简述销售会议主题的要点（解读销售管理中的线索和商机）

要想完成自己的指标任务，要想更多的签单，就需要寻找更多的客户，只有客户源多了，才有可能签更多的单。一勤天下无难事。

订单的数量-来源于更多的客户

每个企业的客户订单签订基本都要经过这么几个过程，大家体会一下是不是这个过程。

线索、商机、投（议）标、谈判、签约、服务（产品）、回访、再次交易

前五个是销售团队的主要工作，后三个需要企业团队共同的努力。这5个步骤也是销售团队日常管理的主要内容，平常的销售会议主要议题应该是这些内容。一切以达成计划为要务，计划额、完成额、完成的比例，为什么没有完成，什么时间可以完成，指标计划完成的支撑点在哪里？只有过程得到了合理管控，才有可能有一个好的结果，计划管理中，时间的因素太宝贵了。简单的例子，我们计划12月份到达北京，现在马上6月份了，按道理至少应该到达沧州了，如果我们现在还没有出发，那么只能提高我们的效率，更换不同的交通工具。所以时间是很重要的一个因素。了解客户需求时也要提前了解客户计划的时间，是否和自己指标的完成时间相一致。如果不一致继续寻找新的客户。

通过筛选，我决定给8个客户打电话，这群人就是我认为的潜在客户，当我给他们打完电话以后，我们来假设一下结果，其中4个人愿意和我面谈，剩下的4个人对我的提案并不感兴趣。当我和这4个人面谈之后，发现他们其中只有2个人对我的提案有需求，同时他们还征询我的意见，我把我的建议发给了他们，而另外的2个人此时也就消失了。在这两项提案中，只成功签约了1个人，那个人最终成了我的客户，另一个人不管是出于什么原因，反正最后没有购买。在这个案例中发生了什么？从客户名单中我筛选了8个潜在客户，4个潜在客户愿意和我面谈，2个潜在客户想要听听我的意见，最终只有1个客户签单成交。

在这个案例中，每个阶段的转化率有50%，在现实生活中，你可以尝试一下做两个月的销售来验证这个问题，你就会知道真实的转化率到底是多少。

所以，当你想要成功签单1个客户，就需要去拜访8个潜在客户，当你想成功签单2个客户时，就需要去拜访16个潜在客户，以此类推。

因此，当你决定要去完成销售指标时，就需要有对应数量的销售策略，这就是销售漏斗的原理，也是你保证销售业绩的方法。当然你也可以考虑提升转化率，利益最大化，或者让客户尽快进入下一阶段。

再看一下这组我原来经历过的数据。这就是销售有名的销售漏斗。

请大家利用这种思维，结合自己的计划和手头的资源，评估一下现在什么位置？能不能达成目标，所以很多时候，企业客户的成功与否，在过程中，特别是在商机评估阶段，结果也就注定了。对于不是自己的“菜”，请尽早地推出，避免更大的投入，或者从长计议，等下次了。

线索阶段：

目前信息发达，网络、手机等等每天都会发送一些信息，所以线索的获取非常容易，特别是在咱们聊城，地方不大，各种关系错综复杂，很快就能了解到谁谁对某某产品感兴趣，哪个企业需要什么采购，等等。我给大家看一个真实统计表格。

看看这个实际的表格，这些内容我定义为线索，连商机算不上。没有项目全称、没有客户全程、没有联系人信息，没有关键人信息，围绕上次咱们谈的五个层次人员信息都没有，这样的客户不值得投入太多，中标的几率很低。对于线索不予立项，仅仅是销售人员的努力方向，需要我们通过自己的努力去落实和查询此线索的可靠性，从而使其形成商机，再来公司备案，调动公司的资源，发挥团队的作用，促成签约。

这样的线索非常容易搞到，很多网站以信息作为商品进行销售，很多中间商想赚差价，很多渠道商也想扩展、很多朋友想帮忙，很多客户也在找我们；等等的一切都会给我们提供一些体检需求的线索。我认识某某，可能有需求，去联络一下；像我现在跟的一个项目，聊城铁路西边有两个冷库项目，知道是山东路桥做的，山东高速的下属企业，跟朋友打听说知道，给了一个电话去见个面，结果不是一个项目，也是山东高速的项目，是莱钢绿建做的。我们不实地去落实仅仅靠一条线索，无法判断项目如何？很容易造成“您以为的以为就是你以为了”

企业性客户，对于之前没有接触过的，的确很容易误解。就像我之前经常遇到的误会，好多人知道我原来在中通上班，因为我是集团公司招进来的，但是很多人不知道我在中通钢构上班，更不知道和中通客车什么关系。所以企业大了，管理区块划分得很细，仅仅一条线索，离我们签约还有一段距离，这段距离就是我们的辛苦付出。

商机阶段：

每个企业都应该对商机的立项进行明确的规定，经公司备案、立项的客户、项目，才能成为商机。这个阶段的重点就是通过销售人员的努力，将线索转化为商机，进行公司立项，调动团队的力量，尽可能的对项目和客户进行整体的画像。

组织结构。尽可能地多了解客户，组织结构一般网站上都可以找到或者客户宣传资料上都可以找到，但是咱们都知道，很容易得到的东西价值不大，公开的消息，竞争对手同样可以拿到。比如有的企业老公是董事长，老板娘是总经理，其实正常业务都是老板娘说了算，老板负责找项目，这些内容是不会写在纸上的。关键是拿到之后怎么用？我们需要从组织结构中优中选优，确定关键，找出和我们业务有关的关键线路来，明确分工确定重点攻关路线。

项目关键信息的获取。

就体检行业来说，我感觉这些关键信息主要包括，

客户的这项业务是否已经立项？

预计什么时间进行，计划招标还是议标？

之前都是谁负责组织，现在谁负责组织？

曾经的合作单位是哪家？在合作过程中有哪些不满意的地方？

还有我们最关注的决策规则和决策流程中涉及到的关键人物等，

获取的关键信息越多，中标的几率越大，企业的优势资源越应该支持，但是，如果达不到立项的标准，对不起，销售人员还需要努力啊。

看一下我之前对销售商机的管理，希望对各位有启发。每个人对自己所掌握的商机情况进行汇总，按照销售漏斗的原理，进行评估，目前所掌握的这些商机是否可以达成指标任务？如果不能继续寻找线索，如果可以加大攻关力度，逐步完善商机的管理，有几项是必须要填报的，如项目的全程、概况、预计金额、主要的公关时间和事件，我们每周都要调度，调度项目的进展和您制定公关事件的进度，如果都没有进展或者也没有新的线索进来，证明就没有工作，没有为签单开展实质性的努力。就要自己为这种不作为的行为作检讨。

计划完成多少，实际完成多少，还有多少没有完成。后续支撑商机有哪些，预计什么时间可以落实；攻关重点和难点有哪些？计划开发哪些线索；需要公司提供哪些方面的支持。这些基本就是我们的汇报流程，很简单，很有效，但是对于没有进展的同事来说压力很大。所以我们销售人员的淘汰率很高。

到这个阶段客户的整体情况应该基本清楚了，剩下的就要上升到一定的高度，需要团队的力量，不仅仅是销售团队，还需要公司的整体协作，针对客户的要求做好方案和报价，进行投标、议标，从而签订合同。我做了这么多年市场，其实感觉最轻松的阶段就是投标阶段，这时候，销售人员可以短暂地休息一下了，毕竟开始按照我们的信息指引走程序了。

与企业客户打交道最重要的就是建立信任。人的本能就是对陌生人具有恐惧，特别是是对推销人员，想想我们自己，所以电信给我们设计了骚扰电话的功能，直接挂死。所以我们去那个公司做销售，最好有个熟人带着，这都是以信任为基础做出来的动作。但是其实我们做市场哪有这么多熟人和中间人可以找；有更好，没有的话我们必须创造新的信任。

时间、吃饭、私人时间的交流。想想大学生谈恋爱是怎么谈的，其实和我们做客户差不多。

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