门的服饰，造型，化妆，整洁大方，亲和力强，容易建立信任

• 直播间设备/布光

画质高清，画面平稳，网络延迟低

主机位/产品展示机位/场控电脑/光线明亮，突出主体，面部清晰，暖光为主

• 商品陈列

一般来说需要有展示架，用于垫高展示商品，不要杂乱摆放，镜头内只展示正在讲解的品

• 直播伴侣/优惠信息贴片

信息间接明了，优惠一目了然/可以才用图片/视频轮播的形式

ps:简洁明了，一目了然的优惠/秒杀永不过时

停留诱因的设置

诱因产生动机，动机驱使行动

停留的诱因有：娱乐/学习/审美/新奇/情感价值/利益点/社交价值

因此，提升以下方面可以有效提升停留：

• 直播间综艺感

主播表现力强，可以带节奏，增加段子，场景化描述讲解，夸张的语气动作，感染观众

• 直播间教程/干货分享

教程干货类，知识分享

• 直播间审美风格

新品上市/新奇的直播场景：工厂，实验室，卖场，办公室，仓库等

• 将创业故事/人生经历

有创业经历的主播将自身创业经历，讲情感故事，家庭观念，引起共鸣的话题

• 放优惠/抽奖/秒杀

是最有效的停留手段，定时抽奖/人气抽奖/9.9元的秒杀品，或者福利品的设置

• 明星/达人空降

明星达人自带流量，利用人们想一睹明星风采的心理，增加停留

话术

• 搭配话术引导

1、刚进直播间的宝宝不要走开，关注领红包/5分钟后抽奖

2、大家不要走开，xx点xx分会有一波福利

3、不要走开，锁定直播间，今天是xx专场

• 善于“憋单”

可以帮助打造爆款，营造抢购氛围，适合人气少，人气上涨缓慢的直播间。

定义：通过设置一个短期人气目标，配合广告投放+引导在线观众互动，当在线人数积累到一定数值后，此时再上链接。

如何提升互动

（引自然流量）

点赞任务

• 典型话术（设任务点，命令式）

1、现在直播间120人，大家把小心心点到1W，主播给大家发红包。

2、帮我把小心心点到2W，主播给大家上秒杀。

3、现在直播间有1000人，小点点5.6W，2分钟如果小心心到10w，这个单品再给大家上100单。

引导评论话术

• 典型话术（诱导式）

1、想要我们家明星产品的宝宝，把“想要”打出来！

2、想要浮力的宝宝，把浮力打到公屏上！

3、你买了几瓶？在评论区里告诉我

4、谁用过我们家的产品，来告诉主播好不好用。

5、谁下单了一定要回来发个“下单了”，让主播知道你买了

引导分享话术

• 典型话术（诱导式）

1、你不想要，可能你身边的人需要，动动小手分享给需要的人。

2、我们明天还会在，分享给在忙的闺蜜，让她明天来看。

3、觉得划算的，分享给家人同事亲戚朋友，让他们来秒到这个9.9的浮力。

吸引商品点击

• 9.9设置商品，库存定为1，限定2件起发，利用系统bug，诱导观众点击商品详情，但无法下单。

抽奖/送礼物

• 利用直播间本身的互动工具

红包/福袋等

运营目的：

2级观众→3级观众

关键举措

设置诱因，强烈诱导下单。

关注指标

关注率↑/新增粉丝数↑/非粉GMV↑/支付转化率↑/人均UV价值↑

关注

关注诱因

• 粉丝优惠券

设置只有粉丝才能领取的优惠券，配合商品优惠一起发放

• 关注礼/福利品

配合粉丝优惠券，指定福利单品。举例：关注送小样，关注送运费险。

引导关注话术

• 典型话术（诱导式）

1、点了关注的才能取秒，不点关注不是我们粉丝不可以秒这个福利！

2、不点关注的只发xx盒，点了关注的发xx盒。

3、这个优惠券只有关注我们的粉丝才能枪，大家先点上关注。

4、我们数量有限，所以点了关注才能拍，没点关注的不要拍

5、没抢到的，不要着急，点上关注，明天第一时间再来直播间抢。

逼单

福利品设置

日常用的单品口杯、钥匙扣、奶壶、明信片等，作为赠品福利。

逼单话术

• 典型话术（诱导式）

1、我们只有1000单，卖完就完了，不会再加单

2、54321上链接，我只上2分钟

3、现场我们有800人，也就是说8个人里面只要一个人能抢到，有700人抢不到。抢不到就没有了，我们不会再加单。

4、场控配合演戏。

第一轮30s内，直接下链接，场控喊：“没了”

主播：没了吗？（没了）没了宝宝们。刚才我喊你们去抢，现在没有了。来，抢到的把抢到打出来。有多少人没抢到？这么多人没抢到啊，那再加50单吧，你们要不要？你们要我就上，不要就过了。要是吧？有多少人要？54321，再上50单（依次可做2-4轮加单）

运营目的：

3级观众→4级观众

关键举措

打造粉丝团专属特权，配合售后

关注指标

粉丝激活率↑/粉丝GMV↑/复购率↑

直播间权重

直播间等级

从商品橱窗可以查看到账号等级

等级越高，推荐系数也会更高

加粉丝团

粉丝团称呼

类似

粉丝团专属称谓

“老佛爷”“小主”“大老爷”

粉丝团福利

粉丝团转微信、线下经营

每次开播短信、微信通知

粉丝团话术

• 典型话术（保姆式）

1、大家点点黄色的小心心，1音浪加入主播的粉丝团

2、大家天天来看主播，加入粉丝团就相当于跟主播交个朋友

3、那你以后升到3级，主播有一份心意给到大家；升到8级还要一份心意，到10级的时候，主播再给一份更大的心意

4、加主播粉丝团领主播专属优惠浮力哦

复购

复购引导

• 典型话术（保姆式）

1、以前用过我们家产品觉得好的，今天这款一定要拿下

2、今天是粉丝专场，我们有专门针对粉丝的浮力

3、凡是在我们家购买过产品的，私聊我们客服，额外多发一份小样/优先发货

0-1，冷启动直播间

成长期/只有单品爆款的直播间

成熟期/爆发期直播间

以关注，粉丝增长为主要目的

以初次购买，GMV增长为主要目的

以复购，GMV持续爆发为主要目的

侧重人群：1级，3级观众

优化直播间基础设施、搭建人货场、优化主播人选等，均能很好地提升1级观众的停留。而设置一定的福利，搭配广告投流，可以迅速吸引3级观众

侧重人群：2级，3级观众

直播间成长阶段，停留已经不太好提升，需要的是不断磨练套路，加强2级观众“人聚人”的能力。另外，不断追求新增GMV和新增关注，就能不断提升3级观众的贡献

侧重人群：2、3、4级观众

到了这个阶段，直播间不缺UV，但是不断提升2级观众撬动自然流量的占比，可以很好地降低成本，提升ROI。3级观众和4级观众则不断创造新的GMV记录。

建议配合：

a.流量投放：配合定额、多频次的广告流量投放，以涨粉为目的，迅速积累粉丝。

b.直播间：稳定开播时间，搭建直播间人货场，配置直播设备，测试爆品，打磨主播话术。

c.主播团队：人员配置齐全，副播/场控配合主播，打磨产品卖点和逼单套路。

要点：人货场搭建、稳定开播、团队人员配置齐全。

建议配合：

a.流量投放：提升广告投放量级，优化投放策略，测试不同投放目标，测试ROI，追求量级增长。

b.直播间：选定主推品、高端/福利/秒杀等，优化商品页面及介绍文案。

c.主播团队：磨合团队，打配合，学习逼单套路，提升流量承载能力。

要点：直播间套路打造，提升投放量级。

建议配合：

a.流量投放：固定投放，优化ROI。

b.直播间：开发新品，寻找大型营销节点爆发，打造常规节日促销。

c.主播团队：适应不同节点需求，充分发挥自身优势与经验，实现人设的打造升级，主播的IP化。

要点：固定投放、大型营销节点、玩法创新。

关键引导：停留+关注

关键引导：停留+初次购买

关键引导：互动+初次购买+复购

关注指标：

UV↑、停留时长≥1min停留率↑关注率↑/新增粉丝数↑

关注指标：

UV↑、停留时长≥1min停留率↑PCU↑/ACU↑/非粉GMV↑/人均UV价值↑

关注率↑/新增粉丝数↑

关注指标：

停留时长≥1min停留率↑

自然流量占比↑

GMV↑/粉丝GMV↑/新增粉丝团↑/复购率↑