比亚迪汽车的营销策略（解读比亚迪的营销高招）

引言：新势力之后， 再看比亚迪渠道和销售

此前报告中，我们认为，比亚迪作为国内自主品牌的头部车厂，在渠道上布局相对完整，销售能力相对强劲。在策略上，比亚迪将原来的e 网换成更为灵动、个性鲜明的海洋网，由此便出现了本文的议题：海洋网和王朝网的渠道如何？车型终端流向如何？销售能力上是否存在差异？我们选取比亚迪在售的热门车型作为讨论的重点，按照各线城市的划分，依次分析门店数量、重点车型销售能力、终端流向以及海洋王朝销售能力差异。

门店：一线为主，王朝领先海洋

比亚迪经销商渠道持续拓展，截止2022 年3 月，比亚迪经销商门店数已经达到1452 家，其中海洋546 家，王朝906 家。从门店分布与门店结构上来看，海洋、王朝与比亚迪整体基本保持高度一致，一线/新一线/二线/三线/四线占比分别为14%/24%/19%/19%/24%，绝对数量和占比中新一线和四线占比最高，密集程度看方面一线和新一线最高。门店设计来看，王朝的“龙须”元素与撞色的“鲜红龙鳞”更契合高端、商务的车型定位，海洋的蓝色灰色拼接让青春、灵动、环保等设计理念深入人心。

效率：销售能力攀升，王朝领先，海洋逐步追赶时间维度看，比亚迪绝对销量和销售能力均持续攀升，增长趋势强劲。2022 年3 月比亚迪限购一线和新一线平均销售能力均为82 辆/家左右，非限购新一线/二线/三线则分别为86.2/76.7/66.7 辆/家，虽然其在限购城市销售能力整体强于非限购，但差距较小，证明比亚迪在非限购地区具有较强的渗透能力。对比王朝和海洋，王朝在门店数上完全领先，销售能力上小幅领先，尤其是在非限购城市。海洋拓展渠道节奏明确，保证单店销售效率的同时，未来将在门店数量和产品矩阵两个维度持续追赶。

重点车型：销售快速爬坡，未来持续放量

比亚迪王朝网与海洋网产品矩阵分布相似，一线、新一线城市销售能力较强，产品力逐步显现。

1）从动力类型来看，海洋电动领先，王朝插电混领先，海洋网目前车型上不完善，未来或与王朝拉平。2）从终端流向来看，由于车型定位差异，王朝运营车辆占比更高。3）分车型来看，对比单店销售能力，宋Plus>秦Plus>海豚>汉>唐>元Plus，其中宋Plus 和海豚在较少的海洋经销商门店做到了更高的单店销量，效率更高，元Plus 上市时间较短，仍在爬坡期，预计未来会有较好增长。在不同线级城市中，宋Plus 在一线销售能力更强，汉在限购一线和非限购新一线比平均能力更强，秦plus 在限购新一线更强。

结论：王朝稳定输出，海洋持续跟进

未来，王朝网的销售网络可以为比亚迪提供稳定的销售能力，宋Plus 等重点车型的回归，为王朝网提供销售增量；海洋网在保证自身销售效率和销售能力的前提下，持续拓展门店数量和完善产品矩阵，爆款车型的推陈出新成为海洋持续跟进的稳定动力。

风险提示

1、经销商拓展节奏不及预期；

2、汽车销量不及预期。

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