数字化营销体系搭建（解析企业营销数字化实现路径）

移动数据驱动型工具，如人工智能驱动的移动销售应用程序和客户关系管理（CRM）系统，正日益成为销售工具包不可或缺的一部分。这些技术为销售团队提供了完整的、上下文相关的客户信息和快速行动，以服务数字优先的客户。然而，从战术上看穿这些工具的选择和实施对于任何企业的成功同样重要。

以下是以印度最大的石油和天然气公司之一巴拉特石油公司有限公司（BPCL）为例看看他们如何为其销售团队提供技术

从BPCL的经验和教训中，以下是B2B企业如何成功实现销售业务数字化的建议：

1. 让以客户为中心推动技术采用

以客户为中心使您能够使业务流程和服务与客户期望保持一致。将客户旅程及其需求作为数字化工作的核心，可以帮助您提供便捷的个性化体验。这会产生一种粘性，可以带来更高的销售额。

比如BPCL使用对话式聊天机器人"Urja"、统一移动应用程序 （HelloBPCL）、WhatsApp 和合作伙伴渠道的现有客户和潜在客户的完整数据。通过对客户背景的全面了解，销售人员可以快速而有意义地做出响应。这有助于赢得新客户，并向现有客户进行交叉销售或追加销售。

2. 通过提供互联、一致的体验来开辟利基市场

总是利用产品创造差异化创造价值是比较传统的做法。在这种情况下，应该考虑如何使用技术来提供卓越的服务和体验，能够帮助您击败竞争对手并促进销售。85%的商业买家表示，公司提供的体验与其产品或服务一样重要。

BPCL意识到，对合作伙伴和客户互动的可见性可以发现新的跨业务机会。他们希望成为客户燃料和相关需求的一站式商店。因此，他们将整个组织统一在一个平台上，这使他们能够主动满足客户的不同需求，来打破孤岛。

3. 考虑技术的可用性和相关性

在采用新技术时，重要的是在两件事之间找到平衡 - 最终用户的技术娴熟程度和技术发展的快速步伐。不仅技术产品和平台的生命周期在迅速缩短，而且公司的产品和服务的生命周期也在迅速缩短。因此，在设计数字化之旅时，请考虑仅5到10年的期限，并专注于发展的轻松和快速。

4. 熟悉技术以推动采用

变革管理对于最佳技术采用至关重要，当高级利益相关者领导变革管理时，变革管理是最有效的。他们向组织的其他部门确定的明确的要求：

• B2B销售对数字化的需求

• 优化技术实施的必要步骤

• 员工的做法将如何使业务、用户和客户受益

建立研讨会、培训课程和支持机制，以解决疑问并教员工正确使用这些工具。

5. 衡量早期采用率

在开始衡量其投资回报率之前，允许技术至少八个月到一年的成熟期非常重要。在此期间，重点关注采用率和效率的提高。

BPCL 衡量指标如下：

• 销售团队通过自动化或日常活动的增强节省了多少时间

• 记录了多少次合作伙伴和客户互动

• 这些互动的生产力如何

• 从这些交互中生成的数据的质量

这有助于销售团队调整其战略以适应不断变化的目标，并最大限度地提高技术的影响。随着公司从生产力转向效率，这也是更高的采用率和更好的结果。

完全实施技术解决方案后，您可以使用生成的潜在客户数量，转化次数，每次对话花费的时间，产生的收入等指标来进一步更深入地了解业务流程。

准备好放弃旧系统，为变革让路。为了成功实现B2B销售的数字化，灌输并保持正确的思维方式和流程非常重要。如果做得好，正确的流程应该有助于在部署后的四到五年内收回您的投资。

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