市场营销5p策略（网站应该如何推广）

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内容引爆B2B增长

内容驱动增长的三驾“马车”

要理解内容驱动增长的有效途径，首先就需要了解“内容”的定义。对于B2B企业，内容是服务于客户全生命周期的，一切触达用户、被用户所接受的信息都是内容，不仅仅包括传统定义上的图文、视频和网页等，也包括线下会议的物料、销售上门拜访时的话术、资料等。内容驱动增长的本质就是在对的时间、用对的方式、给对的人推送对的内容。

内容驱动增长的三驾“马车”：

1. 内容体系：文章、客户案例、资料等
2. 触达体系：私域的公众号、微信群、公域投放、企业内部的销售或客户成功人员等
3. 数据体系：目标客户画像、CRM资料、市场团队收集的数据等

如何让内容增长的车轮跑得更快呢？——裂变思维的重要性。

无论是是邀请助力、拼团砍价，还是转盘抽奖、任务打卡等各种裂变形式，本质上都是借助用户与用户之间的社交关系，通过用户主动或者被动地分享，达到“一传十、十传百”的裂变效果。分享是裂变的本质，只有激发目标裂变群体的分享欲望，才有可能达到企业想要的裂变效果，拥有裂变思维将在B2B营销中起到事半功倍的效果。

内容营销的5P策略

内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。

1.内容规划

内容规划两步骤：

第一步：确定目标企业的画像。根据企业的年度战略与产品规划，从行业、企业规模、营收规模、融资轮次等不同维度来判断来作为企业画像的综合参考。

第二步：搭建内容地图。可以从以下三个维度来综合规划与搭建。

①企业采购角色链：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、控制者。

②企业客户生命旅程：认知、教育、考虑、选型、其他等。

③内容呈现形式：文本、文件、图片、音频、视频、交互。

这张内容地图可以为全公司使用，也能够帮助内容营销人员全面了解内容营销制作的各个板块。

2.内容制作

内容制作是内容营销中耗时非常大的一个部分。To B企业的内容来源包含外部和内部：

外部专家：对于外部客户，企业可以重点制作客户案例包装相关内容，对于非客户型的外部专家，可以邀请行业内的KOL来进行担任和进行干货分享，通过KOL运营的项目来保持专家内容的稳定输出。

内部专家：企业内部的内容产出除了由内容营销团队原创之外、还可以定邀专家员工来参与演讲或定期采访，并对内容整理加工，方便二次传播。同时，企业也需要搭建自己的内容营销SOP，从而在各个环节更高效地产出内容。

3. 内容包装

（1）客户视角内核包装

客户视角是内容营销人员需要重点关注的视角。不少公司从企业或者产品的视角来打造品牌和阐释服务，热衷于生产签约喜报、高管动态、产品迭代、融资进展、获奖新闻等类型的内容。但是客户真正关心什么呢？一般是：行业洞察、案例拆解、职场晋升等信息。即使行业洞察、职场晋升等内容可能与公司产品的关联度很低，但是由于对客户有价值，企业也需要去重点打造。

（2）品牌调性外观包装

品牌VI不仅需要传达出品牌理念，同时也需要在物料细节上落地。

4.内容推广

常见的内容传播媒介有：自有媒体、付费媒体、分享媒体、赢得媒体。建议B2B企业可以重点运营微信生态（微信公众号、小程序、微信群等迭代完善、企业微信加持）与知乎（帮助企业精准收获目标客户群体，少见的可以带外链的渠道），也可以尝试运营抖音、喜马拉雅、小宇宙等平台。

5.内容复盘

建议在复盘内容效果时，重点关注两个指标：虚荣指标和获利指标。

根据两个指标来综合评估，低质内容（低虚荣指标和低获利指标）是可以放弃的内容，高质内容（高虚荣指标和高获利指标）是可以重点布局的内容，潜力内容（低虚荣指标和高获利指标）往往因为阅读者中管理者占多数，可以实打实为企业带来销量转化。流量内容（高虚荣指标和低获利指标）更多起到带动粉丝增长，扩大品牌影响力的作用。

如何实现“品牌声量”与“线索数量”双提升？

1. Hubspot：树立增长影响力，打造推动增长的“无形之手”

B2B行业的Saas从业人员应该都听说过一家在国际上享有声誉、上市市值百金的企业——Hubspot。

Hubspot在成立大约两年之际，就接连推出了两本书《Inboud Marketing1.0》、《Inboud Marketing2.0》，把Inbound Marketing的概念融入到客户案例、社区、播客、沙龙大会、白皮书、认证中，形成了Inbound Marketing与Hubspot的强关联。

其中，白皮书的两种制作方式：其一付费制作可以是借助第三方的公信力量去提升影响力、打造品牌声量；另外也可以跟客户、或者上下游企业，甚至自己制作转化白皮书，帮助企业把客户案例、实践经验投入其中。

2. Growing IO：目标客户涨500%，B2B公众号可以这样做增长

微信生态的裂变方式是基于个人号、公众号、小程序、H5的平台、通过给到客户一些有吸引力的“诱饵”，引导用户把裂变活动转发到朋友圈、或者转发给朋友，从而达到一传十、十传百的裂变效果。

用户只要分享转发推送到朋友圈并邀请朋友助力，就可以免费领取到实体书。这个裂变过程可以把相对精准的流量引导到企业公众号，这是把用户从公域转化到私域的第一步。对于企业获客和转化而言，还需要通过在公众号持续发布优质内容，留存、定向培育客户。

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