销售运营管理包括哪些内容（解析运营与销售的分工）

一、运营是干什么的？

在商业变现，就是用户付费之前，我们还有很多工作可以做，在这里我们简单提一下那个众所周知的——商业营销体系中的AARRR用户漏斗模型。如果说销售是在商业变现环节直面客户，那么运营就要把控从获客、激活、留存，到变现和自传播，设计整个用户闭环的完整结构体系。

运营是干什么的

运营需综合运用各方面的能力，拓展渠道，调度资源为公司搭建完整的用户流程体系，以全局观发现公司每个阶段、每个环节中的关键问题并且能针对问题拿出解决方案，并协调或管理团队执行落地，以达到优化和增长的目的。

二、运营到底能干些啥？

比如说获客，大到模块功能的设计（产品经理参与），按钮和页面交互设计（UI和平面设计师出图），小到每个大小细节的配色、每个文字的写作和打磨，都出自运营之手（或把控最终效果）。

这些精细到每一个文字每个按钮每个配色，优化前后对点击率和成交量产生的效果，都是每天上千万量级的数据验证出的最优结果，是带货能力上千万乃至上亿的运营方案。

从获客一直到用户离开的整个生命周期，运营会掌握一切用户可见的，可听的，可感知的视觉或文字，在线上线下所有合适的渠道去铺开，然后做出整个局吸引用户，整个路径上用户所经历的每个步骤都搭建好，引导用户进来完成这些动作，走向我们要的目标。这是战略和战术上精密的部署。

这种事一般的销售能干吗？不能。

三、运营和销售的分工

运营和销售的终极目的相同，都是通过自己的职能为公司带来最大化的盈利。很多人觉得运营做的是很空泛的事，不接地气，而销售更能干实事，创造价值。其实所有公司的运营都在贩卖不同的产品，有的卖广告，有的卖课程，有的卖体验，有的卖流量，有的卖商品，工作的本质其实也是营销，利用的也是人性的特质进行商业变现。

更大的区别是，运营其实需要销售的这一环和它的数据反馈来完成整个局。运营工作兼容销售环节，反之不行。

我们再看看百度或知乎上大佬们对此的回答，筛选出一部分贴出来给大家分享一下：

营销是指企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

运营的工作依赖方法，实现效果；

销售的工作依赖人脉，实现交易。

运营：司令部；

市场：参谋部；

销售：前线指战员。

司令部：统筹整个战局，包括战略战术的安排；

参谋部：分析敌我态势，将整理后的数据与推测交付司令部以做决策的依据；并将司令部的战略战术贯彻下去，让战场能按预想稳步地进行下去；

前线指战员：按照战略部署，结合自己的局部战术，攻克阵地；

运营：统筹整个产品，从制造、包装、品牌定位、推广、销售人群等做出战略部署和战术指导；

市场：根据产品的特性，与市场竞争状况，分析自身和竞争对手的优劣势，分析目标客户的诉求，制作推广策略和实施；

销售：根据不同客户诉求类似来定制不同的销售战术，以期打动客户，卖给TA

再来看看《运营之光》的作者黄有璨对运营工作的解读：

所谓运营，其实就是为了帮助产品与用户之间更好地建立起来关系，我们所需要使用的一切干预手段。

而运营的具体工作划分，或曰各种运营手段的划分，无非两方面，一是拉新、引流、转化，二就是用户维系。

销售相对而言在用户购买环节能产生更直观的作用，他们需要冲锋在前线，用得体的话术、灵活的沟通技巧和专业的营销方法，引导用户最终购买。

销售的作用至关重要，但通常的销售不具备全局观，他们在拓展营销漏斗的上面几层、打通全链路格局、为我们争取更多的用户和打造品牌效力上面是无能为力的。

运营未必要现场卖货，但是运营可以指导营销。

高阶的运营几乎都需要深度学习消费心理、人性的特点和商业营销知识，比如《乌合之众》、《影响力》、《人性的弱点》、《思考，快与慢》等等和一些细分的营销类书籍，更多的也是运营操盘实战中获得的营销经验。此外，做运营的人基本都会长时间浏览研究各种电商平台、APP产品、媒体平台上的营销套路，钻研有效吸引用户、引导付费的方法，并通过科学地数据分析来指导运营策略，精准打击。专业的运营方法也需要每个人长期的实践沉淀才能总结和运用好。

销售是在前线阵地打仗的将军，而高阶的运营，是司令部。

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