间接营销渠道的具体方法(分享间接销售渠道的优势和劣势)
小武-网站专员
2022-08-03 17:18:59
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一、营销渠道的作用
二、渠道管理的具体内容
1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
直接销售的优点:
①、可减少代理费用;
②、更好地了解目标市场;
③、提供更优质的服务,较好地控制销售渠道;
④、我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。
缺点:
①、产品销售成本较高;
②、易失去部分市场;
③、自营推销人员的素质往往较低,推销经验不足。
适应条件(范围):
①、大型房地产公司;
②、市场为卖方市场;
③、楼盘素质特别优良;
④、当开发商所发展的项目已有比较明确、甚至是固定的销售对象时,也无需再委托物业代理。
间接销售的优点:
①、可弥补房地产开发商经营能力的不足,使其能集中精力搞好生产;
②、既可使产品具有最大的市场覆盖面,同时还可降低开发商的销售成本;
③、可避免社会资源的浪费,促进房地产商品的快速流通;
④、可提供全过程的营销服务;
⑤、降低和减少房地产市场的风险。
缺点:
①、难以整合形成核心竞争优势,营销策略容易被竞争对手模仿;
②、消费者认可开发商品牌,而代理商的品牌认识相对薄弱;
③、大部分代理公司注重营销的短期利益,而对长期利益重视程度不够;
④、我国房地产中介市场运作尚不成熟,存在很多不规范的操作行为,容易导致开发商信誉受损。
适应条件(范围):
①、中小型开发公司;
②、市场为买方市场;
③、其他(如:一些新成立的房地产开发公司及异地销售的房地产开发公司。
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