互联网+的模式：导流模式（附7个问题解析）

作为一个长期从事驾考行业的业内人士，在互联网+学车的概念风起云涌之际曾经写了互联网+学车的五种商业模式一文，幸得亿欧发表。

当时总结了时下最普遍的一种互联网+的模式：导流模式，也即互联网招生平台，其特点是以互联网概念，做网络招生，生源输送驾校进行培训，赚取介绍费用。典型代表有众悦学车、驾考一点通、呱呱学车、学车帮帮、车轮考驾照等。

时隔6月，4月12日，车轮考驾照宣布完成车轮B+C轮的融资总额为5.5亿人民币，其估值也达到了24亿人民币。这个驾考行业最大笔的融资，震惊了业界，似乎见证了导流模式的平台一片光明。

然而，这种模式真的通吗？作为一位多年的驾校校长，谈点自己的看法。

表面上看，这种模式最轻，只需要做宣传，玩足概念，即可稳赚300元左右的差价。而实践上，有以下几个问题

1、 学车作为一次性消费，单价较高，朋友介绍依然是目前最主流的渠道，占比约85%左右。也就是说，任何导流平台，争取到都是约20%的寻求平台帮助的客户，首先量就下来了；

2、 互联网作为平台价值到底在哪里？所有的平台都告诉我们，传统的学车服务体验非常差，痛点明显，所以才会有互联网平台生存空间。而作为导流性质的互联网平台难道就可以改善长达1年培训周期中的线下的“差的体验”？车轮的宣传告诉我们，车轮联合驾校做了服务公约，而实际上，多年来多数驾校自身都难以控制服务质量，谈何因为一个互联网的公约改善质量？假定因为我们签约了互联网的服务公约，服务真的改善了，平台跟学员接触仅仅是中介关系，一次交易，而我们的教练员，将在剩下的近2年的时间内服务学员，你觉得他的朋友会介绍给平台还是教练员？

3、 无论学车顾问也好，服务公约也罢，都无法控制线下的体验。结果就是平台只能走宣传、引流、杀新、继续宣传、继续杀新一条路。结果是平台的营销成本将远高于其导流收入。估计这也是目前学车平台，所有的文案宣传都没有提及收入的原因。

4、 现在互联网导流的平台同时上线了糯米、口碑、美团、京东等主流的团购通道，购买了相应的入口。但是，我们打开这些团购通道看，同时也上架了驾校的类似产品。假定导流的模式是可以走通的，毕竟驾校数量相对于餐馆数量很小的量比，B端的签约轻而易举，一旦团购平台自己也切入导流这块业务，我们的导流平台还有什么优势？

5、 再看数据，笔者所在驾校位于华东某省会城市（是导流平台竞争激烈，广告投放比较大的城市），我们同时签约了众悦学车、车轮考驾照、百度糯米、1217驾驶学院四家导流平台，这四家在我们当地均依据位置签约了4-9家驾校不等。在从去年9月至今6个月间，四家分别给我们贡献的生源是6名、3名、9名、2名，合计20名，仅及我们驾校教练员人均同期招生量37名的一半。推广到全市，数据简直很不乐观。

6、 假定因为我们签约了互联网的服务公约，服务真的改善了，平台跟学员接触仅仅是中介关系，一次交易，而我们的教练员，将在剩下的近2年的时间内服务学员，你觉得他的朋友会介绍给平台还是教练员？

7、 所谓的学车后服务市场。这点我们做过调研，目前学车人群中，学生占比越60%，这部分人群短时间的购车可能性较低。我们作为一个经济较发达的省会城市，我们的学员学车后6个月内购车的占比不足10%。而作为一个提供科目一学习的平台，我们普遍推荐学员下载驾校一点通、车轮考驾照、驾考宝典三个APP用于科目一学习，科目一的学习时间约1个月，科目一考试通过后卸载的比例高达80%，一年的卸载的比例高达100%。这对后服务的影响，实在难以评估。这可能也是很多提供科目一题库类型的APP无法顺利变现最主要痛点。

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