b2b网络贸易营销思路（什么是B2B电子商务交易模式）

什么是 B2B 电子商务？

当您想到电子商务时，淘宝和京东可能是最先想到的两家公司。由于它们产生了从企业到消费者的销售，因此它们与“B2C”进行交互。但在这篇文章中，我们将把注意力转移到“B2B 电子商务”，或者通过在线渠道从企业到企业的销售。

我们做出这种转变是有充分理由的。事实上，据《福布斯》报道，B2B 电子商务预计将成为 2020 年至 2025 年电子商务增长最快的领域。数字交易有助于公司减少开销。但与有时冲动驱动的 B2C 买家不同，B2B 买家倾向于在他们甚至与供应商接触之前进行广泛的在线研究（平均 12 次搜索，信不信由你）在他们的网站上。这只是研究阶段。

由于几个不同的原因，B2B 交易也比 B2C 涉及更多：不同的定价、运输要求和产品数量——更不用说使它们比 B2C 复杂得多的税收和法规。

这些错综复杂的事物对您的 B2B 营销策略意味着什么？它需要包括一个强大的电子商务网站，该网站能够产生更多潜在客户，提供良好的用户体验，并帮助您的买家轻松找到他们寻求的信息、产品和服务。，我们将分享一些您可以应用于您的 B2B 电子商务营销策略的见解和经验教训。在今天的文章中，我们将介绍：

1. 为什么 B2B 公司应该线上营销
2. B2B 电子商务误解
3. B2B 电子商务营销
4. B2B 电子商务网站的好处
5. B2B 电子商务趋势
6. B2B 电子商务常见问题解答
7. B2B 电子商务入门

所以，让我们开始吧。

为什么 B2B 公司应该在线销售？

如您所知，制定出色的 B2B 营销策略是一项艰巨的任务。但由于 B2B 电子商务已经成为一个价值 1.13 万亿美元的行业，因此值得掌握。这个数字将继续攀升，随着市场的不断增长，脱颖而出只会变得更加困难。

为根深蒂固的买家和交易细微差别的细分市场创建优秀的电子商务网站似乎是不可能的。不管你信不信，一些企业仍在抗拒买家希望在网上找到他们的现实。

高达67% 的买家旅程是通过数字方式完成的，在线搜索是高管（其中许多人是您的目标买家）的第一选择。更不用说，千禧一代正在进入具有购买力的角色，这意味着他们期望获得独特且个性化的购买体验。企业必须要么迎接挑战，要么被抛在后面。

Digital Commerce 360最近的一篇文章详细阐述了向数字化的转变。PMA Digital Solutions 创始人兼首席执行官兼全球前任总裁 Paul Miller 表示：“我们看到，偏爱电子商务轻松便捷的企业买家正在从电话、传真和纸质目录等更传统的采购方式转变。” WW Grainger Inc. 的电子商务 “电子商务正在占据一席之地，因为越来越多的各种规模的公司将其视为一种更好、更有效的经商方式。”

随着 B2B 电子商务的发展，在线客户互动的战略需要发展以与之匹配。曾几何时，如果您拥有线上业务，您的业务就会超越以往。现在，线上是无可争议的，跟上不断增长的市场需要比以前更多的东西。

最成功的 B2B 营销策略是全渠道，这意味着它们创建了一种统一的商业方法，并且可以在客户的各个接触点提供一致、积极的购物体验：店内位置、移动浏览、在线市场、社交媒体和其他在线广告渠道。事实上，这些策略从受众那里获得了如此多的洞察力，以至于客户倾向于在具有智能全渠道策略的品牌上花费更多。（稍后会详细介绍。）

B2B 电子商务误解

既然我们已经说明了为什么 B2B 公司绝对应该在线销售，那么让我们来谈谈我们多年来听到的其他一些 B2B 电子商务案例。

那些不相信自己销售“B2B”的品牌呢？

B2B 市场很复杂，不仅仅涉及大量交易。该部分包括批发；零售分销；卖给学校、企业和非营利组织；或向经销商销售的供应商。事实上，许多公司同时销售 B2B 和 B2C（想想沃尔玛、家得宝等）。

许多品牌甚至可能没有意识到他们已经在销售 B2B。更不用说，如果您的产品或服务可以帮助消费者，那么很可能会有一家企业也可以从中受益。

B2B 客户是否在线订购？

随着新一代成熟到管理职位并为更大的企业获得购买力，他们有一定的期望。Merit 报告称，如今 73% 的 B2B 买家是更喜欢在线购买的千禧一代——这是 B2B 电子商务爆炸式增长的主要原因之一。千禧一代乐于与他们喜欢的 B2C 品牌进行研究和交流，他们希望同样的便利和个性化也能转移到他们与您的在线体验中。

即使您不认为您的特定目标买家是千禧一代（如果他们现在不是，他们将一定是），48% 的公司现在进行 50-74% 的所有企业在线购买，23% 的公司进行 75他们在线购买的百分比或更多。无论哪一代，提供在线订购是您至少可以做的。

电子商务是否需要价格透明？

B2B 品牌通常在企业层面销售产品和服务。这些解决方案往往需要大量定制，这使得发布定价模型变得困难。例如，为拥有 100 人的公司订阅软件将需要与拥有超过 1,000 人的公司截然不同的选择。该价格点可能因制造商、第三方销售和转售价格而有很大差异。公司仍然可以在其网站上没有透明定价模型的情况下创造出色的在线购买体验。

正如我们所提到的，购买之旅需要大量的研究。销售不是您客户的首要任务，因此也不应该是您的。通过限制内容教育您的受众，以便您可以获取他们的联系信息，然后通过提供高质量信息的电子邮件活动来培养他们，直到他们准备好购买。最后，一旦您建立了品牌的权威和信任，您可以提示用户请求报价或免费演示。

网上订购是否缺乏个性化？

亚马逊首席执行官杰夫·贝佐斯 (Jeff Bezos)说得最好：“我们将客户视为派对的受邀嘉宾，我们是主人。” 作为 B2B 电子商务派对的主持人，您可以选择是否在演示中投入精力。

在线订购（如果使用得当）实际上为您提供了更多的控制权和个性化的机会。电子商务网站有很多集成和定制，可以帮助创建针对您的各种受众成员量身定制的订购体验（关于该主题的更多内容）。

网上商城是否拒绝定制订购？

相反。线上商城促进定制订购。您可以集成客户数据、自动化演示以适应不同的公司概况，以及我们将在稍后详细说明的众多的其他功能。

B2B电子商务营销

既然我们已经用了一整节来讨论 B2B 电子商务的误解，让我们来看看强大的 B2B 电子商务营销策略可以为您的业务提供支持的一些方式。

• 比你的竞争对手教育得更好
• 将您的客户从线下渠道迁移到线上渠道
• 使用技术减少手动工作和错误
• 增加客户支持和忠诚度
• 更好地调整您的团队并提高可扩展性
• 在增加销售额的同时降低成本
• 与您的客户进行对话
• 细分您的客户体验

这听起来很棒，对吗？事实上，我们与ITNH合作，ITNH是公认的工业打印机、墨水、介质和打印配件分销商，以帮助他们实施这些策略。我们通过 B2B 电子商务营销将他们的在线潜在客户增加了 120% 。他们最初的营销工作依赖于展会来产生潜在客户，但他们很快发现了完善的 B2B 电子商务营销策略可以带来的力量、定制选项和结果。

他们全面的数字营销策略包括Magento，以在其页面上实现最大的灵活性和可扩展性。这家复杂的电子商务网站集成了定制产品过滤的必要技术，鼓励追加销售和交叉销售机会。

电商网站应该具有以下内容：

• 移动兼容性/用户体验——随着越来越多的用户在手机上浏览，拥有适合移动设备的浏览体验不再是一种奖励——而是一种期望。为了获得最佳的用户体验，您还应该能够为不同的用户类型设计体验模板，为每个不同的受众群体创建直观的浏览体验。
• 合规性——有各种隐私和可访问性指南，包括 GDPR 和 ADA；创建平台时应考虑到这些。
• B2B 电子商务功能——该平台应该能够适应批量订购、帐户管理以及多种物流和支付选项等功能。
• 24/7 全天候可用– 客户无需等待响应；这可能会导致错失良机。强大的电子商务平台的一个好处是像聊天机器人这样集成良好的人工智能，因此用户永远不会觉得自己处于待命状态。
• 营销功能——随着人们继续进行在线搜索，电子商务是您企业付费和有机战略不可或缺的一部分。您的电子商务平台应该经过 SEO 优化和自动化，以提供一致的解决方案，从而提高您网站的知名度。

B2B 电子商务网站的好处

简而言之，您可以通过更少的外展获得更多的销售。无论您选择哪个平台，一个完善的 B2B 电子商务网站都拥有多种功能，有助于在移动设备或PC上提供个性化的营销和销售体验。包括 Shopify 在内的许多平台允许您整合来自您的 ERM 或 CRM 的客户数据；开发可定制的导航和搜索功能；并与多家不同的支付提供商结合使用灵活的支付选项。这些强大的工具使您能够为新一代 B2B 买家开发非常个性化、自动化的客户体验。作为一家公司，强大的 B2B 电子商务网站可以帮助您：

• 根据 SEO 和易于发现性的请求赢得 RFP（需求建议书）
• 通过对内和对外的销售来扩大你的品牌，为额外的设备和产品线赚取收入
• 使用本地化网站扩展到新的产品类别或地区以赢得客户忠诚度

关键的方面是能够通过您网站上的内容和消息很好地传达您的产品或服务。

B2B 电子商务趋势

您的网站的目标是进行交流，而趋势是企业目前用来实现该目标的非常流行的技术。

每个企业都是不同的，所以每个网站也应该如此。当您与合适的网站建设公司合作时，您不会获得现成的解决方案，您将获得适合您企业独特需求的定制解决方案。电子商务的世界是关于消费者购买体验的个性化，但它也是关于您的业务和数字营销策略的个性化。

CPQ 集成（配置报价）

正如我们之前提到的，B2B 产品和服务的定价和销售并不简单。CPQ 解决方案提供了创建定制配置以满足每个买家需求的机会。

报价

现金报价流程涵盖了您的业务的整个销售交易。随着B2B电子商务解决方案不断努力整合全渠道体验，这一过程正变得越来越紧密，鼓励客户在整个在线购买体验中使用单一视图，方便信息传递。

商务会话

对于老年人和忙碌的B2C人群，语音控制和对话式商务，如 Siri 和 小艺，是不可或缺的。现在，随着世界上第一个以现金计价的智能代理Max等技术的出现，这种趋势逐渐渗透到B2B领域。

对 B2C 类体验的渴望

对话式商务并不是 B2B 和 B2C 空间之间的唯一重叠。像亚马逊这样的公司已经创造了如此出色的消费者购买体验，以至于 B2B 买家对他们遇到的每家公司都抱有同样的期望——他们拒绝接受差的用户体验。值得庆幸的是，许多基于云的电子商务解决方案已经开始为他们的 B2B 客户提供全渠道体验。

智能个性化

最终，B2B 电子商务体验需要满足每个买家的个人需求并避免提出错误的建议。合适的 B2B 平台可帮助您将数据转化为个性化档案——例如，根据每种买家类型进行定价和折扣。根据 Gartner 的说法，通过密切关注客户意图，您的数字业务可以实现15% 的利润增长。

B2B 电子商务常见问题解答

问：B2B 电子商务市场规模有多大？

答：到 2027 年，B2B 电子商务市场预计将从目前的 6.69 万亿美元增长到 20.91 万亿美元。我们知道你可以轻松算出，但这意味着它会增加三倍以上。在一个发展到这种程度的行业中脱颖而出绝对值得。

问：有哪些大公司利用 B2B 电子商务的例子？

答：有很多公司使用 B2B 电子商务，但我们将介绍其中最大的五家公司。

1. 亚马逊——除了著名的 B2C 电子商务帝国，Amazon Business还为 B2B 世界提供同样一流的定制体验。
2. 通用电气——通用电气是家喻户晓的名字。这家电子商务集团总部位于马萨诸塞州波士顿，服务于金融、照明、航空、可再生能源、医疗保健和数字行业垂直领域。
3. eWorldTrade– 为全球制造商和供应商提供家用电器、塑料、机械等。
4. Quill– 向中小型企业销售办公用品，包括纸张、墨粉、家具等。
5. Mckesson– 这家制药公司向贸易商和零售商提供医疗产品。

问：B2B 买家旅程与 B2C 买家旅程有何不同？

答：从亚马逊购买车载充电器是一项非常简单的交易。消费者可以在大约十分钟内做出决定并购买。然而，B2B 买家并没有做出轻率的决定。事实上，B2BecNews 的一项调查报告称，只有2% 的公司在完成最终研究以及内部讨论和批准流程的同一天在 B2B 网站上进行购买。“B2B 通常不是冲动购买，而是经过深思熟虑的购买，” 电子商务研究集团 The E-tailing Group 的总裁Lauren Freedman说。“买家做足功课是为了确信他们做出了正确的决定。”

B2B 购物体验有更多的步骤和复杂性；这些买家在完成购买之前，通常会在内部和与您的企业进行多次互动、谈判和审核。成功的 B2B 电子商务企业会考虑到每个买家的痛点，并通过整合报价管理、轻松订购和库存管理功能来适应这一流程，以创建无缝交易。

问：B2B 电子商务网站有哪些关键功能？

答：正如我们所提到的，每个 B2B 电子商务网站都会有所不同。由于买家的旅程如此复杂，成功的网站需要能够适应许多不同的电子商务功能。其中一些功能包括：

复杂的定价。通过系统集成，您可以批量上传定价配置文件并将其应用于不同的客户群；许多平台还允许为这些不同的客户定制产品视图。

灵活的结帐流程。 结帐过程还应与您的客户群保持一致。例如，某些产品应考虑国家运输限制，平台可以允许客户向其 UPS/FedEx 账户收取运费。

客户登记。B2C 体验通常允许无账户结账。对于 B2B 网站，注册允许自定义定价选项和特定订单跟踪信息。一旦客户登录，他们的产品浏览和购买体验就完全适合他们的特定业务。

搜索和导航。具有复杂产品目录的网站受益于复杂的导航工具以及向客户提供最近购买或推荐产品的视图的能力。优化网站搜索对于帮助提高网站转化率至关重要。

电子邮件营销。 将您的电子商务网站与您的电子邮件平台（MailChimp、Klaviyo、Hubspot 或 Bronto 等）集成，有助于推动重复销售，并根据用户最近的订单和浏览历史记录创建自定义消息。

快速订购。在 B2B 客户进行大量研究之后，他们可以将确切的产品深入到 SKU。您的表格应配备让客户快速输入该号码并将产品添加到他们的购物车，而无需广泛搜索您的网站。

一个帐户中的多个用户。由于许多企业有多个人在一个帐户下下订单，因此该组织可能会变得棘手。您的电子商务平台应该具有将多个用户添加到帐户的简单功能，以及查看不同用户下的订单的简单步骤。

请求报价。许多产品都有报价变化。但是，成功的电子商务网站会引导客户完成信息阶段，并提供一个简单的流程来请求报价。

问：对于 B2B 来说，是什么造就了类似 B2C 的出色购买体验？

A：B2C 已经成长并非常努力地创造了出色的客户沟通。B2B 应该注意到这种优势，尤其是在整个售后沟通中。B2C 企业在吸引客户方面做得非常出色，即使他们已经完成了营销漏斗。类似于 B2C 的出色购买体验不是让他们在购买后下车，而是使用营销“闭环”，即使在购买决定之后，它也会培养持续的教育和沟通关系。

我们利用从成功的 B2B 和 B2C 电子商务经验中获得的经验来创造良好的 B2B 电子商务体验，并帮助建立更加个性化、持续的沟通渠道。我们帮我们的客户策划包括一个强大的内容策略，该策略专注于与客户建立持续的关系——甚至是售后。

通过博客、社交媒体、视频、电子书、网络研讨会和电子邮件活动，我们帮助他们的网站流量增长，同时通过网站看到的“请求报价”线索增加了很多。这些机会引导他们通过营销渠道，但我们的工作并没有就此止步。我们帮助客户开发了可下载的优质内容，这创造了微转化机会，使他们的每月电子邮件订阅量增加了 200% 以上，网站的社交媒体流量增加了 100%。这些订阅和社交媒体连接是营销闭环在现实生活中的一个例子。

问：您必须成为供应商才能在线销售 B2B 吗？

答：不，事实上，许多品牌（如亚马逊）通过其主要网站同时销售 B2C 和 B2B。对多个客户组使用单个 URL 可增强 SEO，并创造机会个性化您的每个 B2B 细分的浏览体验。企业喜欢在线访问他们的批发定价、运费和批量装运选项。

问：B2B 电子商务如何提供个性化体验？

答：定制和个性化这两个词在本文中多次出现。您可能已经注意到这里的一个主题。根据Forrester的说法，“不要忽视入站营销在买家旅程后期的作用，一定要寻找可用资源中的空白，以支持买家寻求验证而不是教育。无论处于哪个阶段，营销部门都必须警惕地审查在线实际发生的事情以及原因。从搜索到内容再到联系人识别，可以做很多事情来了解哪些方法有效，以及在线执行中存在哪些差距。”

当您开发 B2B 电子商务网站时，如果您花时间研究适合您的商业模式的平台；分析您的客户及其搜索行为；并使用适当的集成来解决他们的问题，您将能够策划非常有效的个人电子商务浏览和购买体验。

企业资源规划 (ERP) 和后台系统

高效的后台流程是不可或缺的。简化和自动化订单履行、开票和会计有助于您的业务取得成功。企业资源规划 (ERP)与您的电子商务平台集成，可以帮助提高在线和传统销售流程的效率。

B2B 客户端

我们已经讨论了定制销售体验，自助服务客户门户使您的客户能够下达、跟踪和退货。随着 SaaS 和基于云的解决方案越来越受欢迎，自助服务门户更容易整合。但是，为了与您的电子商务平台集成，您需要一个完善的 API 框架。

销售点 (POS) 软件

尽管 2021 年发生了变化，并且对 B2B 电子商务的总体需求增加，但面对面的会议和订购仍然是必要的。销售点 (POS) 软件 可帮助您的员工在现场搜索产品、创建新联系人以及创建/开票订单。确保 POS 系统与您的电子商务平台（无论是直接还是与 ERP）集成，以保持一致的库存水平。

电子数据交换 (EDI) 解决方案

EDI 系统有助于与更大的业务系统直接通信，以放置、跟踪和运输订单。这里也需要一个健壮的 API 框架。

B2B 支付解决方案

每个企业都有自己的发票和付款政策。为了使销售过程尽可能简单，您的企业应该能够适应。您的电子商务平台应该能够通过系统或通过特殊的集成支付解决方案提供商处理拆分、发票和在线支付。

如何开始使用 B2B 电子商务

我们在这篇文章中介绍了很多内容。那么你甚至从哪里开始呢？无论您是要改造旧网站还是第一次创建网站，您都可以自行完成。但由于您的受众有特定的期望，您需要正确的策略和工具来超越这些期望并在市场上脱颖而出。错过标记将花费您的企业宝贵的金钱和时间。

如果您确实选择与代理商合作，他们可以分解流程并消除您的营销策略中的猜测。当您与不同的机构货比三家时，请确保他们收集有关您的客户及其目标的大量信息。我们已经成功地创建了跨越制造、教育、健康和各种其他垂直行业的 B2C 和 B2B 解决方案；你命名它，我们可能已经为它创建了一个网站。这种经验使我们能够制定明智的定制解决方案，以满足各种不同的业务需求。

所以不要担心，适合您业务的正确平台和集成就在那里。强大的 B2B 电子商务网站触手可及。

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