做一款产品的运营和增长策略（将流量转化为经济效益的途径）

前几天，我新认识了一位做社区产品的创业者，其目前业务进展还处于初期阶段，其咨询我：应该如何从 0 到 1 的做好这款产品的运营和增长？

这个问题说实话，很有挑战。由于我对运营不算专业，所以今天运营的部分就先不聊了。但增长部分我还是能聊聊的，所以我今天跟大家做这个探讨：一个产品、一个业务如何将流量池做到从0到1，到1万，到100万。

当然，以下内容是我的部分愚见，仅供参考，大家取其精华，选择性吸收即可。

一、增长前的准备

首先，要想把自己的业务和产品的增长从 0 到 1 做起，除却产品本身和团队本身要 OK 之外，你还需要做这么几件事：

1. 明确自己的目标人群

有人看到这一句肯定会说，怎么又在讲废话，这一句话你不知道讲了多少次，我不知道听了多少次。但是，你真的理解这句话吗？

在我看来，这句话可以拆成 3 部分来理解。

1）第一部分

明确自己的人群很重要。因为只有你明确你的目标人群到底是谁，才能够反向瞄准射击，做到：明确渠道，明确内容，明确素材，明确流量策略、明确竞争对手、明确预算。

2）第二部分

很多时候问：你的目标用户是谁？而你所理解表达的目标用户，真的是一个合理增长模型下的合适的目标用户吗？

听起来很绕，我对这句话的理解是：因为业务有一个好的增长，在一开始，大概率是基于一个小的、一个聚焦的切口来使劲的。这句话其实是我自己的反思目前正在给一些企业做增长。之前有些朋友问我们：你们的目标用户是谁？我们的对话是：企业。“啊？企业？” 我们：“中小企业啦！”

可见，我们其实并没有把我们的目标用户想清楚，我相信，市场上肯定也有大量的团队同样也没有想清楚。这里所谓的“中小企业”，这样的目标用户，太大了，太笼统了！根本不能算得上是目标。

我们在增长初期，在产品初期，在业务初期，就应该深刻理解自己的用户，想清楚你的用户是谁？把目标更具象化，颗粒度更细，一说出来脑子里就有一个初步印象。

比如说中小企业？那是有流量团队的中小企业？还有没有流量团队的？是有流量团队做的还可以的？还是做的不好遇到瓶颈的？是做教育的、新消费的还是什么其他品类的中小企业？是有内容生产能力的还是没有的？是预算100w以内的还是以上的？

不要以为以上的定位是在白花功夫。要知道，你的切口不同，你的用户就不同；用户不同，因为你要提供的价值匹配不同，你的产品就不同；你的产品不同、用户不同，你的流量增长的方法策略渠道也不同。

而且，相较于一开始就定位一个“大”群体，先从一个小群体切入，更容易做好流量的起盘，也只有一开始可以起来，才会有后面的从 0 到 1 的可能性。所以，这就更需要一个清晰的用户定位和画像。

这是第二段理解。

3）第三部分

明确自己的目标人群，不仅是要做到真正的“明确和清晰”，为了防止从 0 到 1 的过程中，没抵达 1，刚到 0.5 就歇菜了，我们还要做到顶层设计，做到预设不同时间、不同阶段的目标人群应该是什么样的。这句话什么意思？

要知道，要想保持一个长期的、从 0 到 1 的增长，在不同的阶段，你定位的“目标”用户理应也有不同。

这一方面是因为单一用户画像，你获取流量很快就会到达一个瓶颈期，第二是因为当你的服务边际随着业务和企业的发展，能够拓展的越来越宽时，你的用户就会相应变化，换成具体的行为是：你会拓 sku。

所以，要想保持从 0 到 1 的增长，而不是从 0 到 0.5 就歇菜了，我们就需要做一个指挥家，做到在合适的时间阶段做合适的人群，依靠对应策略，做到跨越本来业务的增长天赋上限。

当然，这个过程很可能并不是一开始顶层设计就规划好的，也是很可能在你业务发展的过程中，受到用户反馈、用户行为，反向驱动你拓展品类，拓展你的目标用户。

你如果想要做长期的增长，那这根弦脑子里是一定要绷紧的，要多思考。

OK，以上就是第一个点，也是我对所谓“目标用户”的理解。这一段因为最近有感而发，不知不觉写多了，下面加快速度。

说完第一个点，下面说要想增长，需要先思考的第二个点：

2. 明确你的定位，不同的定位，增长的形态也不一致

这里的定位指什么呢？你要做大生意，还是要做小而美？

大生意有大生意的流量做法，小而美有小而美的做法。大生意往往依靠于规模化的投放。而小而美，可能单个渠道的蓝海流量就足够养活了。

就拿在线教育市场来举例，我既知道有猿辅导作业帮这种凶猛型的增长形态，也知道我认识的某位在线教育创业者，其做的是小而美，产品、团队都非常硬，但今年也做到了高速增长。

但你回头看这二者的增长曲线和策略，其实是完全不一致的。

猿辅导这类是先增长后产品，在增长的过程中迭代产品。其持续增长的引擎是投放，核心其实是资本驱动。而我朋友的小而美，则是先产品后增长，有极高的转介绍率。同样因为产品好，销转的细节好，转化率极高，其核心是产品驱动。

但是这一种类型则要注意一个点是，要么你就彻彻底底的定位做一个小而美，要么，你需要在小而美的同时，要时刻考虑增长的持续性。这就回到了上面的那个点，你要考虑你的第二目标用户是谁，你的第二曲线在哪里，如何从 0 到 0.5，再从 0.5 到 1 ，如何破圈。（此处想到了 B 站）。

所以，基于你对自身的定位，就决定了你的业务从 0 到 1 增长的过程中，前期的侧重点是什么，以及流量策略的完全不同。

又说回 B 站，比如大名鼎鼎的 B 站的注册限制——答题，如果是增长驱动型的，B 站怕是早早的就要去掉这个限制，可见其是产品驱动的，而且很好的找到的第二曲线，目前正在成功破圈的路上，面向更广大的群体。

说完业务从 0 到 1 你要首先思考的两个点，下面，咱们正式讲一下，我理解的，如何让业务在流量层面做到从 0 到 1 的起量。

二、如何做到流量的从0到1？

要想做到流量起盘，并且做到从0到0.5，再从0.5不断地迫近那个1，我们则需要做到下面的三点：

1. 查看自身资源，确定增长策略

1. 如果你有一个能说会道，甚至本身就是网红的创始人，就拿我们流量增长圈子里的例子来看，比如肖逸群、比如刘思毅，再远一点，比如罗永浩、王欣（快播）。那做好这些 CEO 本身的 IP 塑造和宣传，其实就是做公司的业务增长了。如果你的企业有这类资源，那一定用起来，而且要用好。

2. 如果你拿到了一笔很大的钱，而且本身的产品、团队都具备增长条件，那你还在等什么？大规模投放吧。当然，投放也不是乱投，要针对固定渠道固定人群，先测，跑出一个合适的模型，再放量。

3. 如果你的产品自身就很 OK，你也有信心说，只要来的人群对，我有把握把他留住，而且还有把握让他转介绍。那你也可以尝试内容引流，甚至可以小范围的买一些精准渠道的量，然后搭配着分销裂变，做基于产品和服务本身的转介绍。

4. 如果你公司本来就有一些流量池，比如大几万、大几十万的私域好友，比如有较多粉丝的公众号或其他平台的号。那你的增长策略不妨是先试一波导量，将这些已有池子里的量用起来。

5. 如果你的团队做内容的能力很强。那不妨还是以内容驱动，在全网分发做内容，甚至是打造出几个 IP 出来，以内容和 IP 来引流增长。

OK，以上是先看自己有什么，再定初步的流量策略，定完后，下面就是第二步：

2. 通过大量测试，找到一个适合你的渠道，并吃尽这里面你能吃到的流量

初步定好流量策略之后，你就要开始找一个适合你的渠道，并且要持续深耕，为什么是「一个」渠道呢？

要知道，在业务或产品的早期，浅挖十口井，不如深挖一口，专注单个渠道，才能最大节省运营成本，聚集精力在短期内做出超出别人的流量效果。（当然，这里讲的是起量的前期，后期的话，由于单渠道的流量瓶颈，肯定需要早早布局多渠道获量）。

还有，这里的所谓的适合你的渠道，也不是拍脑袋就能定下来的。

首先，我们需要定义：什么是「适合」的渠道？

我想，所谓「适合」，一定是满足：较快、较多、较省。

且因为目的是实现业务最初的一波起量，所以这个渠道可以是大众渠道，也可以是小众渠道，只要满足以上说的：转化效率高、转化成本低、转化快，且具备可持续、可复制的特质，那就是值得投入的渠道（当然，有多个渠道都适合的情况下，当然是做天花板最高的那个）。

定义完适合的渠道之后，那我们要怎么样才能够找到适合的渠道呢？

答案是：多实践，多试验，依靠数据来最终定义。

这里，你需要知道各个渠道的用户画像，大致是什么样子，比如你做的是 B 端商家，那按照你的主观印象，他们会聚集在哪里？在头条？在知乎？在百度大搜？在微信搜索？在抖音？在快手？

通过主观判断缩小范围后，再通过小范围的测试，不管是多平台分发内容，还是多平台小范围投放，可以测出哪些渠道是有优势的，是符合上面说的“适合”的。

当然，这个测试的过程一定是需要时间的，而且需要一定的运营成本乃至是金钱的投入。找到适合渠道之后，下面就是针对这个渠道，深挖针对性的内容和玩法，有钱的话，那就是规模投放，做到快速占领该渠道适合你的流量。

做好这一渠道的话，运气不差，你会完成业务、产品的最初一个起势。如果用 APP 产品举例，你完全有机会拉新大几十万用户。当然，你最终能在这个渠道挖到多少流量，能挖多久，甚至面对同行竞争，你能有多大优势，这里就有靠于流量团队的配合以及实力了。

其中包含：投放能力、KOL 的 BD 能力、找号能力、内容/素材能力、数据分析能力、如果做的是免费流量，那就十分看重在该渠道的技巧能力以及内容的能力。

在找到适合渠道，吃到相对蓝海的流量，但单个渠道的流量上限一定是有天花板的，这时候，如果我们要做到持续增长，做到从 0.5-1，那还要做到下面第三点。

3. 持续拓展渠道，并保持高性价比流量的获取能力

关于这一点，应当在做单个渠道的流量时就早早考虑。尤其是流量负责人，更是要早早考虑，不能当单个渠道流量达到上限了，才去找新的量、新的渠道。

关于拓新渠道，同样是上面的条件：转化效率高、转化成本低、转化快，且具备可持续、可复制的特质。但残酷是的，很多情况下，现实情况往往不会如我们的意。

我们遇到的更现实的情况是，找不到满足以上这些条件的渠道，就算能找到，也是对比出来的便宜，真实的价格，早就比第一个渠道的单价不知道贵到哪里去了。

在这个阶段，属于流量的中后期，那我们应该在积极拓展其他渠道的同时，依靠第一波流量起来的势能，借助于用户和跑起来的业务，将团队更多的重心放到内部的增长上去：优化组织效率、优化销转路径、优化各种细节、甚至做单个用户多个 sku 的一鱼多吃，等等等等，以及最重要的，持续优化产品和服务本身。

当流量争夺已白热化竞争，流量本身就不再是壁垒。

我们要做的是：在流量白热化竞争前，将流量的优势转化为技术的优势；转化为组织效率的优势；转化为品牌的优势；转化为无数个大号、IP 的优势；还有，转化为产品服务本身的优势。

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