直播带货成交技巧(如何直播数据复盘)
三石哥
2022-07-29 12:11:04
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直播电商是传统电商的进阶版,其实大的变化没有,只是在产品介绍的环节比之前自己看视频、图片、文字和咨询客服方面有了一定的提升,随之而来的,消费欲望也提升了不少。上篇文章小编为大家讲了直播过程复盘,这次为大家讲讲直播数据复盘的问题。
一、直播数据复盘
直播数据是直播的最真实情况的反应,关注的数据点有很多,我们需要从中挑出几个能反应整场甚至整月直播概况的数据源,来进行复盘分析。
1、人气峰值和平均在线人数
这两个数据决定了直播间的人气,数量太低根本就没有变现盈利的可能,一般平均在线50人以上就有直播带货的变现能力,当然这是基本条件。
试想,如果持续维持在50人以下,根据成交额=在线人数*转化率*客单价的公式,很难做出有较大盈利能力的直播间,除非是卖单价1万元以上的高毛利产品,但谁也不能确保每日都有成交订单。
直播间的产品一般客单价和毛利比较低,高客单价产品一般也是线下成交为主,所以也不要有捞偏门的想法,老老实实先把直播间人气做上来。
2、平均停留时长
平均停留时长反映的是内容吸引力,平均停留时长越长,说明观众对直播间的兴趣越大,一般取决于选品能力和主播留人能力。一般直播间的平均停留时长在30-60秒,而好的直播间的平均停留时长在2分钟以上,这就需要非常好的选品技巧以及主播的个人魅力。
有新粉丝进来之后的欢迎语、与观众的互动技巧、吸引关注点击的商品、最详细最美观的产品介绍资料等都是能决定平均停留时长的点,有能力的直播间可以努力把数值做大,对直播间标签的建立和自然流量推荐都有非常好的助力作用。
3、带货转化率
带货转化率=下单人数/总场观人数,是综合纬度的一个考量,最重要的因素就是主播的带货能力。
行业平均水平在1%左右,好的主播能做到3%,但要注意,明星的转化率一般都会偏低,因为明星自带粉丝流量,大部分粉丝是带着观赏的目的进入直播间,因此购买欲望不一定会很高,明星直播间的转化率一般在0.5%左右。
所以在主播试播时,也可以着重关注转化率这个指标,其实是一个非常好的考核主播带货能力的标准,其他的话术能力、催单能力、专业能力毕竟都是客观感受,而转化率却是实打实的数据标准。
4、UV价值
UV价值=成交额/总场观,代表每个观众对直播间的贡献值,高UV价值也表示粉丝拥有极强的购买能力,可以用更好的高利润产品深挖粉丝的消费潜力。
直播间中位数的UV价值在1左右,好的直播间的UV价值可以达到3-5,甚至最高的场次可以做到10以上,所有精准粉丝的引入是做好直播间高UV价值的决定性因素。
投手的价值可以说在这里将会得到体现,每个阶段有不一样的投法,自然流量和付费流量都要抓,且两手都要硬。
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标签:直播带货
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