市场营销分析案例有哪些步骤（分享4S店市场营销活动案）

导读

活动概述：本次直销会活动概况

策略构思：如何打造一场成功的厂家直销会

活动策划：从活动进程、流程管控、绩效设定等方面进行活动统筹

活动准备：活动前期邀约及物料设计与制作

活动执行：活动现场执行与把控

活动总结：按照PDCA工作法对活动的优势与不足进行总结

活动概况：

活动主题：冰爽Party厂家直销会

活动时间：XXXX年XX月XX日

活动目的：

• 以本次直销会活动为契机，消化前期团购会及车展积累的意向客户资源，最大化收割活动订单；

• 借助厂家直销的优惠政策，吸引店端保有客户积极参与，促进口碑推介，提升品牌知名度。

活动预期：邀约到场客户XXX位，订单达成XX单

策略构思

在明确本次直销会目的的前提下，进行系统性的策略构思对于活动的成功举办意义重大。

此策略构思主要从噱头制造、氛围营造、政策宣导、进程管控及重要环节把控五方面着手，最大化集客，最大化促进销售，提升客户满意度。

构思内容：

活动进程

一、日程推进

为使本次直销会活动策划周密，有章可循，4S店提前进行了相关工作日程规划，以期更好地把控活动进度；同时，在活动开始前组织演练彩排，使店端员工熟悉其工作任务，为活动成功举办做足准备。

活动推进日程：

经验

切割目标，化整为零：一场活动的举办需要各个环节齐来助力，每个环节包含的内容又不尽相同，如此一来就显得繁琐不少；而提前进行目标日程规划则可使活动蓝图清晰明了，在便于执行的同时达到众人协力，分解目标的效果。

二、进程管控

古语言，千里之堤溃于蚁穴，此言强调了忽视细节管控造成的后果；4S店以史为鉴，即在本次直销会活动中加强对关键流程细节的管控，并细细斟酌分类，责任到人，确保执行顺畅到位。

1、活动进程管控

经验分享

4S店在活动举办前10天组织召开启动会，明确活动主题及目标，下达各项工作安排，并在接下来的几天时间里做好指导及执行监控，充分考虑到活动现场可能遇到的每一项流程细节。这样做的好处在于可使活动现场更加井然有序，人员配合更加默契，客户体验度更好。

2、重要流程把控

筹办一场活动有不少工作要做，但关键之处往往就那么几点，本次直销会就是如此。因此活动策划中重点展示了关键的四点：即项目启动会、项目培训会、邀约执行监督、现场执行。以下将做详细分享：

重要流程把控内容：

经验分享

树木需要汲取养分，人亦如此。为此，4S店通过各方沟通协调开展针对性的培训，提前给员工补充能量，使其在活动前、活动中有的放矢，助力本次直销会活动顺利进行。

关键KPI考核设定

为最大程度激发员工积极性，4S店设定了店端关键KPI考核，主要体现在以下两点：

• 转变考核方式：4S店实施由上及下的全员考核方式，上至总经理下到销售顾问，全部实施新考核方式；

• 细化考核要点：为使管理层、员工更为认真细致地做好本次直销会相关工作，应细分考核要点并辅以正负激励政策，以期激发全员最大潜能。

1、管理层考核指标：

正负激励相结合，督促管理层做好执行监督

2、销售顾问考核指标：

在员工关键KPI考核中将重点展示销售顾问的考核指标，即以电话邀约量、门票售卖量、当日订单量三项指标为依据，并辅以阶梯式累加激励法，强化目标的重要性，使销售顾问更加积极主动，为拿到最高提成，发挥其最大潜能。

活动邀约

一、客户应对

销售顾问应善于挖掘客户关注点，以此区分不同类别的客户，并做好相关记录应对不同客户；当然在实际执行过程中应具体问题具体分析。

客户异议应对话术：

二、活动邀约

执行要点：

使用标准话术，多渠道并进：销售顾问在进行客户邀约时应多使用标准话术；同时邀约方式不宜单一，应实施线上线下邀约相结合的方式，确保多方集客量达成。

线下邀约：

1、电话邀约辅以全员协助：

对近万个潜客进行电话邀约，每个销售顾问每天呼出40个有效电话，且通话时间达1分钟以上；同时，4S店还要求全员各提供两个有效客户信息，供销售顾问做进一步沟通。

2、邀约关怀

• 微信红包关怀

• 实名现金激励

• 群内心理疏导

3、短信邀约：短信邀约应紧跟电话邀约之后。即根据电话邀约之后的反馈信息，区分客户类别，分析客户心理并以适当的短信内容应对，以确保下轮邀约有效进行。

线上邀约：

在本次前期邀约中，自媒体传播起到了很大的传播作用：即借助朋友圈转发不断对潜客进行信息输出，吸引其关注，提升其意向度；

此外，增加本次直销会在垂媒平台的曝光度也是4S店线上邀约的重要手段，即全网覆盖活动信息，将活动信息推送到头条版面以增加活动曝光度。

经验分享

采用多种邀约方式并行的策略，不仅可以起到邀约效果，还可以有效利用各种工具及线上线下资源进行宣传，增加活动的宣传渠道，提升活动的曝光度。

三、邀约日程

执行要点：

多次邀约：邀约就像撒网，只一次成功的概率毕竟屈指可数。因此销售顾问在进行客户邀约时，应保持良好的心态及耐性，多次邀约，多轮推进，以提升邀约量。

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