作业帮营销模式（独立站运营工作内容）

一、作业帮定位

作业帮致力于为全国中小学生提供全学科的学习辅导服务，是中小学在线教育领军品牌。

二、社区起家，占有天然活跃度优势

作业帮项目由百度孵化，2015年9月正式独立运营。

项目初期（V4.0版本之前）仅支持学生线上发帖提问并等待网友解答问题；或向老师一对一提问，老师提供专业的视频解答；同时学生也在线可解答其他人问题。

旁边的【高悬赏】、【难题榜】等题目列表，可以通过回答问题更快的赚取虚拟币，虚拟币可用来在APP内置商城换取积分卡、话费等（左上角的10即代表10虚拟币悬赏）。

在发帖提问作业问题时，先选择自己提交问题的年纪和学科类别，提问的问题可以通过手动输入，也可以直接在书本上拍照提交原题的照片。

总结：作业帮上线初期，主要解决学生不会写课后作业且难以得到及时解答；专属于学生的网络论坛类APP较少，导致学生日常社交方式主要集中于线下，而线上寻觅相同兴趣的同龄人共同探讨话题较为困难的问题，可以看做是学生作业版的“百度知道”和高学生密度的“百度贴吧”混合体。

此时由于陌生人互助的答题论坛属性，作业帮已有百度贴吧雏形。学生可以通过同学圈界面浏览一些自己感兴趣的“圈子”，即分论坛，并在分论坛中发帖与回复。

但同时也存在较多问题：

• 如受制于手机像素问题或拍照技术和环境等，导致拍题不够清晰，影响解答；
• 无法保证发帖获得回答的响应速度、正确率和完整度；
• 可能存在多个问题被反复提问和回答，由此造成资源浪费；
• 个别财富值可兑换的礼物所需财富值过高有些鸡肋，礼物无法起到足够的激励作用，对提高回答响应速度的刺激不够等；
• 重社区交流与并不方便的作业提问，也让这款“学习类”APP有些偏离轨道。

尽管项目组也引入了教师视频讲解，但相比每日产生的学生发帖提问数量和日益庞大的用户群体，仍显得杯水车薪。同时，视频讲解也并非好的变现模式，这一点在之后探讨。

图片来源：百度指数

作为作业帮初期版本，在上线拍照搜题之前，其搜索指数整体呈现较为稳定而缓慢的增长。值得注意的是，此时学霸君已经上线并打磨许久其拍照搜题功能，而作业帮还停留在原始的发帖问题阶段。

尽管如此，相对比同期未做社区的学霸君，作业帮依靠社区优势依然领先学霸君近3~4倍的搜索指数体量。

做问答社区起家的作业帮在此时的优势，也充分证明了社区这一核心功能，对其日活月活等具体活跃度指标的重大推动作用。

三、抓住特殊时期，精准洞察用户需求并快速响应

在2015.1.21加入了拍照搜题功能后，作业帮呈现出短暂的爆发趋势。

对比上线拍照搜题之后和未上线拍照搜题之前（即2015.1.21发布v4.00版本之前），其百度指数从之前的数以千计快速破万并稳定在2500左右。

这主要归结于其在4.00版本之后、3.13日发布4.3.2版本之前几次的重大更新：

1. 提升搜索准确度——优化重要功能，提升用户体验，加深护城河；
2. 在寒假来临之际新增8000多本寒假作业答案，用户一扫封底条码即可出整本答案——精准洞察用户特定时期的特定需求，充分利用百度已有数据资源；
3. 新增读题功能，只需读几字即可获得精准答案——针对拍照搜题快但受制条件多，搜题效果不稳定，打字输入精准但耗时耗力的痛点；
4. 新增作文搜索功能，作文文库达800万——寒假作文是各大中小学生必备作业之一，同时其耗时耗力、难度高、无标准答案的特点也决定了其无法被简单的搜索出来。作业帮此时上线范文搜索功能，即是深度跟进学生学习需求，针对现有产品的不足快速响应作出的重要更新。

图片来源：百度指数

通过作业帮2015年1~5月的百度搜索指数不难看出，经过作业帮一系列举动，其活跃人数不但在3月初（临近寒假后期，学生开始大量补习作业，急需标准答案与范文可供参考）迎来爆发式增长。

在后期指数虽然稍有滑落（开学后对作业答案和范文的需求不如寒假强烈），但在5月末总体稳定在25000的水平，较2月中旬平均新增指数约14000，较最2月末平均最高峰指数29328，滑落约为15%。

不难看出，作业帮将绝大部分寒假新增用户转为忠实用户，用户留存率极高。

相比作业帮针对学生寒假作业特需题库的快速应对，学霸君作为上线之初就瞄准拍照搜题功能的APP，经过长期数据积累在题库方面已具备优势。在1~3月，学霸君的重大更新如下：

1. 新增作文助手功能：可通过海量范文进行自由组合，快速解决写作烦恼。同时推出英文作文素材，语英作文一键式解决；
2. 新增练习功能：精选题目，让学生高效练习经典题目实现快速提分；
3. 新增文字搜索功能：针对拍照模糊搜索困难等问题；
4. 优化搜题准确度和应用界面。

图片来源：百度指数

不难看出，学霸君和作业帮在寒假更新上各有优势，不相上下。

但通过观察百度指数2015年1~5月的数据，可以看出学霸君在3月初也迎来了高峰期，随后在5月末均值稳定在15000左右，而较其二月末高峰23133，下滑约35%。

相比作业帮，学霸君下滑惨重，存在大量新用户出走的问题，新用户流失率较高——原因何在？

作业帮除却在4月大幅优化、大量修复BUG外，又瞄准了另一特殊时期——中高考冲刺。通过“中考密卷”、“高考作文万能素材”、“中高考专题更新”和“名师点评”功能，针对即将毕业的考生进行针对性的大量高频更新。

学霸君，却并未针对该时期推出特色功能和版块。

值得注意的是从5月初到7月初，两者指数呈现此消彼长的趋势，这一微妙变化也从侧面证明了：

1. 学生对于学习功能性APP的忠诚度较低、可能在手机上同时存在两个APP的特殊情况。学生在学习中一旦发现更有价值的其他软件，可能会大幅减少另一个软件的使用，甚至卸载；
2. 特殊学习时期学生对助学类APP需求的也呈现爆发性增长趋势，学会抓住有利时机对于APP的推广和提升用户活跃度有极大的帮助。

四、核心功能和附加功能的关系

另一个值得注意的点是，在作业帮发布“拍照搜题”功能之前，学霸君的百度指数一度超越作业帮。

回顾学霸君在2014年年末至2015年3月初的更新，除针对寒假的必要更新外，学霸君将更新重点放到了“优化拍照搜题”功能方面；而作业帮则偏向于“补充社交功能”，如新增“附近的人”（更方便找到并添加好友）、为私信添加语音功能、增加任务盒子与用户进行绑定促活。

尽管作业帮也意识到了发帖搜题的种种弊端，上线“问老师”进行补救，但相比学霸君依然难掩其增长乏力的趋势。

这也再次证明了学习功能型APP必须以“优化核心功能”为产品发展的基本立足点，一旦核心功能不及他人，再好的附加功能也无济于事。

但从整体考虑，附加功能就仅仅是锦上添花吗？

——也不尽然。

纵观学霸君和作业帮的起家路径，学霸君将更新重点主要放在了“解决用户不会的题”这一方面，以此为据点展开一系列功能探索，如“拍照搜题”、“在线答疑”和“自带题库”（不必搜索同类题，本质上还是解决一系列该问题），不断优化相关功能。

长此以往，产品功能虽得到了有效提升，但用户对平台黏性不高，没有产生足够的强有力联系（如平台上的好友、每日任务、及时获取新鲜且有用的学习资源）。一旦出现核心功能相类似甚至更好的替代品，支持用户继续留存在该平台的理由就遭到挑战，用户流失是无可避免的。

而为了应对这一挑战，采取核心功能为主要卖点的产品又需要不断加深护城河，维护更新核心功能，将大量资源放到核心功能的构建上，形成恶性循环：

核心功能不再顶尖——大量资源用于维护核心功能——附加功能可获取资源受限、难以快速发展——核心功能被优化——大量竞争者更新优化核心功能——核心功能不再顶尖……

同时，拍照搜题作为2015年新兴的搜题功能，在当时存在一定技术壁垒。

但随着科技进步和前人经验的累积，“拍照搜题”的技术壁垒也越来越薄，逐渐由“科技性产品”向“数据库产品”转化，各家不再比拼是否有拍照搜题，而转向搜题速度、题库容量等等的比拼。

由此各软件拍照搜题的题库不断扩大，已经可以满足绝大多数学生的绝大多数需求，拍照搜题产品再次走向同质化。

一方面，学生难以仅从拍照搜题应用界面即判断哪款APP拥有最强大的搜题功能，需要学生进行长时间的深度测试；另一方面，目前绝大多数拍照搜题APP性能已经足以满足日常需求，各家在拍照搜题上的相对优势较不明显，那么以拍照搜题为主要卖点的APP必将泯然众人。

一句话总结：学霸君成也拍照搜题，败也拍照搜题。

错误的将未来技术壁垒不高的功能作为产品更迭的第一目标，从而陷入恶性循环；又未能紧跟特殊时期的用户需求，故步自封，将产品更新的重点思路始终放到“解决用户不会的题”方面。

当作业帮、小猿搜题等等纷纷推出直播课程等流量池变现模式并取得良好发展时，学霸君依然固守其“搜题软件”的定位，固守被淘汰的“1v1视频在线问答”变现模式，最终从行业的领先者逐渐落跑，不得已采取收缩战略。

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