辨析营销,促销与推销的概念（销售增长原因分析）

您知道是什么让贵公司的营销工作取得成功吗？关于您的企业营销绩效的任何线索？您的公司为什么做得好 - 或不那么好？

了解营销中哪些有效，哪些无效——也称为营销的关键绩效指标 (KPI)——应该是您业务增长战略的重要组成部分。如果不是，那么你应该继续阅读。

作为一家存在于 21 世纪的企业，不应该缺乏了解是什么让贵公司的营销努力取得成功。相反，是什么让贵公司的营销努力陷入困境，也不应该有什么神秘之处。你所有的营销都应该是可衡量的。没有理由不知道为什么贵公司的营销工作正在扼杀它或被竞争对手扼杀。我再说一遍……没有任何借口不知道为什么贵公司的营销努力正在扼杀它或被竞争摧毁。是时候开始投入一些时间来了解贵公司的营销 KPI。就是现在。

今天有很多营销 KPI 示例——所有这些示例都可能对贵公司的营销计划有一定的适用性。如果您对“营销 KPI”进行简单的搜索，您可能会发现一些可以帮助您改进营销策略的东西。但并非所有这些都有帮助。例如，您不会在此列表中找到任何围绕老式指标（例如流通量、印象或品牌知名度）的 KPI。

以下是您需要衡量的 16 个有用的营销 KPI 的列表.

1. 销售增长

归根结底，判断营销成功的方法是衡量其销售收入的增长。一旦您开始衡量营销对销售增长的影响，最初需要进行一些调整才能剔除确实推动销售的营销。然而，衡量销售增长对公司的长期健康发展至关重要。它不仅可以作为战略规划的一个很好的指标，而且还可以识别增长趋势。

也不要羞于与员工分享您的销售收入。这通常会为您的员工灌输一定程度的所有权，并强调每个人都在同一条船上朝着相同的最终目标前进。

2. 线索

这是简单的数学。你获得的潜在客户越多，你就有越多的销售机会，你拥有的销售机会越多，你的销售增长机会就越大。潜在客户对营销和销售部门的重要性与汽油对汽车的重要性不相上下，而这正是他们的动力所在。

然而，并非所有的潜在客户都是平等的。确保您熟悉营销合格潜在客户（MQL）和销售合格潜在客户（SQLs）之间的区别。这些只是同一潜在客户的不同生命周期阶段。

与基于潜在客户情报的其他潜在客户相比，市场营销合格潜在客户（MQL）被认为更有可能成为客户。MQL是指那些（比如通过下载电子书或白皮书）的人，他们认为自己比通常的潜在客户更积极、更乐于销售，但他们还没有成为成熟的销售机会。

合格销售线索（SQL）是指您的销售团队认为值得直接跟进的销售线索（来源）。SQLs经过了更深入的审查，表明潜在客户已准备好做出决定。

了解MQL和SQLs之间的协同作用对于了解您公司的潜在客户关闭比率至关重要，该比率是您在特定时间段内收到的潜在客户数量除以您实际关闭的潜在客户数量

3. 客户终身价值 (LTV)

在您的关系的整个生命周期中，您的客户对您的业务有什么价值？有什么想法吗？

确定客户对您的价值的想法似乎有点令人生畏，但是，这不是不知道这一点的借口。此 KPI 是衡量公司投资回报率的好方法，也是帮助制定未来业务目标战略的数字。虽然不准确，但计算客户的终身价值涉及计算您的普通客户在您的关系过程中发起的所有销售。

需要帮助计算LTV吗？让我们分解关键组成部分：收入和毛利率。

收入是公司在特定财务期间收到的钱。收入的计算方法是将商品或服务的销售价格乘以销售的单位数或数量。总收入或销售额与利润不同。

毛利率是指公司在扣除与生产销售的商品或服务直接相关的成本后保留为毛利的总销售收入的百分比。您可以通过从总销售收入中减去销售成本，然后除以总净销售额来计算毛利率。例如，一家毛利率为 40% 的公司每收到 1 元的收入就保留 0.40 元。您不仅可以计算整个公司的毛利率，还可以计算每个产品线的毛利率，这是这个数字特别有价值的地方。

示例：

假设您是一家 B2B 公司，您向其他企业销售工业设备。假设您的公司以 20,000 元的价格销售工业强度干燥机。烘干机的销售收入为 20,000 元。但是，该产品的毛利率为 35%。现在让我们假设这是一次购买，客户不太可能再从您那里购买任何其他东西。

该客户的终生价值为：

20,000 元（收入）x 35%（毛利率）= 7,000 元

但是，在重复购买是典型的情况下，此计算会发生变化。假设我们处于上述情况，以每台 20,000 美元的价格销售工业强度的烘干机。现在让我们假设，在客户的一生中，他们平均会购买 5 台干衣机。

该客户的终生价值为：

20,000 元（收入）x 35%（毛利率）= 7,000 元 x 5 = 35,000 元。

4. 获客成本 (COCA)

客户获取成本是说服潜在客户购买贵公司产品或服务的相关成本。例如，假设您在一个月内在销售和营销上花费了 200,000 元，并在该月获得了 20 个新客户，那么您的 COCA 将是 10,000 元。

这里总是有一些细微差别，例如，如果您支付公司提供 PPC 管理服务，您需要包括点击预算以及代理的管理费。一旦你弄清楚了你的 COCA，你就可以为你想在一年内获得多少新客户设定目标，然后适当地分配你的营销预算。

5. 销售团队响应时间

一般来说，B2B 潜在客户从销售团队收到的响应速度慢得惊人。事实上，对 2,241 家公司的潜在客户响应研究发现，B2B 公司对其潜在客户的平均第一次响应时间为 42 小时！

这是一个问题，因为线索的质量会随着时间的推移而下降。这项研究发现“与潜在客户提交后 30 分钟进行联系尝试时，与潜在客户成功联系的几率是 5 分钟内的 100 倍。

所以问题是：您的销售团队对潜在客户的响应速度有多快？您竞争对手的销售团队对潜在客户的反应速度有多快？一旦你测量了这个 KPI，你就可以着手改进它。要了解有关销售响应时间对潜在客户关闭率的全部影响的更多信息，请查看此帖子。

6. 网站流量与网站领先比率

这很简单。在您所有的网站访问者中，有多少人转化并成为潜在客户？此 KPI 有助于衡量两件事：

• 您网站的流量质量
• 您网站的转化率

这里重要的是获得一个基线，目前这个比率是多少？你能做些什么来改善它？很多时候，专注于提高网站的转化率是提高这个比例的简单方法。

以下漏斗图概述了此 KPI 以及接下来的几个 KPI。

7. 网站潜在客户与营销合格潜在客户 (MQL) 的比率

在生成的所有网站线索中，有多少被提升到 MQL 状态？该指标将帮助您了解营销产生的潜在客户的质量。您的潜在客户中很少有成为营销合格的，您的比率是否很低？如果是这样，您可能应该查看网站流量的质量。

8. MQL 与 SQL 的比率

在您的所有 MQL 中，有多少被提升到 SQL 状态？该指标着眼于营销团队和销售团队之间的合作。如果这两个团队之间有清晰的沟通和理解，你可以预期这个比例会很高。然而，这些团队之间通常存在脱节，导致在营销产生的潜在客户质量或销售后他们获得的关注方面存在分歧。可能的情况是，营销产生了大量潜在客户，但销售却没有发挥作用，从而导致 MQL 与 SQL 的比率较低。当然，如果您不衡量此 KPI，您将一无所知。

9. SQL 与报价的比率

该 KPI 直接反映了销售团队将合格潜在客户从漏斗中移至报价/建议阶段的能力。为什么有的成功，有的没有？有很多因素决定 SQL 是否被引用（时间表、预算、竞争、定制等），理解和研究这些因素以便更好地控制它们非常重要。

10. 引用到获得客户的比率

基本上，这是您的销售团队的接近率。在您的销售团队引用的所有潜在客户中，有多少最终成为客户？这个比率比去年高还是低？为什么？你能做些什么来改善它？

11. 网站流量

这些是访问您网站的人。他们是转化为潜在客户的潜在客户。你为什么不想更多地了解他们呢？

了解您的网站流量就是了解这些人是谁、他们来自哪里以及他们到达您的网站后做了什么。所有这些信息都可以帮助您确定一个非常重要的信息：他们想从您那里得到什么。了解这一点有助于您预测和预测潜在客户的需求，这就是营销的全部意义所在。

然而，网站流量可能过于笼统。网站流量的概念包括很多东西——所有这些都是高度可衡量的，并且与参与度密切相关。它们包括：

• 会话
• 用户
• 页面浏览量
• 每个会话的页面
• 平均会话时长
• 跳出率

12. 社交媒体的影响力和参与度

您的社交媒体策略是入站营销工作的重要组成部分，因为它允许您分发内容并与当前和潜在客户互动。但你已经知道了，不是吗？

判断此 KPI 的一个好方法是跟踪您的增长情况（想想微博上的关注者和抖音上的点赞数）。这两个社交媒体网站都内置了跟踪和分析功能，可以在需要时非常容易地获取这些信息。您还可以通过确定潜在客户转化率、客户转化率和与您的社交媒体工作相关的网络流量百分比的指标来跟踪参与度。请记住，并非所有社交媒体都适合您的业务，因此请务必跟踪对您和您的客户真正重要的社交媒体。

13. 电子邮件营销表现

除了社交媒体之外，您的电子邮件营销策略本质上是您联系客户的生命线。因此，每个电子邮件营销活动都应该进行判断、分析、再次判断并进一步分析。

然而，分析您的电子邮件营销策略是多方面的，包括它自己的一组 KPI，应该根据各自的优点进行剖析。例子包括：

• 交货率
• 退订率
• 打开率
• 点击率
• 转化率
• 远期/分享

14. 入站链接建设

链接建设应该是您的 SEO 策略的基石。当有人链接到您的网站时，这意味着您正在给定的行业内建立自己的街头信誉。作为权威链接到您网站的人越多，您的搜索排名就越好，您的网站将获得更多流量。

然而，并非所有入站链接都是好的链接。您需要来自其他知名行业来源的高质量链接。此处的游戏名称跟在链接根域之后——您需要的是 Google 实际遵循的链接（尽管非关注链接也很有价值）。需要帮助衡量链接获取情况和您网站的整体链接配置文件？试试Moz。

15.登陆页面转换

如果您网站上的登陆页面没有吸引人们并转换他们，那么您基本上已经死在水中了。判断您的着陆页是否适合您的一个好方法是评估访问它们的人数以及您的 CTA 是否正在转换它们。

登陆页面专门用于引导网站访问者进行转换。但是，如果您的着陆页上的内容很糟糕，并且没有正确进行 SEO，那么这些人最终不会留下来，您的转化率也会受到影响。

16. 博客文章访问量

了解您的博客文章的表现是衡量您的客户喜欢阅读和不喜欢阅读的内容以及他们何时喜欢阅读的好方法。因此，这可以建立您的品牌资产，并让您有机会围绕客户的需求和需求进一步创建您的内容。

听着，您的博客文章应该是网站流量的主要贡献者。我们认为博客文章是一种流量驱动策略。这意味着它应该以两种方式为您的网站带来流量。第一种是通过分发，当它在社交媒体平台上发布以及通过电子邮件发送到您的电子邮件列表时。第二个是它应该在搜索引擎中为您的目标关键字排名。

请记住，虽然内容的频率很重要，但您放在博客上的内容的长度和整体质量至关重要。很多公司开始写博客都没有问题。维护它是困难的部分。尽最大努力保持您的内容活跃，您的博客性能将因此而繁荣。

跟踪您的营销 KPI 有助于验证您作为营销专业人员所做的一切——无论您是在 B2C 还是 B2B 世界中工作。多亏了当今无数可用的跟踪工具，如今的企业比以往任何时候都更有机会提高营销工作的透明度。了解您的营销失败并修复它们。了解您的营销成功并与您的老板分享。

如果您在跟踪营销 KPI 方面需要帮助，我们随时为您服务。

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