如何搭建课程体系（它的营销思路有哪些）

兰欣今天点了菜，她想让我讲搭建产品体系。

我是一个重承诺的人，今天就讲这个话题。

我知道她问的是课程产品。

兰欣做儿童英语教育的。每一个做教育的人，都关注的是，我现在做什么产品，是能卖出去的。

我见过兰欣的产品，给大家看看，她曾经给我看的文档，我看一眼，就完全懵了。

不过，我在这里，梳理出来几个关键信息：

英语绘本

儿歌动画

牛津树

自然拼读

RAZ、海尼曼、红火箭

谁能给我解释解释，这都是什么？

我暂且当成这是一年级课本，二年级课本，三年级课本吧。

还有一些关键信息：

年龄不同，组合不同

英语兴趣提升

听力能力

自主阅读能力

对于一个不太懂英语的产品人，我是怎么梳理课程产品体系的？

我要站在三个角度：

第一：用户角度

教育产品的目标，永远都不是不变的，就是交付一个用户有提升的课程。

第二：营销角度

做个课，我总是要被看见，要卖出去才行

第三：创作者角度

创作者永远是有能力边界的，也有视觉盲区，在研发课程的时候，如果时刻知道这两点，其实很容易有突破。

01 用户角度

从用户角度来看英语课程产品。她们需要什么？

首先，我们要理解用户是谁？

0-12岁，孩子的父母，现在0-12岁孩子的父母，基本就是70.80.90后，跨越了三个时期。

这三个时期，我们要先考虑父母的认知。70后是拼单词拼过来的，80后是阅读理解做过来的，虽然90后多了很多听力和口语，但是如果分地区的话，不是一二线城市，接触听力和口语，应该也不是很多。

但，这些人，长大了，学生时期背的单词，一个也没记住，我们感叹自己没有好的环境，没有一个听说的场景，就整天背单词，是我们全部的英语。

有这样经历的人，她们开始对孩子的英语有期望：

她们想让孩子对英语产生兴趣，至少未来让学习英语这件事，没有那么难。

家长们自己的能力，实际是有限的，精力也是有限的，所以家长们想要孩子可以自己学。

从培养能力上讲，家长们的认知，在于拼读，听力，阅读，也许这些能力并不重要，但是家长们不是这样认为的。

从用户角度上来说：

产品需要具备有趣味性，孩子至少不抵触，这基本就是视频；

产品具有独立操作能力，至少大一点的孩子能自己操作，它就需要有一个并不复杂的端口，跳进跳出很简单；

产品可以提升的能力，拼读、听力、阅读理解，必须是和可量化能力相匹配的，也就说，孩子听了一个月了，我怎么验证孩子学的怎么样，有一个目标认证，很重要。

02 营销角度

这个角度，应该是我们最擅长的，太卷了，做的东西卖不出去，等于白做。

搞营销呢，模型其实要回归到电商上去。

因为最初能被成为产品的，都是实体，每个老板都想尽办法让自己家的货多卖一点。

走电商路数，其实课程就要分体系，我想这也是兰欣想问的。

不管什么课程，走到销售链路，大致可以分为几类？

引流款，利润款，爆款，独家款。

我们先说说，它们分别有什么特点：

第一，引流款：拉用户的

现在市场上用户的各种知识体验，其实已经被消耗得差不多了。

引流款，是要拿自己最贵的，最好的东西出来，贵、多、唯一，这些都是一些标志词。

或者说：有什么别人没有的，你有；有什么我们没见过的，你有；有什么刚需，你有。

就这三种，拿出来做引流款。整理一个价值加上附加值上千的课，你卖9.9。

这基本就是市面上最常见的引流课。

而现在，引流已经没有这种限制了，一节好的公开课，引流效果也很好。

最重要的是：价值+附加值，严重大于，销售价格。

第二，爆款课：购买量很大

一个购买量很大的课，是做不起服务的，自然就是那种比如199，讲10套新概念的感觉。

爆款课，购买量大，但是未必赚钱，因为有引流成本，但是这第二层筛选用户池如果能做大，后面就会有更多可能。

第三，利润款：最赚钱的

按利润来讲，就是销售价格严重大于成本。最常见的，就是市面上的训练营。

虽然说服务值钱，但是如果仔细算，利润是最高的。

第四，独家款：是做品牌的

为什么说独家款，不做引流。因为如果品牌没有做出去，独家，用户是看不出来独家不独家的。我们如果我们有独家款，都是想用来做品牌的。

按这种营销思路，来梳理兰欣的课程体系：

9.9的信息产品包+199的30节课，从30天里，能分出不同的能力+1999的30天训练营，目标达成型+一个属于你们的独家会员加盟。

基本也就是这样了。

03 创作者视角

从第一层、第二层看过来，创作者要把自己能交付的东西，做一个匹配。

在用户视角上，不能表达，我有什么；而是，你需要什么。

在营销导向上，不断在放大产品价值，让用户对价值有感受。

再看，兰欣给我表格，就是有问题的。

因为如果我是一个用户，我不知道你在表达什么？有什么价值？

如果这句话很抽象，那么我们再具体点：

价值，其实是由很多信息构成的。

第一，这些东西，是谁讲的，来自于哪里？我为什么给孩子听？

第二，如果是一个不懂英语的妈，你看我看到这些东西，就完全头大，除了儿歌，绘本，我能看懂，其他的这些是什么？请原谅我就是一个不懂英语的妈，我跟千千万万的大众，是一样的。

英语绘本、儿歌动画、牛津树、自然拼读、RAZ、海尼曼、红火箭。

第三，最有价值的信息，应该是场景，这些东西，可以有什么场景，一旦把一个东西，场景化，所有人都好理解了。

比如：你说绘本里，会帮助孩子认识颜色，动物；儿歌里有国外的文化。（差不多，我猜的）

家长，只对这些很具体的场景化的东西，有感觉。

比如，你让我学，新概念，我说不，你说学一册新概念，英语能及格，学两册新概念，能畅游美国。我小时候早认真学了。我压根就不知道，我学这个是干啥的。

所以，学英语，尤其是孩子，并不是兴趣。其实，孩子有可能是兴趣，但是家长并不这样认为。在家长眼里，这永远是一门要放在学科教育中，需要孩子考试的。

我不知道这是不是兰欣想听到的，如果说一门课程，大纲怎么设置，那也属于梳理一个课程体系，只是更细节。

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